保险销售话术

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少儿保险话术【摘要】保险营销员在销售少儿保险的时候，如何才能抓住消费者的心，下面教你少儿保险话术八大点。　　话术一：保险越早买越划算　　教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的，越早买越合算，不但保费低，保障期限也越长。　　话术二：孩子成长有保障　　尽管小孩患大病的机率比成年人低，但是因为不合理饮食，不足睡眠，过重的作业负担以及越来越让人担忧的生活环境，使原本属于成年人专利的大病有低龄化的趋势，为了孩子的健康成长，您需要提早为孩子的健康医疗保障做好准备！　　话术三：父母对孩子的关爱　　孩子是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，还应该考虑的子女未来的教育金，健康医疗费用，人生风险保障！今天您买的不是保险，而是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择。　　话术四：为孩子的未来储备资金　　虽然我们很疼爱自己的孩子，但必须承认无论是谁都不能陪伴孩子一辈子。为了让孩子未来的路走的更稳，降低孩子未来的负担，何不现在就为孩子储备一笔钱呢?　　话术五：趁经济宽裕时做好孩子教育准备　　教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也大幅度增长了！根据国家教育部统计资料，从幼儿园到大学毕业，一个孩子不含素质教育的花费在内，最少20万元。社会学专家和教育专家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%的比例上涨，为什么不趁我们经济宽裕的时候提前做好准备呢?　　话术六：强制储蓄孩子未来的教学费用　　您一定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度，就因为想装修房子，旅游等原因挪做它，又要重新开始存钱，始终没有办法达到目标。购买一份少儿保险，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费，这其实也是一种强制的储蓄。　　话术七：真正爱孩子的表现　　爱孩子，对他们无私的奉献是天下父母的共同感情，让孩子过上舒适的生活，拥有更多更好的玩具衣服…这些都倾注了父母的爱心，到底哪种方式能让您的孩子深刻体会到我们的爱心呢？莫过于当他每三年收到保险公司送来的保险金，那时他知道这是父母在我很小的时候就为我准备了这样一份厚礼。　　话术八：做孩子正确理财的榜样　　我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来进行计划，在以后的成长道路上他们也一定会学习模仿，这也是帮孩子树立正确的消费和理财的观念！促成可以这样来主动的态度在产品的销售中，一般很少看到准客户主动提出购买要求的，大多数都是在销售人员费尽心力，使出浑身解数去说服准客户的基础上成交的。分析其原因主要是客户始终是被动的，所以销售人员就必须在每一个销售服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对准客户，而主动也就成了促成应有的基本态度，倘若销售人员不主动提出成交的话，业务就会停留在谈判阶段，难以成交。 　　提到促成，大多数销售人员都有一种恐惧心理存在，生怕准客户临时拒绝，加之，许多人在时机的把握上经验不够，以及促成话术不熟练，再加之拜访要领掌握得不好，于是在与准客户交往的过程中，要不了多长时间就被客户回绝，能顺利进入促成期的没几笔业务。销售人员为此都大伤脑筋，替他们想想也是，好不容易跟准客户谈到最后关头，假如客户回绝了，那岂不是前功尽弃了。所以我们也就经常看到这样的现象，销售人员不敢开口劝准客户购买，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就缺少了原动力，结果还是要以失败告终。