美容院培训教材

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1、美容院培训教材一．如何管理好自己的顾客二．如何使老顾客带来新顾客三．如何让顾客突破价格障碍四．如何与不同年龄的顾客沟通五．如何通过沟通创造利润如何管理好自己的顾客一．导语竞争就是淘汰，顾客是企业的财富，竞争顾客是业界的焦点，有关资料表明：留住顾客的比例上升5%，企业的业绩就增加25%，甚至可以增加100%---140%，所以管理好自己的顾客是每位美容师的重要工作之一。二．你了解自己的顾客吗？美国当代创意权威塔克尔在《未来赢家》一书中指出：企业成功的方程解在于---尽量接近顾客，真正接近，每一分钟都要接近。。。。。。美容师在接近顾客中才能获得信息，了解顾客的需求，满足顾客的需要

2、。我们可以把自己的顾客按不同标准分类，再做一些分析：第一组：个人消费能力及社会关系A类：个人消费高，朋友多，信任美容院，属于美容院的忠实顾客，此类约占顾客群的20%，带来80%的业绩，是我们服务关注的重要顾客。B类：个人消费不够高，但是朋友多，信任美容院，属于美容院的稳定顾客，此类约占顾客群的30%，带来15%的业绩，是我们关注的重要顾客。C类：个人消费不够高，朋友少，但是信任美容院，是我们的成本顾客。D类：个人消费不稳定，喜新厌旧，爱挑剔的顾客，此类属于有不良影响的顾客，最好淘汰。E类：不了解美容院的顾客，重视这类顾客的潜力挖掘。第二组：接受不同服务的顾客美容院的服务项目有

3、哪些？你的顾客正在分别接受哪些服务？你的顾客还需要接受哪些服务？你的顾客手里都有些什么产品，是否在坚持使用？你的顾客还需要添配哪些产品？要管理好自己的顾客，请你联系上述问题把顾客分类，并计算出各类的百分比，你会发现你每个月业绩的来源，也会发现你拥有不少顾客，只因缺乏管理，浪费了很多资源。一．落实任务到顾客当你知道自己的销售任务时应该：1、做计划，把任务落实到顾客，充分了解哪些顾客能完成任务的60%-80%，哪些能完成30%-50%，哪些能完成10%-20%。未完成的部分通过哪些方法补充2、落实顾客登记表：根据顾客已购产品预估顾客还需要一些什么产品，计算销量3、通知或回访顾客四

4、、服务于顾客忠诚的顾客来源于忠诚的服务，最好的服务不能给予错误的顾客，忠诚的服务包括：A、始终如一的服务质量B、全员服务C、注重礼节D、耐心的美容指导E、完善的售后服务五、做好顾客的转化工作1、新顾客→老顾客→新顾客→老顾客你需要把你的顾客好好梳理一遍，有多少新顾客转化为老顾客（稳定销量）？有多少老顾客为你带来多少新顾客（新的销量）？新顾客是否已转化为老顾客？2、仅享受服务→试用产品→试买单件产品→购买配套产品→包卡（稳定消费）如何使老顾客带来新顾客所有的推销高手都知道老顾客是寻找准客户最好的来源，老顾客的一句话，往往胜过推销员的十句话。据统计，世界上许多著名的推销员，60%

5、的业绩来自老顾客及老顾客所推荐的准顾客。目前，我们美容员的工作实际上就是通过我们的美容师对顾客诚挚、热情及周到的美容服务，来达到销售目的，针对我们服务、销售工作，如何使老顾客能为我们带来更多的新顾客呢？作为美容师必须树立以下几项必备的观念：一、认识观1、应认识到对售后顾客竭诚服务的重要性，使售后顾客带来更多的新顾客，是我们美容院业务量持续发展的一个重要途径。2、认识到面对众多的售后顾客，在完成第一个销售循环之后，我们应该启动对老顾客的第二个销售循环，同时，通过老顾客对我们口碑宣传，使售后顾客能带来新的售前顾客。据调查显示，售后顾客的宣传效果是美容师亲自宣传所达到效果的5-6倍

6、3、美容师除了具备必要的销售经验和专业的美容手法外，还应在与顾客的交谈中，通过对一些美容知识的讲解。把自己在顾客心目中的地位，从一个普通美容师提高到美容老师的水准，这样会使顾客对你产生信任感和依赖感，同时也会觉得我们的美容院不同一般4、应该认识到一个美容师通过提高自身的专业水准、销售技巧以及对老顾客发自内心的关爱和体贴，而迎来更多的新老顾客也是提高个人收入的唯一途径。5、通过改善我们的工作环境及服务态度，为顾客营造一个幽雅的休息及谈话氛围，使顾客不至于感到烦躁无聊二、问候观对于光临美容院的任何一个顾客，不论是新顾客还是老顾客，都是我们的上帝。在接待时，一定要诚恳、热情，不能使

7、顾客产品一丝一毫的寂寞、尴尬的感觉，所以在顾客进门和做美容时，问候及交谈是非常重要的一个环节。光顾我们美容院的大多是女性，女性较男性来说往往比较敏感，自尊心强。因此在交谈时，一定要自然，亲切，措辞准确得体，语言文雅谦恭，这样会拉近与顾客的距离，使顾客真正体会宾至如归的感觉。通常在对顾客的问候及与之交谈的过程中会涉及以下几种类型：1、询问顾客用过我们产品之后的感觉及效果如何？周围的朋友、同事反映如何？2、询问顾客在家是否坚持使用我们的产品3、谦虚的征求顾客对自己的专业水平和操作手法的意见4、征求顾客对美容