渠道关系治理研究--基于关系契约与信任的整合分析

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1、上海交通大学博士学位论文渠道关系治理研究——基于关系契约与信任的整合分析姓名：王颖申请学位级别：博士专业：企业管理指导教师：张祥;王方华20070401摘要神留在原地，这是嵌入性观点所批判的“社会化不足”的表现。另一方面，社会学方法对社会规范的研究则表现出“过度社会化”的缺陷，它们常常谈到的是“经济交换嵌入于社会关系之中”这样的大而无当的理念，在具体的嵌入性分析上缺乏可操作化概念与分析框架。本文尝试着融通二者，其沟通路径就是嵌入性分析。通过借鉴、融合经济学(交易成本理论)和社会学(新经济社会学)的研究成果，形成了以关系和关系契约为核心、以嵌入性分析为脉络的综合分析模式，建立了

2、结构维度(外部和内部嵌入机制)与过程维度(前向和后向嵌入机制)相结合，组织层面与个人层面(角色关系与个人关系的交互嵌入机制)相嵌套的嵌入分析框架来探讨这个问题，希望对渠道关系治理问题给出一个更为系统的回答。论文主体部分(即第一章序论、第九章结论除外)分了七章(内容上可归为五个部分)来解读该话题。第二章介绍了全文的分析对象“渠道关系”，为全文奠定分析基础。得出的主要结论是：第一，渠道关系主要有交易型渠道关系和关系型渠道关系之分。第二，渠道关系具有长期导向性、稳定与灵活结合、集体利益导向性等特征，这些特征与关系契约、关系规范和信任特性相吻合。第三，渠道关系存在结构与过程两个维度。

3、第三章首先介绍了以交易成本理论为代表的经济理性逻辑视角下的关系治理一般含义，接着分别利用抵押模型、声誉模型和关系契约激励模型对关系契约自执行机制在渠道关系治理中的体现做了详细解析，最后，对经济理性逻辑对渠道关系治理的解释作了综合评价。得出的结论是：第一，经济理性逻辑有关关系治理的核心观点是资产专用性催生了渠道关系缔约，而关系契约的自执行是渠道关系治理的精髓。第二，该分析范式依靠的是经济理性主义，因此存在。社会化不足”的缺陷：因剔除了关系因素使得分析结论不能全面解析现实；因以交易为基本分析单元使得关系规范、过程维度的研究被忽视，等等。这些不足之处为嵌入性分析的导入留下了空间。第

4、四章和第五章是在嵌入性的视野之下对渠道关系治理的全面分析。第四章在网络性嵌入、时间性嵌入、交互嵌入范畴的基础上建立了本文的基本分析框架；第五章在以嵌入性分析为脉络的基本分析框架之下，从组织和个人两个层面切入渠道关系治理的结构与过程维度，揭示了渠道关系治理的循环均衡机理。Ⅱ渠道关系治理研究——基于关系契约与信任的整合分析通过这一部分的研究，得出如下结论：第一，分析框架方面，本文的嵌入性分析以“关系”为基本分析单元，认为关系因素的导入使得交易与交易治理是不同构的，因此，渠道关系治理是在结构和过程两个维度上展开的，应对它们予以同样的关注，关注在过程维度中治理结构的变化，二者结合才构

5、成关系治理的全部内容与过程。同时，渠道关系治理分析应该从组织和个人两个层面同时、交叉进行。组织层面的嵌入，主要通过赋予个人以“角色”并由个人嵌入社会来完成，这是一个角色关系与人际关系之间交互嵌入(嵌入与反向嵌入)的过程。本文在此认识基础上，从“结构”和“过程”两个维度以及“组织一个人”两个层面来深化、细化对关系规范治理的嵌入性分析。第二，关系治理是嵌入性的关系契约通过关系规范的治理。不是契约本身，而是契约所嵌入的社会关系决定了契约的有效性。关系规范是关系契约的实质内容和准则，是关系规范的自执行性决定了关系契约的白执行性，所以关系治理指的是嵌入性的关系契约通过关系规范的治理。第

6、三，关系规范的具体作用机理为：特定关系规范的内生或内部化使关系契约被具体化和特定化，在组织(渠道成员企业)层面，关系契约具体化为规范契约；在个人(渠道成员的管理人员或一般员工)层面，关系契约具体化为心理契约。这些关系契约与正式契约通过制度化和正式化路径相互配合形成关系治理的动态均衡。其中，组织层面，规范契约与正式契约之间的关系可以用“正式化”程度来衡量。在渠道关系发展初期，正式化程度较高，关系规范的作用有限，在渠道关系建立、成熟后的维护期，正式化程度有所下降，因为关系规范的作用日益明显，正式契约成为规范契约的镜像。在个人层面，渠道关系“制度化”成为衡量渠道关系治理的重要指标。

7、制度化是一个社会化过程，它把工具性的交易转型为一种社会嵌入关系，途径是在该交易中注入规范和价值观，这些规范和价值观允许关系超越其始创者的时间束缚(如任期)而重复再生并得以永续。当渠道关系被制度化时，将出现三种结果：一，渠道成员个人层面的人际关系日益补充正式的角色关系；二，心理契约Et益替代正式法律契约；三，随着渠道关系的存续期限向最初的缔约代理人的时间限制(如任期)之外拓展，正式契约日益成为非正式的谅解和承诺的镜像。综合地看，组织层面的正式化与个人层面的制度化是互逆的测度，二者的实质意义是一样的，都反映