实训目标：实训总时长：4学时

《实训目标：实训总时长：4学时》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、实训目标：实训总时长：4学时学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金编制资金使用计划，体验资金筹措了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系内容与方法实训内容时间安排（分钟）教学方法0、检查汇报实岗工作任务完成情况10教师点评小组发表1、预测销售收入55小组讨论案例教学理论讲解教师点评2、启动资金45小组讨论案例教学教师点评3、业务洽谈60小组讨论案例教学角色扮演4、布置实岗工作10教师讲解序号任务名称说明1预测销售收入课上工作任务2启动资金需求（BP5.4）3启动资金来源（BP5.5）4业务函件5实训反馈1、预测销售收入1）预计销售收入=预计销售量*单位价

2、格2）预测销售收入的步骤和方法3）预测本企业未来4个季度的销售量（销售额）4）制定销售计划，并给每一位公司成员销售任务6①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预测销售的技巧7修理店的销售预测（建议实训师补充并完善）高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次市场调查，得到了以下信息：◆在他居住的地区约有300辆摩托车◆车主一般每6个月维修一次车。◆另一技工也

3、修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额。但他知道，至少需要9个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测：月份123456789101112份额（%）101020203030404050505050维修次数55101015152020252525251、计算出市场总容量（300辆×2次/辆=600次；600次÷12个月=50次）2、设定自己的市场占有份额（9月达到50％。1～8月逐步增加）3、将所占份额转换成产品销量高强销售预测的思路启动资金是企业开办前期所需要投入的资金讨论、确定固定资产投入资金需求量。估算开办费用估算

4、流动资金项目具体描述金额比例房租固定资产购置商品采购人力资源销售渠道搭建市场推广宣传其它费用合计说明不同地段的价差和不同用房对地段的要求。即使用年限长，单位价值高的物品。原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括广告、促销等费用包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费可以根据本公司实际，增加减少项目分析创业团队成员可筹集资金的状况了解本地区贷款政策分析向银行贷款的可能性筹资渠道金额(元)占投资比例自有资金私

5、人拆借银行贷款总计100%说明自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。利率较高。其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购、小额贴息贷款等。利率合理，但限止条件多，不易获得。风险投资公司贷款期限5～7年追求高风险、高收益看重未来收益注重整体团队银行对于小企业0.5～1年抵押固定的收益注重产品F-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。3、业务洽谈FAB特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获

6、得营养和好身材效果商品说明地位别墅、名车、高尔夫会员重要感舒适汽车、音响、录像机、旅行、空调快乐感经济功能微波炉、复印机、洗衣机、电脑实惠感奢侈品钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝虚荣感安全、保险、优秀的机器、零件、原料责任感销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。常见销售技巧1.推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6．应该

7、使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。（待续）9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12．不要躲避你所厌恶的人。13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14．过分的谨慎不能成大业。15．世事多变化，准客户的情况也是一样。16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17．光明的未来都是从现在开始。18．失败其