《如何销售分红保险》PPT课件

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1、业绩通报（正德2年产品退出后）怎样销售分红保险引起兴趣理解认可打消疑虑购买享受服务认知销售前准备选择客户接触赞美说明拒绝处理促成售后服务专业化销售流程图一、销售前准备1、个人的专业素质准备、心态准备、资料准备、应对话术储备。2、站位地点选择：门口、叫号机旁、单据填写区、坐席等待区、柜面外侧、大厅中央……二、选择客户1、观察：穿着、年龄、有什么动作2、询问：来办什么业务3、来的都是客，人少时不选择，人多时要选择三、接触赞美1、接触赞美的目的：融化坚冰、搭建桥梁、取得认同、发现需求。2、接触的要点：亲切自然、多问多听3、赞美的要点：适度恰当，肯定对方4、如何发

2、现需求：仔细问、注意听子女教育基金医疗基金家庭保障基金退休养老基金有计划的储蓄四、多问多听，发现需求问的技巧：象医生一样发问象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题听的境界：听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听例：可以知晓对方存钱的目的，为谁存，计划做什么用途；可以聊聊对方是否有购买过理财产品，偏重于什么样的理财投资方式；可以通过和对方寒暄、拉家常来了解到对方的家庭成员状况，继而发现隐藏的需求。五、产品介绍，正确引导1、语言简练、精准、速度适中。2、抓住卖点：客户最感兴趣的买点（需求）3、避免不实宣传和夸大其辞4、善于借助辅助工具：纸笔、

3、正规资料说明的效果：卖点我不推销:我推销：家具和谐的家庭气氛化妆品魅力与时尚服装合体时髦的装束带来的自信彩电休闲的生活与娱乐思路：先阐明该产品的性质，就是5年期保险产品，凸出该产品的需求和亮点。提前回避了时间长、收益低等问题。产品说明的逻辑讲观念：这是一款提供未来需求和保障的保险产品。满足您将来养老、医疗、子女教育和有计划储蓄等多种需求。它可以帮助你更加合理利用个人资产，保障您未来的资产安全。理财型产品收益虽然高，但是抗风险能力、抗通胀能力都要远低于该款长期型保险产品。思路：先讲亮点再讲缴费方式先吸引客户再寻找需求多问问题发现需求解决问题后立即促成六、拒绝

4、处理1、找出拒绝的原因：客户的原因:基于人性安于现状先入为主认识不足需求未激发我们的原因:专业技能欠缺职业形象不佳销售勇气不足挫折感强烈2、实践中拒绝处理的误区有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知在适当的时候终结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵范例对相关的业务知识不熟悉七、常见问题解答关于分红思路：人对未知的东西总是充满好奇，比如分红，如果我们一昧的满足客户对分红数额多少的疑问，将会陷入困境。因为我们无法对将来分红做出承诺，那是不负责任的。正确的方法是合理引导客户的思想转向可见的固定收益、公司雄厚的实力和投资背景以及保险的保障功

5、能和资产安全方向。讲分红：分红是将来的事，将来的事谁也无法做出精确预测，股市也是如此。但是我们保底收益高达12.5%这是可以肯定的。分红的多少要看企业的经营状况和投资盈利情况。我们公司是全国性的保险公司，信誉有口皆碑。投资渠道涉及国家基础建设、房产、能源、交通等多方面。（可以具体列举一二项）这是一般企业和个人所无法企及的。分红是多少？我不是神仙，将来分红多少谁也不知道，但是您的钱投入在哪里我可以告诉您。按照保监会规定：“保险公司不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述”，而应告知投保人享有保单拥有年度的红利派发。任何守法经营的保险公司都必须遵守，希望您能

6、理解这一点。但请您放心，公司的红利派发是本着公平、灵活、长期稳定原则进行的，受到保险监管部门的严格监管，完全是真实可信的。分红低：这是保险产品，不是让您赚钱的，他的作用是解决分红所办不到的事情的。比如养老、医疗、子女教育等……这款保险产品就是保障您的资产安全的，使您辛苦积累的财产不会因为风险而蒙受损失。分红水平是否由公司随意确定？分红产品给客户的红利分配，并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动要受到保监会严格的监管：（1）分红产品要经过保监会备案后才可以销售；（2）对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核算）；（3）每年的财务报表都要经过

7、独立的外部会计师事务所进行独立审计；（4）每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上报保监会；（5）公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。别的公司分红会不会比你们高？保险公司的分红情况都大同小异，保险公司都是负债经营的，收来的保费要么会退回去，要么会赔出去，所以投资渠道的安全性肯定是考虑的首要因素，保险资金在运用的时候大部分投资国家基础建设项目、国债等稳健渠道，所以盈利水平都差不多。分红保险比存款收益高吗？分红险和存款都是属于稳健型的理财工具，可以保证几乎是零风险，您知道，要追求高收益肯定伴随着高的风险，在您进行可能

8、有高收益的高风险投资时，购买一部分保本型的保险以备不时之需是非常有