电子商务环境下企业的双渠道冲突研究

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1、山西财经大学硕士学位论文电子商务环境下企业的双渠道冲突研究姓名：王文娜申请学位级别：硕士专业：西方经济学指导教师：张富春2011-03-13摘要随着Internet在世界范围内的普及，越来越多的制造商在原有的传统零售渠道的基础上增开电子商务直销渠道。可是新渠道的引进势必会打破传统渠道成员间的利益分配模式，引发渠道冲突。这些渠道冲突带来的影响具有两面性，既有可能提升渠道效率也有可能降低渠道效率。如何管理和引导渠道冲突对渠道绩效乃至渠道关系的良好发展至关重要。为此，客观上要求对渠道冲突管理做深入的研究。首先，本文先对电子商务营销渠道与传统营销渠

2、道的优劣势进行比较，阐释电子商务营销渠道迅速发展的原因。再次，分析电子商务环境下双渠道冲突的表现形式、内在原因。最后文章从价格协调机制和中间性组织协调机制探讨如何缓和电子商务环境下的双渠道冲突。价格协调机制是以制造商为视角，在利润最大化和缓和渠道冲突的双重约束下，运用Stackelberg动态博弈模型分析制造商的各种价格策略。在三种不同的价格策略下，制造商和零售商的利润各不相同。制造商会选取何种价格策略受制于经济、资源、战略、权力对比等方面的因素，所以这三种策略的优劣必须在一定的限制条件下才能比较。中间性组织协调机制则是在重复博弈的条件下，

3、结合中间性组织自身的特征，得出中间性组织能增加组织内成员的违约成本，使渠道成员间合作常态化，达到缓和渠道冲突的目的。【关键词】电子商务环境双渠道冲突价格协调机制中间性组织3AbstractAlongwiththewidespreadpervasionofinternetaroundtheworld,moreandmoremanufactureshassetupon-linemarketingchannelbasedonthetraditionalones.Theintroductionofnewchannelwoulddestroytheo

4、riginalpatternofprofitallocation,whichcanleadtochannelconflicts.Suchconflictsmayenhancechannelefficiencyorreducechannelefficiency.Howtomanageandguidechannelconflictsiscrucialtopromotechannelproductivenessandstabilizecooperativerelationshipbetweenmembers.Therefore,itisessen

5、tialconductastudyonchannelconflicts.Firstly,thepaperanalyzestheadvantagesanddisadvantagesbetweeninternetmarketingchannelsandtraditionalmarketingones.Secondly,illustratethevarietiesofdual-channelconflictsanditsintrinsiccauseundere-commerce.Finally,developpricingcoordination

6、mechanismandinter-firmorganizationcoordinationmechanismtoharmonizedual-channelconflicts.Inthepricingcoordinationmechanism,themanufacturesactasStackelbergleaderswhereastheretailersactasfollowers.Aimingatmitigatingdual-channelconflicts,themanufacturesadoptthreevariousstrateg

7、icpricingundertheguidingofharmonizingdual-channelconflictsandmaximizingprofit.Thethreestrategicpricinggivebirthtodifferentprofit.Eachpricingstrategyhasitsownlimitation,theconductionofthemhavetobaseonsomeconditionsofeconomy,resources,rightandstrategy.Soitishardtocontrastthe

8、m.Theinter-firmorganizationcoordinationmechanismistoemploygametheorytoexplainthattheinter