态度比什么都重要，销售人员光有销售技巧和好的服务是远远不够的，在促成阶段，销售人员能主动地跟准客户说，“您现在就决定吗？”或“买了吧！”“就这样定了！”等来鼓励准客户成交，这种主动态度是促成最最难得的。　促成的好时机　时机对于促成是个关键点，一些销售人员错过适当时机，想顺利促成交易明显有一定难度。那么什么时候应该开口促成？促成的最佳时机又该如何把握呢？我们来看这样一个例子：一个销售人员与准客户分享一件很不错的商品，讲得口干舌燥，这时准客户也认同了这个商品，心想“买下它吧！”而销售人员根本感觉不到客户的这种心理，仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好，在这个时候，客户听到销售人员在讲其他优质商品，心想是不是还会有更好的在后面，等会再作决定。各位销售人员，看到没有，在这个准客户出现“买下它吧”时就是促成时机，你抓不住它，它就会稍纵即逝。那么我们该如何判断出促成的最佳时机呢？人通　　常在下一个决定时，心理上和行为上都会发生一些变化，这些细小的变化你把握住了，才能控制整个销售局面。一般来说，准客户的心理变化，也会反应在他的行为上和言语上，比如：沉默不语、不时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人员可不能错过这个时间。多做几次促成试探大家都知道，促成不是一次就能做到的，如果你在与客户商谈的过程中，对方有意向购买，无论在什么样的谈判阶段，你都可以直接进入促成阶段。如果对方能够顺利地与你签约或购买，就证明你抓住了商机，万一客户拒绝了，又回到拒绝处理阶段，这个时候促成又会被称作为促成试探阶段。当然，我们也不排除有些销售人员在自我介绍之后，就立即进入了促成攻势，“最近我们公司推出一种新的润肤露，是水溶性的，你用了皮肤一定会很好”，不过准客户在听了之后，一定会提出各种理由来拒绝，比如，“我一直都在用水溶性的润肤露，而且都是进口的牌子。”或者，“我没有钱买你的产品”等等，这种不按传统方式，以促成试探来取代行销话术，最主要的目的就在于，引出客户拒绝的理由。我们在商谈的过程中，其实也就是在不断地试探客户，一切工作都在围绕着促成试探，处理拒绝来进行的，因此，销售人员在促成中要不断地进行促成试探，尽可能多做，你促成试探的次数越多，促成效果就越佳，你与准客户之间成交的可能性也就越大。　　提供契机　　促成话术的种类有很多种，话术至今，只有最适合，没有最好，迄今还有销售员在四处寻找好的话术，可以轻松地达成签约。然而，对于那些不擅长促成的销售人员，当务之急是要逼自己开口促成。　　促成话术对于准客户签约可以起到一定的推动作用，但是真正的主动权还是在准客户手中，促成话术，仅是提供准客户一个做决定的小契机。例如，有这么一个话术，“李小姐，我这个润肤露产品是浓缩的，纯粹是环保型的产品，对人体也没有任何伤害。市面上的润肤露一般装３５毫升，价格在３５—４０元间，而我这个产品装有３５０毫升，是它们的１０倍，按理说这么多的量应该卖到３５０元以上的，而我们一瓶只卖９９元，是不是很合算？ 这产品它还有防晒功能，特性上具有延展性、清肤性、滋润性，用后皮肤很柔滑的！”各位，你要是乍听起来，这个销售人员的销售还是有些“料”的，毕竟他利用比较法，同时为准客户算一笔账，让他们充分认识产品。老实说，这种手法大家都会用，也没有什么新意，我们都听烦了，可是又为何这么说一遍，销售人员就可以卖产品，而且常试常中？　　因为，许多女人爱美的心理很重，而且她们这群人换牌频率很高，对每一种产品都想尝试，购买化妆品，她们总是充满幻想，无非就是一个字———美，根　　据调查显示，一个女人一辈子只用一个牌子的化妆品的，数据几乎为零。准客户决不会单冲着你的价格，也不完全会在短时间内就相信你这个产品的效果有如此神奇。销售人员的这番说法，只不过给了准客户一个购买的理由，让他们有一个台阶下，所以他们有了一个下决心的契机罢了！　　进入即将成交的实际阶段，话术有没有效果，不是销售人员就能随意判断出来的。销售人员一定要想到，只要能成为契机，就可以大胆地去使用，即使失败，也可当作是一次促成试探从业心得：促成不是营销的句点如果你把促成当成是行销上完美的句点，恐怕会丧失更多的机会，因为，真正的促成，才是服务工作的起点。　　