门店销售服务技巧-六脉神剑

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1、《六脉神剑》主讲:邵华先分享队名队呼队歌今天你将学到:一、赞美：方法、技巧和秘诀二、销售服务流程《六脉神剑》（打招呼-寻机-开场-试穿-开单-送客）从理念到动作：具体动作的学习：方式：互动、演练、沟通中完成今天的学习。为什么学习?士兵商场导购学习什么?技巧——什么是技巧？态度——态度是什么？知识——学习哪些知识？开始课程!第一部分超级赞美之不露痕迹请问:现代的白领女人最缺什么?女人逛商场买喜欢的东西是为了什么?导购和顾客破冰和利于成交如何学会赞美?超级赞美之不露痕迹花儿不能没有水、女人不能没有赞美在会赞美寻找赞美点.、男性:发型、额头、耳垂

2、、鼻子、西装、衬衫、领带、气质、文雅、斯文、酷、声音…女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腰、腿…赞美五步秘诀努力去发现:发现顾客(小孩子,老人)具体的赞美:具体赞美一个点这是个优点:发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美的长处自己的语言：以自已的语言自然的说出适时的说出:对话中适时地加入赞美赞美和奉承的区别发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承练就沟通高手赞美是后天养成、训练出来的错误的赞美:翻来覆去就那几个词:“好漂亮啊”“真好”“不错”“很美”“很适合您”“很舒服”超级赞美演练《六脉神剑》培

3、训第二部分讨论时间：店里没有客人，接待客人前你在做什么?案例:不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（购买的行为）吸引客人的方式动作1:忙碌动作1:忙碌门店吸引客人的方式忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象错误的行为站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待招揽(堵住门口)站在店内望着通道上的客人(引起抗拒)六脉神剑第一式:动作2:打招呼招呼语:欢迎光临某某品牌打招呼动作1:八字步肢体站立,两手自然下垂或交叉;面带亲和轻轻微笑,语气平和吐字清晰,脱口而出!打招呼动作2:丁字步你能每天保持练习吗?最好的发挥:建议:每天上

4、班开始,迎接客人之前,店长带领导购,或者导购自己练习迎宾语,清嗓,相互指正;两种练习方法:演练时间讨论:对于闲逛型的客人,打招呼之后,你干什么?六脉神剑第二式:寻机寻机:动作:忙碌是吸引客人的舞蹈同时余光观察客人;与待机之别:忌讳:“探照灯式”“紧跟式”寻找哪些时机:A.触摸一条裤子;(他对这条裤子的某些方面有兴趣)B.用手触摸某货品,找标签,看标价等产生兴趣,寻找详细的说明资料)C.客人一直打量同一货品,或同类型货品;(他有这方面的需求)D.看完货品扬起脸来(可能是需要导购的帮忙)E当客人表现出寻找某些东西时有明确需求,可以问”你想买

5、点什么?”F.客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步;(好喜欢)G.和我们四眼相对时,有帮助的必要六脉神剑第三式开场讨论:你是怎么开场的?开场注意:自然地唤起和激发客人的潜在购买欲望,(解决买和不买的问题)几种开场技巧组合运用开场技巧一:新款开场人少的时候:这是昨天刚到的货,我先给你介绍一下,你再试一下人多的时候:这是昨天刚到的货,你试一下吧开场技巧二促销开场“小姐,我们店里正在做活动.现在买是最划算的时候!”(正确)“小姐,我们店里正在做9折促销,现在买是最划算的时候!”(正确)促销开场“小姐,您来得正好,我们店正在搞活动……现在买是最划算的时

6、候!”(正确)“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,最低5折.”(正确)开场技巧三赞美开场要求:不露痕迹“女士,你眼光真不错,你手里拿的是销售最快的”“女士,你身材真好；或真高；或真苗条!”开场技巧四制造热销开场当客人表现出对某种商品好感时,趁热打铁:“这是我们公司重点销售的春夏最新款皮鞋,在我们其他店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2双了,建议你试试,我帮您看看有没有合适的码.”(正确)开场技巧五唯一性开场物以稀为贵,机会难得“我们做活动的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元,你说是吗?

7、(正确)限量发售款六脉神剑第四式:试穿试穿第一步:如何巧妙发问?第二步:如何激发购买欲望?第三步:如何处理反对问题:动作3:鼓励试穿试穿过程中的沟通销售就是发问------需求问客人问题的原则一:问简单的问题(销售前期)(便于回答,利于拉近客人)“是您自己穿,还是送人?”“您平时喜欢穿什么颜色的衣服?”“您喜欢什么样子的款式?”“您今天看休闲还是看正装?”问客人问题的原则二问YES的问题(销售中期)(客人会觉得你提出的问题是为好着想的)“如果穿起来不好看,买回家穿不了几次,反而浪费,您说是吧?”“买女装时尚款式非常重要,您说是吧?”“买衣服

8、版型非常重要,您说是吗?”“买东西售后服务比较重要,您说是吧?”“夏天买衣服,穿起来要凉爽透气,您说是吗?”“冬季买衣服,穿起来保暖舒适非常重要,您说是吗?......”“买皮鞋