营销会谈培训手册课件

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1、营销会谈培训手册地点的选择工作室、家庭不要有干扰需要有足够的时间（1—2小时）注意事项：人多、第三者插足、时间不够、环境、对方情绪不佳不准开展业务。准备名片展示册子示范工具辅助资料一套新产品VCD、相片申请表格等。进行程序：（模式）见面招呼—真诚地赞美对方，肯定认同对方，引起好感，包括：为人、收入、工作、健康、家庭等。找出对方的需求—关心对方，找出对方的需求。切入话题—针对性推广或零售，马上找到切入点。说明要求—充分运用展示册子与辅助资料或产品示范等，并适时请对方发表意见，仔细倾听。解答难题—先了解对方问题后再解答克服拒绝—“问”，“是……但是……”，“找出原因”成交—“二

2、选一”成交法。在适当时机，进行零售或推广对方发表意愿或兴趣不大时，可留下或借给他完美资料以创造下一次约见的机会。沟通内容1、观念、思想2、直销的前景（突出机会的重要性）3、直销与直销和传统生意销售流通的区别4、直销与直销、传统生意、打工具备条件与利润的对比5、公司的实力6、制度的优越性7、产品的大众化、质量、价位、口感沟通的原则你赢我输你输我赢你输我输你赢我赢（双赢）沟通注意事项1、有气势A、兴奋、激动B、口气肯定2、有准备A、充分的资料或证据B、充分了解对方的各方面的情况3、有心理准备该讲的就讲，不该讲的绝对不要讲.4、避免争执A、借力B、经历C、根据D、权威如何与十种人

3、沟通1、机关枪型的人A、多赞美B、加强冷水关2、内向型的人3、死要面子型的人A、场地B、ABC法则4、持负方意见型的人A、立场坚定B、用反问法C、借成功人士D、口气坚定5、深思型的人A、不啰嗦，对方有问必答B、提供完美的资料C、不要催促他下决定D、保持联系、关心对方6、犹豫不决型的人7、盲目冲动型的人8、智商较低的人9、退休人员10、顾客型的人说话有道经销商要想成功的说服客户，其中的秘诀就是了解不同的顾客的观点，并且从对方的角度看待问题。钓鱼的人都知道，鱼儿喜欢小虫。当我们去钓鱼的时候，不能看我们需要什么，而是要想鱼儿喜欢吃什么。对待你的客户也是一样，针对不同的客人，你要了

4、解他们的心理，唯一能影响别人的方法，就是谈论他所需要的，引导他们去得到他想要的。当你面对年纪大的顾客，不要只顾推销你的产品，要先跟他们交朋友陪她（他）们聊聊天，现在的老年人大多都很寂寞，如果你愿意多陪陪她（他）们，他们会很愿意接受你的。然后再从健康的角度延伸话题，切忌：千万不要开始就推销你的产品哦。因为现在的人都很敏感，让年纪大的人对你产生充分的信任之后，日后再推销你的产品就容易的多了。如果是中年的客户，从他们的家庭切入主题，比如：关心他们的孩子是否学习很辛苦?青少年在成长阶段最需要大量补充营养，中年人压力大最容易导致亚健康状态，家里的老人身体是否健康，从老人的健康就是儿女

5、的幸福等这样的话题与他们交流，以取得他们的共识。只有他们在认同你的观点的时候，才很难对你说“不”，直到最终的接受你的产品。说话有道对待年轻的客户可以从他们对父母的关爱和自己的身体健康这类话题着手。“父母的生日你都打算送什么?”“送烟送酒不如给父母和长辈送健康，买产品还送保险何乐而不为？”“给父母送健康就是最大的孝敬！”“要美丽和健康就要维持身体的营养均衡。”　　如果先交朋友后做生意，那样成功的机率就会很大。一个客户曾说过，如果一位经销商能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然就会买。让顾客感到是他自己要买——而不是被卖。有一句至

6、理名言：如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看问题。只有从不同的人所关心的话题入手，你的话题和意见得到了广泛的支持和赞同后，就能引起共鸣，这样你成功的机会就大大增多了，只要你细心的去思考去分析，就一定会从不同人的身上去寻找到共同的话题。交谈中不善于打开话题——怎么办？写文章，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，常能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少是一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。找话题的方法是：1、中心开花法。选择众人关心的事件为题。围绕人们

7、的注意中心，引出大家的议论，导致“语花”四溅，形成“中心开花”。2、即兴引入法。巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，效果都很好。3、投石问路法。向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把握地过河。与陌生人交谈，先提些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为投机。4、循趣入题法。问明对方的兴趣，循趣生活，能顺利地找到话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈，也最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的