当营销伙伴促成了一件保单，收齐了保费，心中的喜悦真是点滴在心头。一切的努力都有了补偿！问题是：促成，绝非销售过程中的句号；充其量，不过是个分号（；）。促成，是售后服务的起点，也是开始经营顾客由“单点”扩展成“线”，甚至为“面”的分水岭。　　促成不是营销的句点　　如果把促成看成是句点，恐怕是大错特错了！没有促成，销售必须再加倍努力；因为没有促成，您充其量只是在传播保险福音，并没有具体地把保障带进准保户的家庭。没有促成，您对准保户的责任与义务，尚未完成。　　促成，也绝非一个单独的动作，或是机缘凑巧或可遇不可求的运气。事实上，促成的前奏曲可能是长达数十页的乐章。有人经营了一年；有要构思、不断接触，关怀了三年；甚至有保险伙伴认识准保户八九年，才让他欣然同意加保。一次见面即促成，站在讲求效率的现代人而言，当然是求之不得的，愈多愈好。如果您请教业界任职十年以上的前辈，他可能会保守地告诫：细水长流才能保持高昂的斗志；一心想要一次促成，无异是舍近求远、不切实际的想法。　　一位进入业界未满一年的营销员，一直想要促成高额保单，这位年纪未满25岁的年轻小伙子，研读了许多书籍，也求教于专攻大保单的主管前辈，更聆听许多大师级的演讲，没想到开始在专攻大保额的半年里，业绩不仅大幅下滑，甚至在第五个月业绩开始挂零。　　主管找他详谈，终于找出真正的原委。因为这位小伙子已不愿勤劳地跑小保单，“年缴保费没有15万元以上，我才不肯花工夫呢！”问题就在于其资历浅、年纪轻，此时正是他的扎根时期，保额不论大小，应是累积人缘、客源的时机，不是吗？好高骛远的结果，业绩自然频频挂零。　　奢求一次促成不切实际　　另一个例子是，一位陈姓营销员在业界服务满一年半，她一直沉醉于昔日曾有一个月，一次促成7件保单的记录。5位准保户中，其中有3位是素昧平生。她津津乐道于一次促成的成就感，始料不及的结果是，她拼命想要缩短售前、售中解说保单的时间，只想要快快促成。而回顾检讨下半年的成绩，竟不及当新人时业绩的一半。她百思不得其解，一位好友在一次聊天中提及，陈姓营销员给准保户的一种印象是——急功近利、强迫式行销，让人产生抗拒的心理。陈小姐终于恍然大悟，逐渐修正自己强势行销的态度，业绩反而平稳了。“一次促成，我真的不强求了！”她心悦诚服地表示。 　　水到渠成没有勉强　　因此，我们可以归纳出几个重点：　　一、促成不是一个单一的动作：　　如果您硬把“促成”当成是今天发生的动作，必须研读诸多的话术及技巧，您可能会有失落感。因为，真正成熟的促成应是一连串服务动作的延续；促成，是一个结果，更是一个重要的开始。这一连串的动作，可能包括：寻找准客户名单、约访、拜访、沟通、递送建议书、修正建议书、拒绝处理等诸多过程，才可能达成保险伙伴最想要攀越的分水岭——促成。　　二、促成不是一个结束：　　有些人会认为，保险营销工作开展至促成，可说是大功告成，至少有90%以上的工作宣告结束，后来只剩下递送保单，及初年度或缴费期间保费的收取罢了！其实这种想法有些偏颇。大家都知道，经营旧保户要比开发新客户来得事半功倍。把保户的关系维护好，您就可以透过保户的介绍，源源不断地拥有新客户。如果有人把促成当作是行销过程的结束，那可能眼光失之短浅了。　　三、促成不是使用话术、技巧的结果：　　或许在昔日，保户可能会因为签了保单而又后悔，最不得已的方式，就是一年后退保。而今天不然，在促成的过程中，如果蕴含了一些强迫、不安及为难的原因存在，保单下来的10天内，保户有权利撤约。相信谁也不愿辛苦经营的保单，造成如此难堪的结果吧！　　因此，促成应是时机成熟的具体表现，而非展现逼人的话术或是高明技巧的结果。因为，准保户掌握了有利的撤约权，营销伙伴更应该谨慎而行。　　四、促成不能全靠运气：　　如果您视促成为营销过程中，最高潮、最精彩的表现时，您就不该把促成与否看成是运气，或是“得之我幸，不得我命”的宿命观。　　促成，应该是整体销售过程的巅峰，或许会隐藏着些许运气，但更重要的是努力成果的展现。当然，亦有些准保户是任谁也说不通的，很自然的，这种准保户，原本就是大数法则中会成为拒绝的一分子。切莫把促成交给天命，那可能就过分消极了。　　