《供应商的评估、开发和关系管理》-武文红

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1、供应商的评估、开发和关系管理培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：在当今的新经济时代，采购工作被认为是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变，这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴，专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献，正被越来越多的企业所认识和尝试。本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商评估与管理技术、报价评审方法、采购谈判策略、管理合

2、同与供应商关系，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】：导言：（第一天9:00-12:00）u采购专业体系简介u采购与供应链管理需首先认清组织环境u新经济时代的采购职能介绍u采购专业的职业发展前景介绍uZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例A：采购与供应链管理准备1不同采购品项的专业分类管理1.1明确采购需求的方法1.2需求预测方法简介1.3供应规划与预算²预算的概念和实质²业务性需求/资本性需求的预算方法²如何制定供应规划1.4采购组织结构设计与采购授权2认识与理解供应市场的方法与步

3、骤2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2评价供应市场竞争程度和影响²供需曲线的应用²波特的“五种力量”模型²与竞争和非竞争市场相关的风险和机会²竞争市场下，供应商在何种情况下可通过2.3理解市场驱动力2.4供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5企业（供应商）定价原则和价格评价²明确产品价格的构成因素²价格/成本模型²特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？4/41小组练习：采购品项分类/演示（第一天13:30-16:30）2不同采购品项的供应策略2.1日常品项供应策略2.2杠杆品项供应策略2.3瓶颈品项供应策略2.4关键品项供应策略B：供应商评估管理与报价评审3供

4、应商评估与激励3.1供应商评估与管理²潜在供应商的评估标准²供应商积极性测评模型（供应商感知模型）²练习：销售角色报价²给供应商设定权重与评定等级3.2供应商关系（合同类型）与管理²供应方－采购方关系/合同连续图谱²现货采购、定期采购、无定额合同²定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应²内部供应与外包比较²转换成本和供应商开发之间的权衡4供应商报价的获取与评审4.1获取与选择报价的方法²非正式法询价²正式法询价²招标法²采用电子市场4.2获取与选择报价的标准²最低报价²最低所有权总成本（TCO）；²加权评分²价值评估4.3获取与选择报价的数量C:采购谈判5概述（第二天9:0

5、0-12:00）5.1情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发5.2谈判过程的主要阶段及其特征4/41获得并理解信息1.1在准备谈们应考虑的因素策略1.2要满足的需求及供应市场环境1.3采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性1.4进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略1.5依据供应商对公司Q：605556860业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略1.6确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略1.7决定双方组织和个人实力的对比策略1.8对谈判双方进行SWOT分析策略2谈判目标

6、与政策2.1设定现实可行的谈判目标策略2.2确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系2.3对方的立场和可能的利益/双方的优劣势2.4说服技巧和方法策略2.5可供采用的谈判战术详解2.6谈判团队组建和现场组织筹备3谈判3.1确定谈判的不同阶段策略3.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略3.3确定并考虑对方的利益策略3.4肢体语言的特定形式策略4后续工作4.1一旦达成协议能够描述关键性问题4.2评估谈判绩效D:管理合同与供应商关系简介（主要针对项目合同）5制定合同管理计划5.1各类信息/合同管理计划的政策和程序5.2制定合同进度表5.3甘特图的使用5.4合同质量计划5.

7、5利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级6建立风险登记表6.1确定与合同实施有关的主要风险²进度风险²成本风险²质量风险²商业和其他方面的风险6.2制定风险登记表与战略响应矩阵E:联盟采购简介4/44/4