管理、诊断店铺销售业绩核心因素

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1、揭秘服装企业高赢利的黄金奥秘主讲嘉宾：舒立平先生序服装行业到底属于什么类型的企业？管理然而，伴随着企业规模的扩大，许多问题凸现出来组织机构问题人力配置问题业务流程问题责任中心界定不清内控体系问题职能管理混乱职能薄弱考核随意化薪酬不合理服务质量下降员工士气不高管理到底管什么心态专业管理、诊断店铺销售业绩核心因素人商品店铺促销服务成功企业家积极乐观心态1、何为积极乐观（目标心态）2、积极乐观心态的表现到底是什么在影响服装企业的业绩？到底是什么影响企业的管理执行力如何建立执行力建立执行力的二大核心要素心态工具建立企业

2、的执行力管理工具企业文化组织架构岗位说明书工作流程薪酬、考核团队执行力岗位工作指导五表：工作关系表；任职资格表；岗位责任表；工作标准表；资源配置表。二书：职业生涯设计书；工作计划承诺书。四指引：流程；工作；制度；表格指引。服装关键部门的执行力管理设计部、营销部、财务部、计划部、技术部、品控部、商管部、物流部、生产部、总经办等设计部设计研发阶段成果达成率设计开发成本控制率产品利润贡献率项目开发完成准时率设计制作出错率设计资料完整率营销部目标销售额营销计划达成率销售增长率市场拓展占有率实际回款率销售费用控制预算坏账

3、率库存成本降低率财务部公司财务预算达成率财务分析准确度财务费用降低率财务报表及分析报告编制及时性现金收支准确及时性财务资料完好性逾期货款回收监督绩效考核数据的准确性计划部编制计划按时完成率计划监督、控制按时完成效率面辅料采购短缺时间采购订单按时完成率采购成本预算差异率应付账款周转率采购面辅料合格率工艺部计划完成准时率技术工艺差错率工艺改进成本降低率版子完成出错率品控部质量控制计划按时完成率产品质量合格率产品质量原因退货率客服部客户意见反馈及时率客户服务信息传递及时率客户投诉解决满意率ERP系统正常营运率和协作满

4、意度客户满意度生产部生产计划达成率交期达成率产品抽查合格率生产成本下降率生产设备利用率物流部物资入库差错率出货差错率库存货损率仓库环境良好率库存盘点账实不符的次数总经办部门工作计划按时完成的有效监督文件传递及时性会议准备的充分性档案资料归档及时率后勤工作计划完成率行政办公设备完好率后勤服务满意度车辆调度合理性部门协作满意度人力资源工作计划按时完成率招聘计划完成率培训计划完成率绩效考核计划按时完成率核心员工流失率成功企业的基本特征一、管理者决策能力的自我提高二、管理者沟通能力的自我提高三、管理者说服能力的自我提高

5、（案例）管理者能力的自我提高做好服装品牌终端的六大秘诀适当的开店位置正确的货品比列和对市场的掌控建设统一店面形象培训优秀的导购员策略性的广告及促销活动的实施培养忠实顾客产品开发定义运用专业的经验，在预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的设计开发！50%能够看到去年的销售情况；50%能够预测到未来的流行趋势。下单的三大参考数据自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率。）对手的销售情况；（竞争对手类别的销售分析）市场销售情况。加盟商订

6、货的方法订货的正确方法订货多比订货少好面积决定款式量，销售决定总数量订货不能只凭眼光让店长参与订货决策库存的正确认知与管理销售的过程就是处理库存的过程方法：1、货品的监测一款的总量除以周销量解决库存的三大步骤重点陈列主力推荐促销方案终端职业化销售五步骤欢迎顾客探询需求商品介绍消除异议说服顾客成交测试题探询需求%商品介绍%消除异议说服顾客%成交%职业化销售的工作方式50%是探询需求10%是在介绍商品5%是解决问题35%是在成交商品企业营销的最高境界把你的顾客当成朋友把顾客做成未来服装卖场销售业绩的诊断与提升店前的

7、客流量-----好的店铺选址顾客的进店率-----陈列、装修、货品、灯光顾客的成交率-----销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间等平均顾客消费金额----促成力度、货品丰满度、促销方式等立刻提升店铺业绩的策略一、增加现有顾客的购买率，让我们买的更多；（上货的频率赶上顾客来店的频率）二、吸引新顾客的购买；三、吸引竞争品牌的顾客，转换成我们的购买顾客。1、店面的形象2、货品的特色3、优质的服务店铺商品组合1、吸引眼球的（明度比较高，流行时尚的）【看的】2、主力商品（主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】3、对比商

8、品（颜色的对比；价格的对比）【托】4、搭配性商品（陈列的手法）【提高商品价值感】利润是在组合款中产生的，绝对不是在个别几个款中产生的！“一盘货”----掌握各种款式的销量！品牌运作的三大成功法则眼光和定位比现有的财富重要创新和理念比现有的财富重要品格和团队比现有的财富重要