掌握了以上四项重点，相信您对“促成”的涵义及内容，会有更深一层的感悟。在营销过程的每一个步骤中，多想想促成的意义，或许您会有更多的收获保险从业人员的话术中，日本著名营销大师柴田和子很值得同行借鉴，以下是网络收集的一些精彩话术柴田和子篇保险从业人员的话术中，日本著名营销大师柴田和子很值得同行借鉴，以下是网络收集的一些精彩话术　　输血话术：在金钱里融入你的爱　　有一次，一家四口人出外旅游，出了交通事故。父亲受伤后，需要输血，只有11岁的小男孩次朗的血型一样，为了救爸爸，次朗输了大量的血。表扬他、给他零花钱他都不要，他以为，为了救爸爸，自己输了血就是替爸爸死。这是孩子对爸爸的无偿的爱。父母对孩子能做什么呢？用金钱是买不到爱的，你可以用爱来灌输金钱。在“日本第一生命”公司的墙上有一段醒目大字：“人生保险，既没有钻石般的光芒，也没有汽车冷气般的方便。钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。”这才是保险的真正意义。　　死亡话术：男人的责任　　有孩子的家庭，如果父亲出了意外，首先就意味着妻子失去丈夫后必然会陷入经济上的困境，因为他们也同时失去了一笔由丈夫提供的，且习以为常的收入。二是孩子失去称职的母亲，因为母亲或者改嫁或者取代以往赚钱回家的父亲的工作，做母亲的将不能够专心地照 顾孩子。就算是孩子哭着、缠着也要硬着心肠出外工作，对母亲的健康也将构成巨大的威胁，对孩子的成长和前途都会产生巨大影响。难道你不想为孩子和妻子尽一份保障的责任吗？　　年轻话术：做好您的年老规划　　现在“养儿可不能防老”，更何况二位足下独虚。高龄化社会的脚步越来越快，将来是三个人就要供养一个老人。对于年轻人来说，将是莫大的负担。现在光是小孩的教育费每年都得花100万以上，您每个月投保5万日元了吗？二位就当作是在付孩子的教育费，每个月各缴日元如何？或用每月10万元来购买终身保险及年金如何？　　　　男性话术：留住你的老婆　　未来的时代，将是一个男人不投终身保险，连老婆也留不住的时代。要让别人心甘情愿地照顾自己地晚年，拥有5000万日元、一亿日元等的保障是一个有效的利器，相信会有许多人能安心地来照顾自己的。“万一你夫人过世，您想要为您那位未入门的女主人留下点什么，就只有靠人寿保险了。”从各个层面来说，拥有高额的人寿保险，是留住女性的重要法宝。　　“红灯止步”话术：人生之路危机四伏　　  不管是开车上班或是兜风，总不可能是一路绿灯到底。人生到处潜伏着难以察觉、无法预料的危机，每一个人都总是认为自己可以一路顺风。别忘了，道路旁正堆着一辆撞得七另八落、面目全非得肇事汽车。它在前一分钟也是一路坦途、跑得飞快得车哟！人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。请您理解，红灯是上天恩赐给我们的人生转折点。现在好象是我为了一点微薄的佣金，耗费如此的时间跟您说得口沫横飞，各项保险以及这张保单可是为了您的家人设计的。您买保险，我得到佣金，我感谢您，但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的幸福。　　激将话术：只有猴子不会储蓄　　  对于不肯投保的人，柴田和子会开玩笑地说：“高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”客户一定会生气地说：“你太过分了吧！就算我不投保，你也不能这样说呀！”这是会加以解释：猴子有多少吃多少，您有多少花多少，都不会储蓄，在这一点上，是否有相似之处呢？，主人只好苦笑了之。　　    20岁如花似玉的姑娘很难想象自己变为老太婆，事实上还是日渐衰老，朝着死亡的道路迈进。　　有的人愿意为只有二十万分之一失火概率的房子投保火险，也不愿为自己购买人寿保险，实在不可思议。照理是应该先投寿险再投火险，然而他们却是只考虑火险，不考虑寿险。可能他们会想，房子烧了可不得了，没有地方住了。可他们为什么不想一下，如果自己的生命报销了，不就一切都完了呢？内容来自Bj-bx.Com　　有出息得人不必回家跟老婆商量。　　只有自我判断、毫不迟疑地作出决定的人才配称为人中豪杰。　　