北京老才臣销售管理培训资料--杜和平

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1、热烈祝贺老才臣商学院开学庆典！德才兼备自强不息自我介绍杜和平出生：1973年学历：毕业于中央党校经济管理专业北京现代管理学院MBA从业经历：伊利集团北方区总监、集团销售总监，建立了深度分销系统，七年业绩增长100倍历任西北、西南、东北、华北大区经理座右铭：挑战自我快销品基础业务技能企业文化与产品特征—卖什么？经销商与分销商选择渠道管理怎么卖？业务员管理—谁来卖？企业文化与产品特征文化企业文化产品是什么？营销是什么？功能与卖点的提炼与关系？广告语的价值产品等于人品案例

2、三株、巨人、爱多、秦池、德隆。。。。。。红塔、伊利、光明、蒙牛。。。。。可口可乐、丰田、海尔、联想。。。。。。乔家大院、大染坊结论1：卖什么？经销商与分销商的选择要点销售模式的选择基本条件区域规划车辆人员选择方式库房沟通—利益资金条件协商经销的产品与业绩达成意向商业理念签定协议公司文化—老板履约特殊情况渠道管理渠道是什么？渠道分为什么？（现代、传统、特殊、其他）渠道成员有那些？渠道管理难点？渠道结构是可以改变的渠道管理：价格规划势能展示最大铺货成员激励与拜访通路的变

3、革全国零售业销售总额增长；店铺数量呈现显着下降趋势代表不具竞争的小点逐渐淘汰.店铺数量（万）月快速消费品的销售总额（百万人民币）465.8466.240,62038,48136,20532,861+5.6%-3.9%448.1+6.3%+0.1%430.1+10.2%+8.3%20012002200320042001200220032004资料来源：AC·尼尔森零售基础研究全国所有超市店铺数量所占比重不到2%,销售比重2001年21%2004年33%代表传统市场份额不断缩小,现代市场影响越来越大店铺数

4、量月快速消费品的销售总额7.6%7.5%7.5%7.2%29.8%29.7%30.2%32.7%59.4%66.3%63.4%70.8%69.8%69.7%69.0%66.1%33.4%26.2%29.1%21.7%0.3%0.6%0.9%1.2%20012002200320042001200220032004现代渠道食杂/售货亭其他店铺资料来源：所有超市包括大卖场、超级市场、迷你超市和便利店AC·尼尔森零售基础研究销售铁律一二三四五六七、、、、、、、开拓全运建促落发展面用立销实新全生客好与与客系动户客执追

5、户列化卡情行踪铺市与陈列1、准备5、做好售点生动化拜访2、检查户外广告6、检查存货客户8步3、向客户打招呼7、运用客户卡取得订单骤4、检查户内广告8、道谢，告知下次拜访时间生动化8个环节1、位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿到的地方2、产品量大集中、品系和排面不低于竟品3、产品及价格牌、海报均应整洁干净4、必须有明显价格标示，要求字体突出，促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然5、标准化陈列（按公司规定）6、先进先出及时更换临期和破相品7、商标最大限度面向消费者、水平上

6、下15度角8、终端库存最容易拿到、看到的第一位置，摆放整齐、不被竟品压住铺五货路利窜拜陈线润货访原列扁合控及最则平理制时大原原原原化则则则则原则关于窜货管理的办法价格体系制度惩罚沟通引导识别辅助促销适度批发控制流向管理关于目标管理分解计划行动检核评估修正渠道是产品变为货币的必由之路产品渠道消费者结论2：在哪里卖？结论3怎么卖？坐商业务员管理职责激励表单薪资路线竞赛时间培训业务表单日拜访表日报表工作日志卡周报表周工作计划月计划月总结竞争对手分析报告客户资料卡投诉处

7、理表时间管理要素制定计划精通业务克服拖拉的习惯保持健康的身体和积极的心态坚持进行有效的拜访80—20原则加班的员工不一定是优秀的员工激励目标激励精神激励榜样激励竞赛激励培训激励民主激励工作激励环境激励授权激励物质激励结论4业务员是销售的主体业务员是企业的名片没有能力的业务员是企业最大的成本企业必须是培训基地，但业务人员流动率过高会使企业失血、瘫痪管理是严肃的爱培训是最好的福利Emal:dhp111999@vip.sina.com谢谢