Q4西北ONC1生意计划

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1、09Q4西北ONC1生意计划相里娜2009.08.31西北ONC1生意计划内容销售数据回顾及分析09Q4目标设定SWOT分析关键目标达成领域策略及行动计划团队人员发展西北ONC1销售数据回顾及分析09总体呈上升趋势，达成95.02%，较Q1增长34%，低于大区增长37%Q2大区贡献率第二，24%Q2地区专员贡献率新疆贡献72.9%，西安23.3%,地区发展不平衡专员韩勤贡献50.95%，提高人均生产力法玛新销售数据回顾及分析09年总体呈上升趋势，西安，兰州不能达成指标，新疆Q3受影响新疆份额71%，西安28%，甘青宁不足1%法玛新销售地区TOP10HospitalNam

2、e200812200901200902200903200904200905总额排名新疆自治区医学院附属肿瘤医院(新疆医科大第三附属医院)3,2402,1609002,7002,7002,16013,8601中国人民解放军第四军医大学西京医院/军大康复中心(西京康复医院)6701571075403607502,5842西安交通大学第一医院(西安交通大学医学院第一附属医院)18046036036072036024403新疆自治区人民医院1805101803605405602,3304新疆医科大学第一附属医院2805553603605401802,2755新疆石油管理局职工总

3、医院(新疆石油管理局克拉玛依市中心医院)-540-300--8406陕西省妇幼保健院180-360--1807207陕西省人民医院---240380-6208西安交通大学第二医院80503080100984389兰州医学院第一附属医院(兰州大学第一医院)--10-7030038010TOP10医院销量占地区总额的98.5%，提示应增加医院覆盖面；新疆肿瘤医院贡献51%，提示应平衡地区发展，挖掘重点医院潜力；西安、新疆IMSDATA分析法玛新在西安整体没有增长法玛新MS不及竞品，艾达生是市场的领导者法玛新是新疆蒽环类市场的领导者法玛新增长明显，主要抢夺THP的市场阿诺新销

4、售数据回顾及分析阿诺新团队不能达成指标，指标占20%新疆贡献率超过90%，新疆自治区医院贡献51%西安仅一家医院正式进药新疆2名专员贡献43%，48%，西安兰州2名专员无销量新疆IMSDATA分析阿诺新MS高于瑞宁得，弗隆是AI的领导者08Q3开始增长非常明显，抢夺了其他3个竞品的份额西北ONC1生意计划内容销售数据回顾及分析09Q4目标设定SWOT分析关键目标达成领域策略及行动计划团队人员发展ONC1西北09Q4目标设定及增长细分08平均A09Q1A09Q2A09Q3T09Q3预估A09Q4增长Q4/Q3达成EPI130386214668521867792206072

5、81836198220W10%100%ARO6336417680645581272664221462090W13%70%total13672261643658232360427873702050818310W11%92%参考大区上年同期EPI增长31%，ARO增长259%，ONC1西南增长69%，西北增长34%参考竞品MS，EPI在西安，ARO在新疆，西安有增长空间西安是Q4及2010年增长的重点，兰州宁夏是开发的重点,新疆受7-5事件影响Q3纯销下降09平均09Q409份额目标份额增长新疆1711824200W72.9%65%17%西安54648685W23.3%28

6、%55%甘青宁7437725W1%7%236%西北ONC1生意计划内容销售数据回顾及分析09Q4目标设定SWOT分析关键目标达成领域策略及行动计划团队人员发展SWOT分析大区重视西北的发展，市场部会议名额，院长项目等重点支持团队人员成熟度高，3名专员通过II期培训，参加黄埔特训营评估，2名新专员有同行业外企2年以上销售经验；DM到位，善于利用大部队资源，能够更有效的辅导专员达成目标；DMbase西安，帮助西安市场快速增长SCPA和IMSdata提示：除了新疆EPI,竞品均占据了绝对市场份额，西北各城市仍有很大的增长空间；目前法玛新的销量还主要来自乳腺领域，未跟上市场部推

7、广膀胱癌，胃癌的步伐；流向显示一些既往未覆盖的医院有自然销量，提示我们可以扩大医院和客户覆盖面；OW辉瑞肿瘤的品牌形象不强；乳腺癌受方案T的影响,化疗剂量下降；法玛新上市多年，市场活动吸引力小，部分区域反抢仿制品市场份额难度大；阿诺新在区域内重点医院均未正式进药；阿诺新市场活动少，品牌影响力小；管理层空缺导致部分KOL合作度较低；T部分目标大潜力客户与竞品合作稳定，难切入瓜分份额；大医院客户的需求越来越难满足，投入产出比降低仿制品的推广方式越来越灵活，竞品的推广力度越来越大；西北ONC1生意计划内容销售数据回顾及分析09Q4目标设定SWO