分析vivo手机渠道运营成功的原因 (1)

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1、简析vivo手机渠道运营成功的因素手机厂家目前在零售渠道方面销售成功的主要分为两种类型：产品拉动型（苹果、三星）、渠道拉动型（vivo、OPPO），做产品拉动型需要终端厂家在产品研发、品牌运营等方面有很“深厚”的功力（华为在向这个类型转换），需要一个较漫长的过程，在此我仅对以vivo为代表的渠道拉动型的成功因素做一些简要分析，希望对其他手机厂家在终端零售市场上的发力能有一些启发和帮助。Vivo、OPPO包括后来出的一加手机，尽快品牌不同，但是背后都是段永平为大股东，并运用段独创的渠道模式进行渠道操盘，因它的营销体系关注到了零售渠道的每一个环节，所以为了使人印象深刻，我

2、将vivo的营销模式取名为“渠道分级管理+保姆式营销模式”。Vivo的渠道分级管理+”保姆式“营销模式示意如下：产品集约、价格省资金平vivo工厂管控、市场宣传台商厂、商一体化省包区域员工承包区包与公司形成利益共同体保姆式营销零售商由区域招聘并派驻到零售门店vivo店促一、渠道分级管理：不是像其他厂商一样越来越扁平化，而是通过引入员工承包机制，形成利益共同体式的渠道分级管理体系，而渠道扁平化是由区包商这一层级推进落地的。1、省公司（省包）：由工厂与各省资金平台共同出资形成股份制的省级公司，统筹管理产品、价格、市场营销活动、及区域经理及以上人员；2、市（县/区）公司：由

3、vivo内部员工或原步步高地包商出资或入股省公司成立地市一级的区分公司，管理隶属省公司，形成风险公担，利益共赢的利益共同体；区域业务人员隶属于区分公司（区包商），与省公司无关；3、区包商落实扁平化合作：区包商与当地零售商直接签署供销协议，并原则上收取不低于2000元的合作押金以确保该零售商不扰乱vivo所制定的市场价格；同时区包商将为零售商全程提供产品、促销、售后、调换货等方面的服务。【上述渠道分级管理方式的优点】1、各级公司责权利清晰，产品、价格、促销政策、财务是省-区域-店纵向管理和纵向执行的，区域的人员和激励机制、标准相对于省公司是独立的，这样做到了该集约的集约

4、，该市场化的市场化；2、内部员工区域承包制，激发区域经理活力，变打工为当老板，且内部员工实施区域承包，更便于省公司对区域管理层人员的集约管控，而区域非管理人员（业务员、厂促等）均由承包者自行招聘，区域业务人员和驻店促销的收入与销售目标线性挂钩，即保证了区域领导的绝对领导力，也确保了员工的绝对执行力；3、施行利益共同体式的分级管理，且不鼓励在线上销售vivo手机，使整个vivo体系对窜货管控，以及确保工厂、省包、区代、零售商的多方利润，有了体制上的保障。二、“保姆式“营销：在区包商层面由区域经理带领业务员及派驻促销员的方式对零售商进行无忧式的“保姆式”营销（渠道扁平化的

5、具体体现），加大了vivo手机在零售商层面的终端上柜及进销存周转。1、产品施行全程价保及全程退换货自产品上柜至退市的全生命周期，对未销售的零售商库存进行全程价保；不影响二次销售的已上柜产品，全程退换货（零售客户一次性买断的尾货不予价格和退换）；区域内TOP零售商还可以获得1-2个星期的铺货账期（金额一般在5万以内）。2、合作初期缴纳装修押金即配备vivo专区交纳一定金额的装修押金（此种方式主要是对实力较弱的中小门店而言的，一般为5000元；在上形象这个问题上就是“店大欺客，客大欺店”的），即配备vivo厂家的标准专柜和标准陈列物、发光背景板，即是为提升零售商专业的形象

6、，更是在扩大vivo自身的品牌形象。3、促销员：零售商进货30台即配备厂促1名对初次进货大于30台手机的零售商，承诺配备vivo促销员1名，即保证了零售商乐于上柜vivo终端，也确保了店内有人主推vivo产品，更从某种程度上掌握了零售商的进销存情况。促销员是以区公司为单位纵向管理的。4、传销式培训体系vivo有一只从省到市到区的培训师队伍（省、市一般是专职的，区域的培训师是由业务人员兼职的，但给予培训师补贴），培训师施行纵向管理；各级培训师针对促销员每周至少要组织一次集中培训，每次培训会都要喊口号，并通过情景演练、背诵、考试等方式重点讲解新品知识、产品应用、并现场兑现

7、未兑现的终端提成。5、售后服务正常维修的机器是交由售后网点进行维修的，但因有区包商的存在，一旦出现需要换机的售后问题，只要售后网点开出售后检测单，符合换机条件，零售商可以第一时间为顾客更换新机，区包商则会第一时间为零售商更换新机，极大的提高了售后效率。【上述“保姆式“营销方式的优点】极大地提高了零售商与vivo公司合作的积极性、主动性、降低了零售商与vivo公司合作的风险意识，保障了零售商销售vivo手机的获利性，在最大程度上实现了双方的无忧合作。三、突破口：为防止内耗和价格失控，vivo是不支持做线上的！这也是其他品牌需要注意的地方，不是不做，但是