门店销售服务全系列技巧-六脉神剑课件

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1、主讲：王延广门店销售服务技巧今天大家将学到：一、干好零售必备六大心态（感情）感恩/快乐/坚持/学习/积极/付出二、门店销售六脉神剑（标准）迎宾留住→寻机观察→开场引导→体验打动→快速成交→送客再来三、客户投诉处理第一部分干好零售必备的六大心态培训的重要性？士兵商场导购凡事感恩：感谢伤害你的人，因为他磨练你的意志；感谢欺骗你的人，因为他使你成熟；感谢遗弃你的人，因为他促你独立；感谢批评你的人，因为他助你成长；让我们学会感恩，感谢一切与你有缘的人！学习什么？服务态度——自己销售技巧——客人货品知识——货品快乐地活在当下：生命的长度无法控制，我

2、可以控制它的宽度；天气的好坏无法左右，我可以改变心情；容颜无法更加美丽，我可以展现笑容；他人无法改变，我可以控制自己；明天无法预知，我可以充分利用今天；无法事事顺心，我可以全身心做好一件事。成功的体育名人：坚持才是胜利：陈燮霞：十年磨一剑。25岁，出生广东农村，“能拉动大板车”；1999年进入八一队留在北京，一走10年回家不过3次，最近三年没有回家；“既然你选择了这个项目就不能说苦。”开了店不赚钱怎么办？生意不好可能有很多理由和原因；从打开知名度、建立信任度、积累美誉度的过程；消费者使用产品和购买渠道有一定的习惯，养成使用的习惯到产生依赖

3、感锁定回头客，回头客的贡献率可以占到店铺生意的60%以上，特别是在二三线城市尤其如此。所以店不仅要坚持开下去，还要有耐心养。亏，也要坚持。学习成就自己：快人一步：积极向前1、狼和羊；2、人和老虎；钝感：王宝强1984年生于河北南河县，8-14岁在嵩山少林寺渡过，之后来到北京成为“北漂”，同时在建筑工地做小工，经常被人踢,被人打。2002年，接到一个改变命运的电话。18岁时，王宝强被导演李扬挑中，主演电影《盲井》。2003年参演冯小刚贺岁剧《天下无贼》，名声大噪。2006年回家帮家人收玉米。2007年，士兵突击之后，脱贫致富，身价百万！第二

4、部分店铺形象和标准化成功形象个人形象：第一印象商品形象：陈列体现店面形象：视觉形象自我形象检查表：□脸上始终保持微笑吗？□真诚、自然地沟通吗？□头发发型适合吗？□牙齿每天刷三遍吗？□口中无异味吗？□每天洗两次澡吗？□着装熨烫领袖干净吗？□皮鞋擦亮了吗？□指甲是否太长？□妆化的是否太浓？□香水是不是淡雅清香？□饰品是否太艳丽？店面形象：标准化的问题：只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能够复制的东西才能得到规模发展。连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低成本，获得规模利润。因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。第三

5、部分团队激励成功来自团队，团队在于激励：[你很行定律]：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好；[责备定律]：一次责备比99次赞美还要容易记住；[波特定律]：当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头的批评；老板跪着为最佳员工洗脚：终端员工流失的原因？不公平：工作多年，待遇不如新来者；没有前途：工作多年，每天事情都一样，每年情况都差不多；太辛苦：加班加点，什么都要干，店里人手紧张；没有成长：学不到东西，没有成长的机会；人事复杂：店长一言堂或帮派林立，没有申诉渠道和表现机会。早会激励、交接班

6、会议：会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批；主管少说，轮流说，最后说；第一步：营造开心会议的氛围：笑话、故事、动作、歌曲、口号；第二步：引导发言，分享是最好的学习和激发；第三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀是什么？立刻行动！门店销售六脉神剑第二大部分讨论：店里没有客人的时候，我们在做什么？案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（成交的完成）正确的动作:零售是什么？零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯

7、光是道具、老板店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。忙碌吸引的作用:生意的繁忙消除客人心理的抗拒塑造品牌形象常见错误的行为：站在中央等待客人（无所事事）站在门口招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）迎宾留住六脉神剑第一式打开心扉：留住客人微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；关心顾客比介绍产品要来得有用；少谈商品，多谈顾客；黄金时间：黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；听不听销售人员的话，主要取决于情感因

8、素，而非理性因素；理性因素和情感因素：材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？品牌迎宾语:个性、时尚、耳目一新！“欢迎欣赏***！”“***欢迎您！”“