中化河南复合肥营销策略优化研究

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1、AthesissubmittedtoZhengzhouUniversityforthedegreeofMasterResearchoncompoundfertilizermarkingstrategyinHenan一-ByZhenkunLiSupervisor：Prof．HuiminHuangBusinessAdministrationBusinessSchoolOct，2013原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写

2、过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。学位论文惴科日期．劲睁，／月姗学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可以将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时，

3、第一署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学位论文作者：栅日期：加r；年／／月略日摘要近年来，随着农民施肥习惯的不断变化和种植业结构的不断调整，化肥产业结构也向着复合化方向发展，单一元素化肥逐渐被复合肥料所代替。跟据相关资料的统计，我国复合肥行业平均递增速度约为12％。而且，从施肥量上看，目前，世界平均施肥的复合化率为35％，其中发达国家的平均施肥复合化率达40％，而我国仅仅只有25％。所以说，我国复合肥市场需求还有相当大的空间。河南是复合肥消费和生产大省，复合肥市场容量大约在400万吨左右，各企业之间竞争异常激烈。但是，

4、一直以来，农资企业的经营比较粗放，市场运作的难点较多，企业的营销能力和管理水平亟待完善。这导致很多企业陷入了诸如同质化、价格战的恶性竞争，影响了企业的盈利能力，企业的持续发展乏力。中化化肥河南分公司(简称“中化河南”)就处在这样的一个市场环境河竞争环境中。如何在复杂多变的宏观环境下，为企业营销工作带来实质性突破，对中化河南来说，既是一个巨大的挑战，也是一个突破现状的好机会。中化河南复合肥营销目前存在着策略不当的问题，在复合肥产品的产品策略、渠道策略、价格策略、推广策略等方面策略选择有待于考究。在营销环境变化中，面临着技术升级、政策利好等一

5、系列营销外部环境，同时也面临着公司营销战略转型、营销策略不当等等营销内部环境带来的影响。在此背景下，中化河南复合肥营销具有的优势是企业实力雄厚、资源丰富等，劣势是体制落后、效率低下等，还可以把握的机会有诸如政策机会、行业整合机会等，同时也面临着技术变革等因素带来的威胁。为此，中化河南复合肥营销策略应从以下几个方面进一步优化：一是加大县级空白市场开发，二是开辟新的销售渠道，三是用差异化产品满足不同细分市场的需求，四是整合产品品牌组合，五是制定合理的价格政策，六是整合推广和促销手段，七是加强经销商的管理。为保证这些措施的顺利实施，必须调整组织

6、架构和运营模式，优化业务流程，加强对客户的管控，完善业务过程管理。关键词：复合肥营销策略中化化肥AbstractInrecentyears，withthecontinuousadjustmentoffarmerfertilizationchanginghabitsandthestructureofplantingindustry,chemicalfertilizerindustrystructuretocompositedevelopmentdirection，singleelementfertilizerisgraduallyrepla

7、cedbycompositefertilizer．Withthestatisticsaccordingtotherelevantdata,compoundfertilizerindustryinChinatheaverageincreaserateofabout12％．Moreover,fromthefertilizationamount，atpresent，theratioofcompoundfertilizeroftheworldaverageis35％，thedevelopedcountriestheaveragefertiliza

8、tioncompoundrateof40％，whileChina’Sonly25％．Therefore，thedemandofChina’SfertilizermarketthereiScon