大连獐子岛渔业集团股份有限公司参选案例

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1、参选企业名称：大连獐子岛渔业集团股份有限公司企业简介：大连獐子岛渔业集团股份有限公司始创于1958年，是以海洋水产业为主，集海珍品育苗业、海水增养殖业、水产品加工业、国内外贸易、海上运输业于一体的大型综合性渔业企业。目前是农业产业化国家重点龙头企业、中国最大的海珍品增养殖基地、中国海珍品最佳原产地、中国海洋食品行业第一品牌。2006年9月28日，獐子岛在深交所成功上市，并创造沪深两市农业概念第一百元股；2007年10月，公司被吸纳成为世界经济论坛“全球成长型公司创始会员”；由于在兴渔富民和建设新农村中的突出贡献，公司荣获CCTV领袖气质•最

2、佳雇主和全国兴渔富民企业称号。1.您的行动案例，是为了解决企业中存在的什么问题？1、如何解决从1到100的规模跨越？獐子岛的发展，通过横、纵产业价值链的构建，纵向从远洋捕捞到海水养殖到养殖、加工、运输、国内外贸易，再到国内市场的精细化市场耕耘，横向从“政府+银行+科研机构+獐子岛+渔民”的“五合一”产业拓展，产业链每完善一步，企业规模就上一个新的台阶。獐子岛目前主导的商业模式创新变革，就是希望将粗放的国内外贸易逐步转为精细化的市场营销运作、系统的海珍文化战略导入、五大海珍品类聚焦发展、四大渠道模式深挖细分市场，打破獐子岛粗放式市场运作导致的

3、发展瓶颈，通过商业模式创新，将集团的工作重心转向市场的精耕细作。2、如何解决精耕市场所必须的组织快速、准确应变能力？随着商业模式的变革，新模式对组织架构与能力提出了全新的要求，旧有的组织架构、流程、组织知识储备与经验积累、人事储备等已难以满足新的发展需求，必须进行组织结构调整的变革。于是，獐子岛在集团总公司下，建立了直管全国九大销区的营销中心，管辖大连、东北、北京、天津、华北、华南、华东、中南、西南九大销区，在集团内推动组织流程再造，适应变革需要。3、如何推动以市场为导向的营销变革？传统的B2B贸易模式无法直面终端，在新的商业模式下，对终端

4、消费者和渠道经销商的需求了解与应对，成为了组织不得不解决的问题。于是，营销中心将产品研发作为重头戏，重点推动产品与技术与市场一线需求对接的变革，同时指导销售管理部、品牌管理部、客户服务部、物流部、行政与人力资源部等下沉销区一线，重点挖掘各市场细分市场机会，一切工作均服务销区渠道拓展和网点销售提升。2.您的行动案例的具体计划和实施情况，请举例说明。1、商业模式创新变革：（1）变产业链企业个体的单一拓展，为产业链横向、纵向的深度整合。在横向上，建立“政府+银行+科研机构+獐子岛+渔民”的“五合一”产业拓展模式，政府搭建平台，银行提供资金，科研机

5、构提供专业化与生态化养殖技术，渔民养殖，公司提供品牌和市场运作资源；在纵向上，从上游海珍品养殖向下游延伸，建立起养殖、加工、运输、国内外贸易、国内精耕细作的营销系统，使产业资源向一个优势点强力聚合，形成合力。（2）变传统粗放的B2B贸易模式，为精细化的细分市场营销运作。B2B模式的最大弊端是缺乏对终端市场的掌控力，市场掌握在经销商手中，规模壮大缺乏稳固的市场基础，因而要突破，就一定要在B2B大经销商模式之外，重新再造一个精细化的细分市场营销系统，加强对各细分市场的渗透。如獐子岛在集团大经销商系统之外，专门组建营销中心，建立直面终端消费者的营

6、销系统。（3）变简单的商业交易，为推动一个新兴产品和新兴生活方式的倡导，系统导入海珍文化战略。任何一个产业要恒久发展，必定要有自己独特的文化价值。如獐子岛在确立自己海洋食品行业第一品牌的行业定位后，对海珍品行业倡导“高尚海珍生活”的生活方式，推行“海五珍”文化，借文化的导入来稳固行业发展的根基。（4）变单一的海洋活品贸易，为海参、鲍鱼、扇贝、海胆、海螺五大核心品类聚焦发展战略，同时在单一品类下，根据人群进一步细分活品、礼品、冻品、休闲旅游品等多种类型，加强细分市场的渗透力。（5）变单一粗放的贸易经销模式，为专卖、商超、餐饮、团购四大主力渠道

7、，推动各核心品类的核心产品，分别在适销对路的细分渠道里落地，强力推动各不同产品在不同细分市场的快速渗透，同时通过跨界营销，不断嫁接其他行业如名烟酒、团购经销商等的优势客户资源，进行渠道裂变式发展。2、组织架构创新变革：（1）变传统的阶梯式层级汇报管理，改为根据市场需求快速反应的扁平化组织。在传统组织框架下，各部门工作是阶梯式的，由下逐层汇报，对市场问题的处理应对非常缓慢，如一个合同需要上十个审批环节，时间长达半月以上，要确保市场导向型组织的转型成功，营销中心的扁平化组织改造和授权幅度等必须进行改革。于是，营销中心进行扁平化组织改造，改为集团

8、直管，直接向董事长汇报，营销中心下辖大连、东北、北京、天津、华北、华南、华东、中南、西南九大销区，各大销区一线发生的任何问题，直接向营销中心总经理汇报，由营销中心总经理协调内外各