商业街吸引客流的策略探讨

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1、随着我国经济的发展和市场经济体制的确立，供求关系发生了很大变化。目前，我国已经结束了短缺经济，进入了买方市场，消费已从供给约束型转向市场约束型。在这种条件下，研究商业客流减少的原因，并探索吸引商业客流的途径就显得日益重要。本文将主要就商业街的客流进行分析和探讨。　　一、客流减少的原因　　近几年来，全国各主要商业街都出现客流减少的现象，就连颇有名气的王府井商业大街都出现了这种情况。笔者认为，出现这种情况的原因有以下几个方面：　　１．供过于求的局面已经形成，市场由卖方市场向买方市场转移，商业处于被动地位。据有关部门近几年对四五百种工业消费品的分析结果表明，没有供不应求的

2、商品，而均为供过于求和供求基本平衡的商品。　　２．购买力分流。主要表现在两个方面：一是购买力在渠道上的分流。非商业性消费增长很快。包括现实的住房、医疗保健、保险、子女教育、旅游等；投资支出亦有较快增长，主要是居民在股票、债券等方面的投资；远期消费积累量大，主要指居民为购买商品房、汽车和预备子女远期需要而进行的货币积累。二是客流在空间上的分流。每新增一个商业网点就要分流一部分购买力，随着城市人口逐步向郊区转移，其结果是市中心客流量减少，购买力分流；郊区、农村小城镇的迅速发展，又夺走了部分农民的进城购买力。　　３．各商业街经营雷同，没有特色，缺乏对顾客的吸引力。据有关部

3、门对消费者的购买意向调查显示：居民普遍反映商业街经营商品结构趋同化，商品的摆设，经营布局都大同小异，没有自己的特色。　　４．外资零售业的挑战。面对中国潜力巨大的市场，各境外零售商正全力开拓市场、不断进入我国的零售领域。它们以自身的管理优势、资金与规模优势、价格与质量优势、经营机制等优势吸引了部分客流，对我国零售业提出了严峻的挑战。　　５．服务质量参差不齐。如今，服务竞争已成为继质量竞争之后的第二竞争内容，大型商业街在保证商品质量的前提下，尽可能地为顾客提供尽善尽美的全方位服务已势在必行。然而，服务意识淡薄，服务质量低下，服务项目欠缺是一些商业街普遍存在的症结，最基本

4、的“三包”在许多地方流于形式，仅停留在口头承诺上，事实上却未做到或做得不好。　　６．竞销手段落后。面对激烈的市场竞争，相当一部分商场采取低价竞销的方法，努力保持或扩大市场份额，迫使同一商业街的其他商场也采取低价促销这种低级的竞争方式。低价促销是一种短期行为，大幅的降低价格只能造成购买力的提前转移。同时一方面导致众多商场在保本和亏损的边缘上经营，无法生存和发展，一方面给消费者带来错觉，以为降价前商场利润过高，而影响到正常的消费心理和消费行为，造成商业客流的减少。　　二、商业街吸引客流的策略　　根据上述对商业客流减少原因的分析，并借鉴国外的先进经验，笔者认为商业街要吸引

5、商业客流，需从以下几方面着手：　　１．科学定位，特色经营　　①科学定位。商业街一般采取“剖析商业客流——市场细分——确定目标市场——按目标公众特征组合４Ｐ营销手段”的策略。但由于市场需求和竞争状况的不断变化，商业街要随机应变，采取新的、科学的市场定位。根据西方的“第三空间理论”，即人们生存空间有三个，第一个是家庭，第二是工作场所，第三是进行休闲、娱乐、观光、购物、社交的场所。第三空间在人们生活中的重要性在于提供了相互交流的场所，也把人们从紧张和繁琐的家庭生活中解放出来。商业街是第三空间的主要部分。国际上不少商业街纷纷重新定位，改变原来单纯的购物场所的形象，朝着购物、

6、娱乐、餐饮、文化交流、观光等多功能方向发展。到２０００年，我国已基本实现小康，小康型消费和温饱型消费不同。从国外情况来看，人均年收入５００－８００美元是家庭社会服务化的急剧扩张期。目前，我国人均年收入已达到５００美元左右，有的城市已经超过１０００美元，进入了从温饱型向小康社会的过渡。在这个阶段，人们对提高生活质量的要求日益旺盛，老百姓逐步成为服务消费的主体。劳动力本身的再生产成本要增加，而这种增加主要是提高人们的生活质量，包括教育、保健、餐饮、旅游的支出。因此，目前我国的商业街应密切把握目标顾客的需求发展趋势，由单一功能向多功能方向发展。　　②特色经营。由于商业街上

7、商场数量多，且定位趋同化，只有各商场之间差别定位，各有特色，才能形成整个商业街的整体特色，发挥聚集效益。京城的赛特购物中心的经营定位是以外宾、外企人员为销售目标，因其定位独特，在此类商场不多时，取得了很好的经济效益。利生百货商场独辟跟径，专门经营世界名牌体育用品，主要针对体育运动爱好者这一特殊群体。由此可见，只有突出特色，才能吸引客流。　　２．营销策略创新　随着科学技术和商品经济的发展，市场需求更加复杂多变。因而非价格竞争因素在吸引客流中的作用越来越大。　　①产品创新。商业街内出售的商品可以突破消费品的范畴，把其它商品引入商业街。有些商场把磁卡、邮票、火花、钱币