有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解

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1、有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解不少企业高薪延聘营销专家來讲课，讲完后总觉得"讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好彖没多人用？"总觉得理论性太强,对业务实战没有指导作用,听课时候挺"热闹"，听完课后再翻翻笔记一哎!想得到的问题解决方法却还是没有结杲。这正是一直以來闲扰企业老板

2、们"培训是否冇必要〃的症结所在一培训到底冇没冇效？那么什么是冇效的培训？员工希望得到的绘佳培训往往是，今天听完课明天就可以应用丁•实你操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是，能很快在市场上有所回报。于是，能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，就成了衡量培训一尤其是营销培训效果的重点指标。这种心态听起來冇点急功近利，但貝:实正是企业需求所在，销倍木身就是扎扎实实一步一个脚印的行为，销售培训的对彖也是一线拼杀的战士而非学者，所以针对销售人员，好的营销培训效果应该是能止他们迅速吸收，能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以厉怎样用正确方法

3、解决问题，少做错事，提高效率。如何使营销培训达到实战指导的效果？一•销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解。尤其是对销售过程中的的貝体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师在设置培训教材时一定耍注意，尽可能抛开传统背销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。紧扣员工的实际工作场景、工作步骤以及工作屮可能遇到的疑难问题，以此为框架，然后填充内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起來，借鉴英语培训中"情景对话"的实战风格。另外，要注意，要尽可能把理论教育变成动作分解，把〃应该做什么"变成

4、〃怎样去做〃，教会学员"抬起腿、向前伸、向下跖0K!这就叫边了一步！"这种傻瓜式的动作分解培训会大大増强学员的积极性和吸收效果。举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：到达陌生市场一拜访批发商进行初步筛选一选出重点批发商逐一进行沟通〜得出经销商侯选名单一对侯选户逐一深度访谈锁定目标〜谈判〜签协议一共同开发市场。这一培训项目中业代需要突破的难点是：T高清楚厂商之间的关系实质，口己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？一经销商选择的整体思路和工作步骤。TU何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。依据以上内容、教材设置的建议思路如下：首先应该给员工一点理论教

5、育：1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。A给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全而考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作总愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有台作意愿、有管理能力的经销商回来。所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：1、告诉业代有关经销商的实力、行

6、销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作F什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访才可以逐一落实对以上指标的评估。2知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思、维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力,不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。业代现在明白了经销商选择的思路、标

7、准、动作、评估工具、就-定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，而对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍'到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商"。4(K现在经销商选定了吗?没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户,更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客戸的合作