陕西lm钢铁有限公司营销渠道建设研究

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1、代号10701学号1184900005分类号C93密级公开题（中、英文）目陕西LM钢铁有限公司营销渠道建设研究ShaanxiLMIron＆SteelCo.,LtdMarketingChannelConstructionResearchmanagementprobleminthispaper作者姓名陈博指导教师姓名、职务王益锋教授学科门类管理学学科、专业工商管理（MBA）提交论文日期二○一三年十月万方数据西安电子科技大学学位论文独创性（或创新性）声明秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导

2、下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切的法律责任。本人签名：日期:导师签名：日期：西安电子科技大学关于论文使用授权的说明本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安

3、电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再攥写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。本人签名：日期：导师签名：日期：万方数据摘要伴随着“十五、十一五”以来国家经济总量发展的突飞猛进和固定资产投资不断增长的带动，中国的钢铁行业取得了超常规的发展，产能在国民经济发展过程中出现了明显的产能过剩，钢铁产品由原来的供不应求状态转变为长期的供大于求，钢铁企业的竞争近年来也愈加激烈，传统的产品

4、、价格竞争等销售策略手段已经很难奏效，促使钢铁企业必须从长期形成的生产导向型向市场导向型转变，钢铁市场的竞争重心也出现向品牌和渠道进行快速转移，众多的钢铁企业把“求生存、度严冬”的焦点聚集在营销渠道网络的建设上。本文在对国内外钢铁营销渠道管理现状和理论研究综合考察的基础上，研究了陕西LM钢铁有限公司营销渠道现状、存在的问题及原因分析。作为陕西省内钢铁行业的龙头企业，陕西LM钢铁有限公司目前的营销渠道存在几大难题：渠道结构性不合理、渠道的可控性差、渠道的品牌忠诚度低、渠道的维护成本费用高、渠道内通道太多，造成配套的政策存在

5、差异性、渠道的创新能力、市场开拓能力不足、渠道的物流效益较低等，本文在分析我国钢铁行业营销渠道状况基础上，结合陕西LM钢铁有限公司营销渠道存在的问题及原因分析，研究了陕西LM钢铁有限公司营销渠道的拓展与维护，提出对现有的渠道梳理，建立层级结构合理，形成核心渠道、尝试启动“专营客户”、继续拓展直供用户渠道的宽度，在主营销渠道稳定的基础上，培育加工配送型综合服务商、发展电子商务和期货交易等多渠道方式。最终提出陕西LM钢铁有限公司渠道维护对策：通过渠道合理的利益分配体系；公平、公正的考核与激励政策；有效的渠道培训管理等方面工作

6、的开展，有效做好营销渠道的管控，不断发挥渠道应有的功能和效用。本文通过对陕西LM钢铁有限公司营销渠道建设的研究，有助于加强对其渠道成员的选择和制度管理，以及渠道成员考评体系的建立，从而更好地发挥渠道的作用，发挥渠道在陕西LM钢铁有限公司整个营销体系中的作用。关键词：钢铁公司营销渠道建设研究万方数据万方数据ABSTRACTWiththe“TenthFive-Year、EleventhFive-Year”inChinasincethedevelopmentofnationaleconomybyleapsandboundsan

7、dtheincreasingofinvestmentinfixedassets,thedevelopmentofthesteelindustryhasachievedextraordinaryandtheproductioncapacityhavebeenmuchexcessinalongperiod.Theironandsteelproductshavechangedfromlong-timeexcess-demandintolong-timeoversupply,andtheironandenterpriseswil

8、lcompetemoreandmorefiercely.Sotheironandsteelenterprisesmustconvertfromlong-time-formedproduction-orientedmodeltomarket-orientedmodel.Therefore,thecompetitionb