广丰销售能力提升之谈判技巧培训

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1、销售能力提升之谈判技巧谈判技巧改善背景：目前现状：随着顾客满意度的断提高，市场选择条件增多，顾客在选购商品时有了更多的考虑因素。销售顾问需要提高对应的谈判讨巧，从而促进达成交易。谈判技巧改善方案：1、分析销售现状，设定问题方向，组织讨论改善方案；2、制定培训计划，分享谈判案例；3、提出疑问，总结解决问题方案；4、好事例分享，提出不断改善计划；谈判技巧什么是谈判？什么时候需要谈判？谈判的最高境界是什么？谈判技巧互动规则：1、设定场景2、随机选定销售顾问3、其余人员根据场景模拟，在空白答题纸上写出你所看到的优势、劣势并进行分析发言4、根据答题纸所写答案，组内进行研究汇总，选派代表进行

2、发言分析，培训结束后，根据课堂表现进行评分。谈判技巧场景顾客：杨女士28岁已婚保有车辆：雅力士背景：杨女士想为自己添置一台轿车，做为上下班代步工具。在网上看好凯美瑞240G豪华版白色，目前已了解到可让利1.5万。价格合适当天可提车，来的路上听广播已得知长春有两家经销店。那么，究竟什么是谈判呢？顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。什么时候需要谈判呢？早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就一个产品的价格

3、讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定……可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：开局、中场、终局。以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。一、开

4、局谈判技巧1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”看看以下几个场景：Ø在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？Ø老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成；Ø去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。⑴、它可以让你有更大的谈判空间之所以这么做，一个主要的原因就是：它

5、可以让你有更大的谈判空间。道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。⑵、对方可能直接答应你的条件当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位“物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。⑷、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是

6、唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。当然，抬高开局条件也要有一定的技巧：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。举个例子：你和客户谈销售一批设备的事情，你的期望单价是1万元/台，于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货时间、数量、等要求，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。”听了这个价格，买家或许会认为：“简直是个疯子，居然敢

7、报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”2、如何开出（远）高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？⑴、界定自己的目标范围经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。举例说明：汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。但值得注意的是，并不是所有