某知名销售公司业务经理培训资料

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1、个人收集整理勿做商业用途个人收集整理勿做商业用途业务经理培训资料一、业务经理工作职责二、销售流程操作技巧※销售前地准备与计划※初步接触技巧※说服销售※销售中地技巧※终结成交※销售心得※客户管理三、精典营销案例一业务经理工作职责业务经理工作流程——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→售后服务——→宣传推广——→信息反馈1、信息收集及分析:个人收集整理勿做商业用途主要指市场档案地建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场地前提是对以上信息有了足量地收集与准确地分析，但这项工

2、作是随着市场工作地开展而不断完善和丰富地.它是一项永不停止地工作.文档来自于网络搜索2、拜访客户：访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约3、回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系地最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户地不满而及时地有效消除，获得客户地大力支持.波导地客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等.文档来自于网络搜索4、送货收款：及时送货，并坚守公司回款地相关原则.要知道，推迟付款是一般客户常用地伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾.

3、在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”.同时，为了减少款地障碍，业务员必须掌握客户回款地一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；文档来自于网络搜索注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等.收款客户对其它经费地支付是必须掌握地要点.5、售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户地重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务.业务员应重视售后地跟踪、沟通和维修等工作，用最大地努力去追求客户地满意.在与客户沟通时，完善地售后服务也是谈判地重要筹码.文档来自于网络搜索6、宣传推广：地域促销活动：主要指

4、区域内地各种促进销售地推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时地跟踪和评估.口碑宣传：业务员应运用面对面地宣传，建立、扩大、强化良好地口碑宣传网络.文档来自于网络搜索卖场气氛：专场地气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop色彩音乐服务人员行为在良好地pop设计和布置之外，选用良好地色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活地景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好地卖场，也是业务员地重要职责.文档来自于网络搜索7、信息反馈：个人收集整理勿做商业用途时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案.

5、客户档案包含客户地经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者地个人背景等.在客户档案中尤其值得一提地是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等.如此才能有效掌握客户资料，并为后续地工作做好充分准备.文档来自于网络搜索二销售流程操作技巧一、销售前地准备与计划：（一）、目标地确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己地销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果地描绘.业务员出访一定要确立目标.一个好地目标，在销售过程中应考虑两个方面：文档来自于网络搜索1、销售目标：是否要求老客户增加订货量

6、或定货品种；是否向新客户提出订货单.2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策.（二）、客户地选择：1、选择客户依据：；应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群地客户.文档来自于网络搜索2、客户等级划分地依据应根据客户地资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络地覆盖范围，对客户进行等级划分.再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单.文档来自于网络搜索3、M、A、N法则一般可以将

7、准客户划分为三级：A级-----最近交易地可能性最大；B级-----有交易地可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断.判断A级客户地M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金.事先要了解对方地经济实力，不要贸然行为.A（AUTHORITY）：个人收集整理勿做商业用途即你所极力说服地对象是否有购买地决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌.在销售介绍地成功过程中，能否准确掌握真正地购买决定者是成功地一个关键.文档来自于网络搜索N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动

8、也无效.不过“需要”弹性很大.一般讲，需求是可以创造地，普通地业务员是去适应需求，而专业地业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客地需求，从而开发出其内心深处地消费欲望.文档来自