在这世上有明白购买保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心投保的人。“您打高尔夫球输5万，搓麻将输3万也不皱一下眉头，可是要您每月花5万元买保险却舍不得。象这样弄不清孰轻孰重的人怎么能出人头地呢？如何应对"我再也不考虑买保险了"发这种誓的朋友一种是受过什么刺激，比如从前遇到过某营销员在谈保险的时候，说了太多“死”或“残废”的字眼，让他很不爱听，恰巧又有别人说过“买保险不吉利”之类的话；要不就是他买过保险，结果对营销员的服务很不满意，甚至发生过被保险公司拒赔的事情，所以对保险产生了极度的反感。这种情况下，营销员应当首先认真地倾听对方的理由，然后再帮助对方分析问题。只有解开对方心中的死结，才有可能让对方重新认识保险。     第一个案例：    营销员：王先生，您为什么这样反感保险呢？    王先生：你们营销员为了推销保险，在我面前总谈倒霉的事发生以后怎么样怎么样。很不吉利嘛！尤其是今年春节期间，他又来了，又谈这些不吉利的话题。    营销员：是不是对方用词不大注意呀？    王先生：这倒不是，不过即便是再拐弯抹角我也感觉不舒服，因此，说破大天我也不买保险。    营销员：可保险大多就是解决这种特殊情况下的难题，专业的东西要想解释清楚还需要正面阐述。王先生，依您阅历和经验，不会真的认为保险与不吉利有什么必然联系吧？    王先生：不好说。我的好多哥儿们都认为，这个世界很奇怪，有的时候，倒霉的事情，想什么它来什么，你越想防越防不胜防，不买保险倒想不起风险，一买了保险没准风险就找上门了。    营销员：这真有意思。我倒觉得这好像是人的心理作用。王先生，这个世界是有顺序可讲的，我们都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想问您一个问题，世界上是先有人生病，后有了医院，还是先有医院，才有人开始生病呢？    王先生：当然是先有病人才有医院的。    营销员：那我再请问一个问题，世界上是先有风险，再有保险呢，还是先有保险，然后才出现风险？    王先生：这……    营销员：王先生，世界上最吉利的事情不是听最动听的词汇，而是生活安定，经济富足，事业有成。而保险正好可以帮助我们实现这个愿望。您说保险怎么会不吉利呢？   第二个案例：    营销员：张大姐，我听说您有一个住院医疗被拒赔了。是吗？   张大姐：是。一提这事我的气就不打一处来。我去年因为卵巢囊肿住院做手术，出院到保险公司报销，保险公司说我投保时没有如实告知，拒绝给我理赔。气死我了！    营销员：没有如实告知，到底是怎么回事？    张大姐：当时劝我买保险的营销员是一个年轻的小伙子，在填写投保单的时候，是在麦当劳，投保单上的字太小，我又没有带花镜，就让小伙子代填，最后我签个字就办完了。在如实告知有关妇科问题上，可能是小伙子不好意思问，就帮我在上面划了勾。我之前确实因为卵巢有点问题去过医院，但问题不算大，小伙子也没问，我也就没当回事，哪曾想这成了我不如实告知的把柄，现在小伙子也找不到了，你说，我冤不冤？哪天让我碰上那个小伙子，非找他算账不可！    营销员：您息怒，张大姐。原来就是因为这件事情，您把当时的主险也给退了。    张大姐：对。我从那天起就决定再也不买保险了。    营销员：张大姐。我最近看了一本书，书中就有一位和您一样的大姐也因为对一个保险营销员不满而拒绝所有保险保障。书的作者是一位非常优秀的保险专业人士，您听人家是怎样开导对方的。他说，假设一位病人曾经因碰到过庸医，被误诊，因而发誓宁可病情恶化，再也不找任何医生看病，请问您，这位病人的决定明智吗？张大姐，您认为呢？    张大姐：当然不明智。病还是要看的。    营销员：是嘛。大千世界，无其不有。凡是有人群的地方就有素质不高的人。但是，我们不能因为个别人就拒绝社会提供的我们确实需要的服务。为了和一个人生气，而耽误自己的终身保障大事，您说划得来吗？另外，现在是法律社会，保险合同也是法律合同，只要认真签署合同就不会再出现那样的事情了。消消气，要不，我再请您到麦当劳，咱们边吃边谈。    张大姐：等等，我把花镜带上。营销员：这就对了。