《电力市场营销策略》PPT课件

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1、第三章电力市场营销策略模块l电力市场营销概念模块2电力促销策略模块3电力销售渠道策略模块4电力价格策略模块5供电服务策略模块6我国电网企业营销现状作业模块l电力市场营销概念本模块介绍了电力市场营销的定义、特点、观念、流程和策略，通过概念描述、要点分析，掌握电力市场营销的基本概念。本模块以供电企业售电市场角度对电力市场营销相关知识进行介绍。供电企业作为销售电能的服务型企业，是为客户提供电能存在的，是为了满足客户用电需要，为用户提供供电服务而存在的；供电企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场及时对营销策略做出调整；为消费者提供合格的电能和满意的服务；供电

2、企业应该而且只能在消费者的满足之中实现企业发展目标，包括经济效益与社会效益的最大化。一、电力市场营销定义与特点定义：电力市场营销是指供电企业在变化的市场环境中，以满足电力客户需求为目的，不断提高企业经济效益一系列与市场有关经营活动。特点：(l）电力需求预测是电力市场营销的重要内容。(2）电力市场营销组合具有特殊性。市场营销：是站在客户的角度，以满足客户各种需求为目的，在不断变化的市场环境中，为使企业获取利润的各种经营管理活动。二、电力市场营销观念的发展(l）电力生产观念。(2）电力产品观念。(3）电力推销观念。(4）电力市场营销观念。(5）电力市场社会营销观念三、

3、电力市场营销流程电力市场调研电力需求预测电力市场细分与目标市场选择电力购买行为分析制定电力营销策略（一）电力市场调研电力市场调研是制定电力营销战略与策略的前提和基础。电力市场调研内容包括电力营销环境、电力市场需求、电力客户购买行为等。供电企业市场调研具有广泛性、重视大客户和重视输电供电能力的调研的特点。（二）电力需求预测电力需求预测是采用科学方法对未来电力需求作出科学估计和预测。按预测内容划分：电量预测电力预测按预测周期划分：超短期预测短期预测中期预测长期预测。影响电力需求的因素影响电力需求的因素(l）国民经济发展的影响。(2）自然因素的影响。(3）人口因素的影响

4、。(4）居民收入水平。(5）电力替代品的影响。(6）电价水平。(7）节电政策的影响。（三）电力市场细分与目标电力市场选择1．电力市场细分电力市场细分是指供电企业按照电力客户或电力消费者的一定特性，把电力销售市场分解为两个或两个以上的子市场，用于确定目标市场的过程。供电企业市场细分的主要依据是客户的电价类别、行业属性、规模等因素。如按照客户的电价类别可将销售市场分为居民、非居民、大工业、商业用电市场等。2．目标电力市场选择目标电力市场是指供电企业在市场细分的基础上，选择一个或几个作为进入并重点拓展的市场。目前，由于供电区域经营的垄断性，供电企业目标电力市场分为两大类

5、：一类是现有电力市场的发展，另一类是电能替代市场。（四）电力购买行为分析1．电力消费者（居民客户）购买行为分析2．产业消费者购买行为分析产业消费者具有数量少、用电量规模大、电价复杂、与所在行业密切相关、价格弹性小等特点。其购买行为受当前经济环境、今后经济前景、国家的产业政策变化、技术发展水平、技术进步等综合因素影响，要比电力消费者复杂得多。电力消费者（居民客户）具有数量多、用电量水平低和电力需求潜力较大的特点。其购买行为受个体的经济状况、住房面积、生活方式及个性影响较明显。（五）制定电力营销策略1．品牌营销策略2．引导电力需求策略3．优质服务策略4．电价策略5．推

6、进需求侧管理策略6．电力销售渠道策略7．电力促销策略模块2电力促销策略本模块介绍了电力促销定义、原则和流程。通过概念描述、要点分析，掌握电力促销策略的基本内容。一、电力促销电力促销是指供电企业通过人员推销、广告、公共关系等多种促销方式的组合，传递电力信息，帮助与说服电力客户购买电力产品。电力促销包含以下要点：(l）电力销售的目的。(2）电力促销的核心。(3）电力促销的方式。二、电力促销原则(l）遵守电力法律法规。(2）满足电力客户需求。(3）建立广泛的促销网络。三、电力促销流程确定电力促销目标、选择电力促销手段、制订电力促销方案、实施方案促销结果评价执行和控制市场

7、营销计划（二）选择电力促销手段1．发现和培育用电新增长点(l）第三产业用电潜力巨大。(2）积极开拓农村电力市场。2．把工作延伸到生产用电器的厂家3．通过优质服务促销模块3电力销售渠道策略本模块介绍了电力销售渠道策略的定义、分类、选择和管理。通过概念描述、要点分析，了解电力销售渠道的类型和相应的策略。一、电力销售渠道的定义销售渠道是指“产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）”。从物理上来看，电能通过输配电网从发

8、电企业传输