以市场支持推动营销改革

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1、以市场支持推动营销改革引文：行业调整是大势所趋。因此，我们需要用市场的思维方式去解决问题，尊重消费者需求，重视创新的健康良性发展。2013年是五粮液经营与营销体制改革的一年。这一年，新体制遇到行业转型，我们加速了营销体系的转型和升级；为应对市场变化，我们加大了与运营商合作的深度和广度，并加大了对运营商的支持力度，努力使运营商增加获利空间；还开发上市了新品，包括尖庄、特曲头曲、35、39、42度低度酒，引领了行业发展。同时，20113年也是调整痛苦的一年，由于公司新的营销体制还未完全成型，给市场开拓带来了很大影响。经过这一年的洗礼，公司总结了酒

2、业发展的很多经验和教训。从国际市场来看，高度产业化、营销个体户、竞争体系化，越来越多地影响着全球化下的全球产业；从政治维度看，经济发展中长期规划，稳重求进是主基调，行业调整是大势所趋。因此，我们需要用市场的思维方式去解决问题，尊重消费者需求，重视创新的健康良性发展，从企业文化和品牌塑造的高度，用消费者习惯的方式去塑造。2013年，在市场支持和营销改革方面，我们有四个体会:1、市场支持很重要。2013年年初、年中和年末，我们出台了不少支持政策，但执行力不强，部分经销商不按要求套现套货，造成了今天的这种局面。事实上，我们拿出的费用，支持的力度都前

3、所未有，效果不佳的主要原因在于未按规定执行的经销商。2014年我们将作出更大努力，团结一心克服当前困难。2、2014年要进一步深化营销体系改革。2013年的改革是企业应对行业变革的举措，这次改革还远未达到我们的目标，厂商在打造品牌上未形成优势，缺少有效手段，缺少强势品牌。2014年，我们要坚持营销改革不动摇，对内服务体系，对外深入改革营销体系，实现生产经营围绕营销工作主线，打通核算和物流支持，并将之贯穿每个环节。3、优化厂商关系，共建共赢。过去，我们形成了合作商和专卖店，但随着市场变化，双方的合作仍比较松散，对于数量庞大的合作伙伴，无法给予强

4、有力精细化管控。这种长期形成的缺陷，令现有体系无法面对深度调整。因此，20M年我们将进一步优化厂商关系，强力推行差异化合作，支持与公司运营理念高度一致的运营商。同时控制战略合作运营商的数量，做出特色。4、2014年将加大价格管控。2013年价格大幅波动，原因理由很多，根本是信心与预期的丧失，五粮液是龙头品牌,价格与公司能力和经销商运营水平是相关的。2014年，我们将本着控量保价、量价平衡，规则明确的原则，将价格体系视作生命线，相互选择合作共赢，强化运营商分级分类管理,过程管控，品牌价值和价格稳定。针对以上目标，2014年我们将坚持几个原则。第

5、一，开拓新领域，提升品牌价值，丰富品牌内涵，贴近主流价值观，与消费者增强沟通互动，强调主流价值观，构建新型产品形象，改变白酒与不良生活习惯的关联;第二，尊重消费者，尊重市场规律。找准消费者在哪里,把市场变化作为新的市场动力；第三，稳定传统渠道销售，做好商超和专卖店升级，供货商支持，新的品牌和产品加大合作，加强专卖店管理，增加增值服务等功能，以新型渠道实现品牌塑造和品牌跟进；第四，提升品牌，构建内容丰富的品牌评价体系。重点品牌重点区域重点宣传，增加复合现代元素，树立民族品牌E研究新需求；创新营销设计，提高市场占有率，致力于新合作模式，完成电商个

6、性化定制；大力推动走出去战略，打造供应-生产-营销-销售的产业链，实现国际化，全球化推广和传播；把中国美酒和全世界消费者共享，举办公关活动,加大提升国际化形象，成为走向世界的领导者。