汽车4s店销售部cs标准流程及考核事项课件

《汽车4s店销售部cs标准流程及考核事项课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、汽车4S店销售部CS标准流程及考核事项目录提高CS，使企业可持续发展销售人员尽可能多的掌握客户信息，时刻把握与客户的关系维系状况，才能保证企业经营的可持续发展。CS活动量与销售业绩成正比提高CS，使企业可持续发展销售人员的重要性顾客在购车时，除车辆本身的魅力外，对销售人员和服务人员的信赖也是至关重要商品的魅力对销售和服务人员的信赖购买商品①把手举到脸前②双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：②一边上提，一边使嘴充满笑意。销售人员的基本素质和工作面貌5谁都可以销售汽车。如何成为专业

2、的销售顾问？专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的思考、行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专业化。一PDCA的循环方法1、专业化的外观2、专业化的态度3、专业化的商品知识4、专业化的销售技术1、专业化的外观良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户产生信赖感。1）保持清洁、适度、冷静2）身着合适的服装，可以给客户信赖感3）要时常携带本和笔，以便随时做笔记4）名片要求随身携带视线说话时看着对方的眼睛，会让对方感觉你的真诚，但不要过分凝视，以免对方拘束。不要左顾右盼，否则对方会觉得你没有专心听他讲

3、话。与多人交谈时，视线不要集中在一个个人身上，要照顾到所有的人。肢体语言站立交谈时，不要双手交叉抱在胸前，以免给人傲慢之感。仰靠在椅背上会有懒散之感。应该坐正或者稍前倾。坐在椅子上时应该两膝并拢。避免抖动腿脚，或用手指在扶手上不停地敲打等小动作，以免给人不耐烦的感觉。指向对方时用手指对客人指指点点是失礼的。应该并拢手指，手掌朝上表示。82、专业化的态度•提供良好的服务可以提高商品的价值1）应该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户2）销售人员应该尽量满足客户的要求3）要站在客户的立场来考虑3、专业商品知识要了解单纯的商品知识以上的知识•各种车型的销售

4、目的和销售战略。•各种车型购买者的类型。•能够说明比其他公司车优越之处。4、专业化的销售技术在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系，有很多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。用于缓和气氛的话题气候出生地爱好衣食住行家庭保健方法用于缓和气氛的话题气候出生地爱好衣食住行家庭保健方法最重要的倾听技巧是：听他所没有说的……2021/8/2912<注意>打电话的目的，是为了约定与客户见面的时间，不是为了销售汽车，销售汽车要在会面时候进行。打电话时获取有可能性客户的方法•迅速并且清楚地进行自我介绍•询问一下客户有没有谈话的时间•

5、注意不要打长时间电话•集中精力与客户约定会面时间•要注意打电话时彬彬有礼二PDCA的循环方法PDCA的循环方法思考应该如何做才能更好的拓展市场尝试进行实施验证按计划实施的程度确认应当如何去做，才能做的更好改善的八个步骤计划P策划目标根据公司方针确立具体目标实施D按照计划进行实施检查C进展管理、对结果的反思：找出问题和原因落实A将改善结果标准化总结，推荐进入下有一个目标标准销售流程顾客接待需求分析商品说明试乘试驾报价说明签约成功车辆交付售后跟踪1集客活动CSStepONE集客活动计划和目标的制定集客活动的实施集客活动的检查订单客户、销售客户信

6、息的管理StepTWO顾客接待顾客接待的准备顾客来店时顾客自己参观车辆时销售人员接待客户前，着装整齐，并在仪容镜前自检仪容表和着装○销售人员至展厅外迎接客户，点头微笑，主动迎接客户○销售人员第一时间介绍自己，递上名片，请教客户称位○经销店所有人员在接近客户三米时，主动问候来店客户○若是雨天，主动那伞出门迎接○销售人员主动询问客户来访目的及需求○按照顾客意愿，请客户自由参观，告知客户自己在旁随时侯教○与顾客保持5米○顾客对商品感兴趣时，销售人员主动趋前StepThree需求分析收集客户信息分析并确认客户需求寻找共同话题收集客户个人信息收集客户购

7、车信息寻求客户确认推荐商品，适当说明StepThree需求分析形成明确的客户资料内容商品说明的准备准备商品单页了解竞品展车设置StepFOUR商品说明商品说明结束时注明商品说明配备主动邀请试乘试驾商品说明洽谈桌旁的商品说明事前回答客户的疑问强调商品优势展车信息牌明示展车前后均有车牌，显示车辆名称型号车轮胎清洗上蜡，放置轮胎垫驾驶座座椅，椅背与椅垫成105度车辆音响、时钟调节，音乐光盘备用。展车设置从客户最关心的部分开始介绍创造机会让客户动手触摸或操作有关配备展示车辆时，动作专业、规范销售员介绍车辆时，爱护车辆，切忌随意触碰车辆漆面商品说明St

8、epFIVE试乘试驾随车放置试乘试驾图及欢迎试驾提示主动邀请客户试乘试驾要求客户签订试驾协议说明注意事项介绍试驾路线车辆配置及操作方式依行驶状态展示车辆特性仔细倾听