客户关系管理实践报告-以机床展为例

《客户关系管理实践报告-以机床展为例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、青岛机床展客户关系管理实施方案一、青岛机床展青岛机床展是金诺会展公司的主打会展产品。金诺会展创立于1999年,总部设于山东省青岛市，经过15年发展历程，现拥有广州、济南、烟台、沈阳四地分公司，并在上海、东莞设有办事处，在北京有联络点，凭借丰富的经验和现金的运作理念，金诺会展累计举办100多场装备制造业展会，累积展出面积180多万平方米，参展企业1600多家；外商在华企业、境外业近4000家次，累积专业观众数量超过165万人次；举办行业论坛、研讨会和技术交流、推广会170余场次。公司举办八届以上展会有17场，涉及到机床、工业自动化等。在装备制造业领域有五场

2、品牌展会，分别是：“青岛国际机床模具展览会”、“济南国际机床模具展览会”等。这里以机床展为例进行分析。二、青岛机床展客户分析机床展客户主要包括两大部分：即参展商和观众。参展商是会展企业最直接、最主要的客户，是主办方收入的主要来源。同时，一定数量和质量的观众（包括普通观众和专业观众），是吸引参展商参展的非常重要的因素。据调查，以金诺机床展为例，总共持续5天左右。主要参展商为：金属切削机床、特种加工机床、检验和测量方面、压铸技术、机器人等方面的公司或者企业。从抽样调查结果推算来看，整个展会共接待群众约6.3万人。从五天展会分布来看，周末的人流量高于非周末，周

3、末2天接待群众约4.6万元，非周末接待群众约2.3万人，周末群众约是非周末的1倍。从调查问卷结果来看，有80%的参展群众为男性，女性仅占20%。有32%的参展群众年龄在20-30岁之间，30-40岁人群占比40.5%。三、青岛机床展客户关系管理的策略（一）客户获取策略1.构建完善展商及观众数据库通过中国制造网，中国机床商务网，《金属加工在线》、《机床商务网》等行业网站学会寻找展商和观众信息，构建数据库。2．加大宣传力度，吸引客户1青岛机床展主要通过新浪、腾讯、凤凰、半岛都市报、新民网、青岛网络电视台、东方网、山东新闻、齐鲁网、中国网等全国知名媒体的软文发

4、布；各大门户网站，大众媒体的广告位宣传等新闻媒体做宣传。3、客户分类管理青岛机床展展会后客人的分类方法：（1）已签合同、已合作过的客户，这个需要展会现场跟进。督促订单、发现问题、解决问题、履行合同，敲定新订单等。（2）有意向的客户：了解背景、落实客人问题、落实样品、及时跟踪样品。（3）对某个条款谈不下来的客户：落实条件的具体问题，是否能做到；若做不到，能否用另外一个条件替代，以转移客人的利润空间，争取吸引住客人。（4）对要求发资料的客户：按他要求尽可能把详细资料发给他，但是要请示你的manager以免流失大客户或者大意把公司信息泄漏出去。（5）随便看看的

5、客户：参观他的网站，寻求合作机会，最好定期回访。（二）客户保留策略1．展会前青岛机床展主要是采取客户细分。客户细分是进行会展营销的基础前提。同样对不同的客户进行细分有助于我们提供不同的个性化的服务。如按照企业规模可分为大中小企业，那么我们在提供展位时，应侧重为大企业提供特装展位，给小企业提供标准展位，如果展会有中小企业补贴，应及时交代好补助相关内容。按照客户来往次数可以分为，新客户，老客户，忠实客户等，那么在老客户和忠实客户中我们就应该根据客户以往展会的活动情况，来提供适合他们的展位，设施，装饰，物流，服务以及一些特殊要求。2．展会中展览会的硬件方面要确

6、保满足客户需求。此外，还提供市场预测、行业趋势、政策走向等相关市场信息；提供网上“虚拟展览”和“在线商机”，以便展商与潜在买家进行广泛交流；在展会期间安排相关或辅助活动，如各类会议、论坛、娱乐观光活动等，提升展会层次和影响力，提高展商和观众的积极性。不仅能够提供各种硬件来满足需求，更可以提供多样化的宣传服务。冠名商，赞助商就是这类服务的重要客户。只要客户想要主办方通过展会进行自己企业的宣传，主办方就2可以做出相应的宣传方案供客户选择。当然主办也可以根据客户自己的要求来制定针对性的宣传方案，这也是最能使客户满意的方法。3．展会后客户的维持是会展客户关系管理

7、中重要的部分。在这过程中运用个性化服务能够提升客户好感度，进而培养成为忠实客户。如编写客户资料数据库，在客户的生日送出贺卡，为客户提供针对性的合作方案等，都是个性化服务在客户关系中的应用方式。（三）客户忠诚策略具体的措施有：1．实施促销激励会展企业如何实施促销激励，让忠诚者从中获利，得以回报。一谈到企业对忠诚客户的关系，有一种倾向就首先把注意力集中在促销激励措施上。如价格折扣，免费或低成本地促销产品和服务等。这种现象在会展活动中很常见。青岛机床展采取积分激励措施，在客户档案中建立参展积分栏，按其一定时间内在中心参展的累计次数积分，在缴纳展位租赁费用时享受

8、不同的折扣。2．提供获利帮助按会议、展览分别设一、二、三等奖若干名和鼓励奖若干名