来来会：特卖旅游电商如何月入千万.doc

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1、来来会：特卖旅游电商如何月入千万来源:i黑马发布时间：2014-2-26亿邦动力网整理：来来会正式上线仅仅5个月，目前团队40人，处于超负荷运转状态。因为，他们的月营收已经到达千万级别规模。作为一家旅游电商，来来会的定位策略很特别，创始人康乐认为自己就是旅游行业的“唯品会”。打着旅游产品的旗号，做着电商特卖“爆款”的生意。不久前，来来会获得了来自鼎晖创投百万美元的融资，而在此之前，其曾获得九合创投的天使投资。未来会网站首页截图究竟来来会是如何在5个月之内迅速崛起，来来会创始人康乐带来了独家口述分享。以下为i黑马对康乐口述整理：合理的团队配

2、置我们目前40人，做着营收千万的公司压力还是挺大的。我和另一位创始人王国航是好朋友，他曾经在海航、中信等传统旅行社有十几年的工作经历。他有着很好的传统旅游经验，不管是跟航空公司还是对(旅游)产品的各种组合匹配还是对这个市场的认知都非常有经验。我和王兴是朋友，我和王兴是在爬山时认识，他那时在做校内(现人人网)，我还帮他们做过一些市场推广工作。我是参与过海内网创建工作、并且是街旁的创始团队成员。后来，和街旁的一些队友一起出来做了“面包旅行”。我们中没有人对传统旅行行业熟悉的，但是也在面包旅行上积累了几千万的用户。做面包旅行期间，因为我和王国航

3、早已是朋友，所以经常咨询他。(i黑马：来来会的两位创始人，康乐是互联网老兵，王国航是传统旅行社行业资深人士。他们的组合，确保了来来会能调动所需的互联网资源和传统旅游业资源，使得两者能够极好的融合。)唯品会模式做出的旅游电商特价，这个东西是可遇不可求的，数量也是有限。但来来会有夸张的价格。例如，今年1月24日我们做活动，常规价格2800以上的“北京——首尔”旅游产品我们只售1000块钱，这个产品有几百个。我们一直有夸张的价格优势。我们的价格优势就是来源于来来会的基础团队，这个团队基本都是有着四、五年传统旅游行业从业经验的资深人士。来来会的“

4、买手”，可以很快的清楚有哪些旅行社在做什么项目?批发商在谁的手里?这些批发商在什么季度什么季节会有尾货?我们就会把这些尾货，通过代销买断的方式去进行打包，再做成低价产品销售。而且我们会找最终供应商，航空公司等等，所有有尾单的，有卖不出去的，都可以变成我们的供应商。出境游处于行业爆发点从长期来看，从去年的年终到现在旅游这个行业一直是处于爆炸式增长。这种爆炸式增长主要是来源于两个方面：一、80后的出境用户越来越成为主流用户。我们花了很多的心思去了解出境的人群未来的趋势，发现80后是出境游主力。语言不是他们的问题，他们对于生活品质还有物质上的追

5、求会更加强烈，他们有很强的出境游动力。我们从某大型旅行公司的航班调查数据，在2012年底的时候，团队和自由行的比例是7：3，而在2013年的时候这个比率变成了3:7，自由行仅仅在一年的时间之后便成为了市场主流。二、国家立法限制旅游弊病。去年《旅游法》变更，把那种零元团费，以及隐性消费，有了一个很明确的约束。那种旅费很便宜，靠别的来挣钱欺诈式的产品没有了。定位，如何搞定80后用户中国的用户第一次出境，是以东南亚为首选。然后是东亚次之，再后来就是美国、澳洲、还有其他的就是非洲还有南美洲。我们再去看看自己的朋友圈，2013年出境游的朋友简直太多

6、了。我们大体上把用户分成三个层，按年龄来分60后、70后、80后(包括90后)消费能力依次递减。60后、70后的消费能力较强，钱对于他们来说不是一个问题，他们喜欢五一、十一这样的法定节假日出游，他们的集体消费使得假期旅游消费飞涨，酒店费用经常3倍以上，而且他们喜欢在国内景区游玩。而80后没这么多钱，但是他们也有旅游需求，而且更灵活，更喜欢出国旅游，他们就是我们的目标客户。在去年的十月，我们去做了一系列的事情。我们拿了北京到首尔的机票的特价，当时的价格是2000块，在整个旅游市场上，也是一个最低价。我们又选择了集体团购，以及把出发日期定在了

7、淡季11月，甚至把时间也安排在旅客少的时候。这样，我们拿到的机票价格整整比市场上最便宜的还便宜50%。我们的产品就是针对年轻人的。我们最后打了个“周末韩国游”的概念，用户周四请一天假，就可以去首尔过周末，买东西、吃东西。我们用了一个极低的价格战略了市场，在当时产品的销售阶段，整个的韩国的市场被我们垄断了，其他家的都卖不动。当时卖了几千个，我们在穷游网做活动，特价抢购，7分钟的时间，卖了100多个。这在传统旅游行业中，是个非常恐怖的事情，因为这些产品的时间段都不好卖。在正常的情况下，飞机在这个时间段就是空着的，都没有人去。但是我们就去仔细的

8、研究用户的各种需求，把阻碍大家出行的壁垒、门槛给解决掉，然后让他们能很方便的出行。所以这是来来会在做的事情，我们不光是卖特价的旅游产品，因为单纯特价的旅游产品来说，其实这个市场还不够大，出境刚