工商银行金融产品的组合营销

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1、一、理财与顾问业务是银行发展的新思路与突破口1、“脱媒化”现象日趋突出，银行生存危机凸现。存款、贷款衰退；中间业务小规模与低附加值利差收入空间缩小，许多中间业务亏损或微利客户、市场的需求多元化；网络技术虚拟化对银行网点人员形成重大冲击与倒逼！银行路在何方？2、西方商业银行出路值得参考与借鉴60－70年代，西方商业银行面临同样的生存危机与出路问题共同原因：经济与资本市场的发展，虚拟银行的技术革命，风险的防范与规避，衍生金融工具的发展。汇丰银行主席艾尔敦认为未来银行发展的7大趋势（顾客更成熟及要求更多；科技发展代来新的转变；分行网毋須庞大；透明度会增强可信性；品牌越来越重要；加强控制成本的准则

2、；最终只有三类银行可生存）三类银行可以生存◆大型银行◆合作银行◆为个别群体服务的银行3、两种经营策略与银行发展方向以产品和服务为中心的标准化银行服务策略（小客户市场与多品种规模效应）目标市场、产品推销以目标客户为中心的差别化的关系银行策略（大客户综合服务与追求客户终身价值）目标客户，量身定做。4、市场与全能制银行发展呼唤财务顾问与理财业务◆货币市场的媒介到金融超市到观赏鱼效应。◆资本市场的发展与全能制银行◆财务顾问与投资理财巨大的市场需求◆机构与公司客户、个人客户具有闲置资金的安全、增值、流动组合需求；资金管理水平与风险意识观念差异大，客户与投资者教育有待加强；投资工具产品特性凸出差异大，

3、汇率与利率变化风险对客户的成本收益的重大影响，理财规划需要专业人员。顾问与理财应运而生。银行具有优势，客户需要银行的软服务与产品的高附加值。顾问与理财业务体现不仅代表银行收费业务的发展趋势，更体现综合实力与核心竞争力。二、财务顾问的范畴、内涵1、财务顾问的范畴具有一定的理论与实践的专业人员，根据客户经营与资金管理现状，运用一些专业资源与手段，协助客户提高经营管理与资金运营管理水平，提供参考、建议供客户决策与实施，达到客户目标。过程具有教育客户、说服客户、影响客户；前提是客户关系与基础较好，银行有较强能力被客户接纳与信任。特征是顾问业务外延宽泛内容丰富，理财业务应是核心内容，同时包括产业战略

4、发展规划、业务运行模式、精细化管理中的量本利成本控制，风险规避与效益平衡等(金融咨询、经济分析、方案设计)。2、理财业务的范畴理财是增加客户财富与提高资金管理水平与能力的一系列活动。理财也是产品组合与技巧的过程理财是资金的流动、安全、效益的有机平衡理财包括评估、分析、组合、建议、实施、总结、分配等无限循环的过程。理财具有标准化与量身定做两种类型。3、财务顾问的内容◆客户对象的选择（高端或核心客户）◆关系银行服务策略（量身定做）◆客户状况与需求分析◆顾问方案与谈判技巧◆客户采纳与实施◆检查执行结果◆持续的关系维护（策划、咨询：投资方向时机、信息服务、财务诊断创造企业价值；政府、机构、企业、项

5、目财务顾问）4、理财业务内容◆客户财产与资金运营状况◆可运用的资源和手段◆可供选择的几套最佳理财方案（客户价值偏好）◆组织实施◆总结结果与偏差三、财务顾问与理财业务的前景展望1、国外银行介绍：汇丰银行的个人理财产品综合回报项目金额积分卓越理财1、人寿保险2、一般保险3、投资债券证券单位信托基金其他投资产品4、信贷产品5、按揭合计全面理财总值积分总额实证说明国外XX银行的理财宣传◆資訊爆炸的時代，金融技術不斷推陳出新，理財的工具日益多樣化，時下流行一句話，「你不理財，財不理你」，因此，建立積極的投資理財觀念是必要的。理財（Finance）是指資金的籌集及運用，對擁有自有資金的投資人而言，因為

6、無需考慮資金籌集的問題，因此理財與投資差別很小，但對於需借入資金者，其不僅需考慮資金的運用，還考慮資金的調度，這就需要全盤的理財規劃。對於個人而言，個人投資即為個人理財的重點，公司企業理財除資金的調度與運用，還包括籌集資本、發行債票、應收及應付帳款處理、銀行借貸等，而涉及外匯理財者，還需注意匯率變動的風險。是故，利率與匯率風險管理，對企业的生產成本有極大的影響。台北银行的理财现状◆台北銀行自九十一年七月起全力衝刺財富管理市場後，至今年二月底資產管理規模大幅增加二百一十四億元，顯示本行穩健、專業、負責的形象受到肯定。目前已完成建置的白金理財中心有忠孝、延平、松山、北投、大安、市府、民生、內湖

7、、敦化、和平、長安、東門等十二家分行，至九十三年底預計成立六十家白金理財中心，配置白金理財專員120－150人，以充分發揮本行都會區域通路的優勢。台北银行的理财现状本行除擁有一支陣容堅強的專業團隊之外，更是國內第一家採用「WealthManagementPlanner」理財顧問系統作為理財專員輔佐工具的銀行，該系統的特色在於可經由溝通及資料統計分析評量客戶的風險屬性，再由理財專員依客戶需求，為其進行理財規劃（如退休安養、