中国电信业务需求分析

《中国电信业务需求分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、政企客户部培训企业客户分群方法2008年6月目录一、企业客户分群的目标和原则二、如何进行企业客户分群三、案例：基于企业信息化水平的企业客户分群和需求分析四、案例：基于企业产业链关系的企业客户分群描述和需求分析五、案例：聚类市场企业客户分群描述市场细分主要在于帮助选定目标市场关键问题主要方法哪一个（几个）细分市场从本质上最理想？哪一个（几个）细分市场我们最具有为其服务的竞争优势？哪一个（几个）细分市场我们尚可容忍？焦点座谈会深入访谈观察法（消费者的一天）吸引力对比适合性矩阵分析评估细分市场的吸引力吸引力得分（0-10分）最终用户细分市场细分市场１细分市场2细分市场3细分市场

2、4细分市场5细分市场6示例评估企业自身能力适应度吸引力得分（0-10分）最终用户细分市场细分市场１细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5细分市场6能力评估得分衡量标准012销售难以获得容易获得已经具备设计能力难以获得容易获得已经具备供应链能力难以获得容易获得已经具备制造技术与设备难以获得容易获得已经具备制造可塑性难以获得容易获得已经具备示例本质吸引力主要目标用户细分市场细分市场2细分市场1细分市场4低高低高细分市场3细分市场1细分市场6细分市场2细分市场4细分市场5能力适应度选择谁是最适应的目标市场示例中国电信市场细分的常见做法：从市场细分直接到营销设计执行找到并描述目标

3、客户：电子产品市场聚类客户的消费特征是什么？使用场景怎样？客户需求是什么？根据价值定位设计和执行适当的营销措施：设计合乎客户关键利益点的产品/定价以合乎客户习惯的形式进行品牌沟通选择客户经常使用的媒介进行接触价值定位营销设计和执行市场细分回答核心问题：为什么消费者要买你的产品/服务？从客户的需求和产品特征入手，提炼满足客户需求的关键利益点，并从客户的角度感受和理解利益点目录一、企业客户分群的目标和原则二、如何进行企业客户分群三、案例：基于企业信息化水平的企业客户分群和需求分析四、案例：基于企业产业链关系的企业客户分群描述和需求分析五、案例：聚类市场企业客户分群描述通常意义上

4、的客户细分维度很多，哪些适合企业客户分群？什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场合地理位置人口特征使用行为客户价值价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度/价值观细分维度针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能/设计一级城市二级城市农村年龄性别收入教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度对不同细分维度的评估实施难度细分准确度价值观/态度产品/服务的使用行为使用场合人口学地理收入/价值这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？是否存在通过新的产品服务和

5、令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？客户的物理地点在哪里？客户的使用模式是否随地点变化而变化？谁是最有价值的客户？如何区分他们？他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？购买因素需求实用的细分经得起营销实践和业务发展实践的双重检验细分市场1细分市场2细分市场3细分市场4所有的企业客户细分客户群有效度高内部共性强外部差异大易于通过不同营销计划区别对待细分市场便于找到和到达，尤其是通过内部数据

6、挖掘找到相应的客户群客户价值优惠清晰，易行营销实践检验商业发展实践检验细分客户群提供可持续的利润机会已有规模大增长势头好细分市场增加企业自己的竞争优势为细分市场提供的价值与目前或预期的能力相匹配但却不能准确获取企业客户对电信服务需求的差异性特点……企业客户ARPU值能精确判别用户对企业的价值贡献……高端用户中端用户低端用户用户ARPU值在电信市场竞争日益激烈，企业客户需求差异增强的背景下，一维的企业客户细分方法不能满足制定科学营销规划的需要。以企业客户对中国电信的价值（ARPU值）贡献仅仅能够辨别出企业客户的价值差异，却忽略了具有相同价值的企业客户在电信服务需求上的差异。不

7、了解企业客户对电信服务的需求特点，就难以提供真正的“服务”，导致企业资源的错误或不合理配置，提高运营成本，降低效率。不了解企业客户对电信服务需求的差异化特点，就难以制定出行之有效的营销方案，不能推动业务创新和服务能力的提升。单一维度的细分难以满足营销需要12845376维度二维度二维度一多维细分模型能更清晰地分辨出不同类型企业客户的差异性需求，识别企业客户对电信服务不同因素的依赖程度，能创造更多市场价值。必须采取多维细分以准确刻画企业客户分群根据不同细分维度，采用不同计算方法的细分模型都有其独特的应用领域ARPU值