采购成本控制与供应商谈判技巧_吴诚老师new

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1、1/10/20149:37AM采购成本控制与谈判技巧吴诚博士2013-1211/10/20149:37AM吴诚，工商管理硕士，企业管理博士国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师东莞产业支援联盟特聘专家职业经历：曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：1.华为技术有限公司：采购总监；2.富士康科技集团：供应链高阶主管；3.闻泰集团：采购总监、供应链总监；4.康佳集团：副总经理。主

2、讲三大系列课程：•采购与供应商管理系列；•物流与供应链管理系列；•生产运作管理系列。21/10/20149:37AM第一部分采购成本管理基础第二部分供应商成本分析第三部分供应商定价分析第四部分采购成本控制第五部分采购谈判战略&战术第六部分采购谈判技巧31/10/20149:37AM引言：采购就是买东西吗？杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”QCTQCDSTQR....5Right无止境的目标需要突破41/10/20149:37AM一、采购成本的

3、构成采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。51/10/20149:37AM二、采购成本与利润的关系反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。砍价，是砍成本，不是砍

4、供应商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供应商。61/10/20149:37AM三、采购成本与批量的关系盈亏平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S＝产品的产量Q×单价P生产成本C＝固定费用F＋可变费用＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)边际

5、贡献或毛利S0＝F/(1-Cv/P)边际贡献率或毛利率71/10/20149:37AM四、采购成本与质量的关系质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。81/10/20149:37AM•质量成本的主要项目：1.内部故障损失成本2.外部故障损失成本3.鉴定成本4.预防成本91/10/201

6、49:38AM第一部分采购成本管理基础第二部分供应商成本分析第三部分供应商定价分析第四部分采购成本控制第五部分采购谈判战略&战术第六部分采购谈判技巧101/10/20149:38AM一、供应价格分析1、主要因素供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。影成本结构是影响供应价格的内在因素，响受生产要素的成本影响，如原材料、劳供成本结构动力价格、产品技术要求、产品质量要应求、生产技术水平等。价格的市场结构是影响供应价格的外在因素，主包括经济、社会政治及技术发展水平，要具体有宏观经济条件、供应市场的竞争市场结构因

7、情况、技术发展水平及法规制约等。素111/10/20149:38AM2、次要因素供应商成本的高低影响规格与品质现金折扣、期限供采购数量多少折扣等，刺激采应购方能提前用现交货条件价金付款格付款条件的采购物品的供求关系次生产季节与采购时机要供应市场中竞争对手的数量因素客户与供应商的关系121/10/20149:38AM第一部分采购成本管理基础第二部分供应商成本分析第三部分供应商定价分析第四部分采购成本控制第五部分采购谈判战略&战术第六部分采购谈判技巧131/10/20149:38AM一、供应商的定价方法卖方市场或供

8、不应求的情况下可行成本加成定价法供以利润为依据制定卖价，通过盈亏平衡分析确定。应目标利润定价法商消费品尤其是名牌产的采购商理解价值定价法品，工业品如设备的备定件。价竞争定价法用于寡头垄断市场。方用于拍卖行、政府采购，也用于工法投标定价法业企业如建筑承包、大型设备制造，以及非生产用原材料（办公用品、服务）的大宗采购。141/10/20149:38AM二、价格折扣付款折扣数量折扣价格地理折