国际工程承包项目中的利益相关方管理

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1、项目管理技术2008年12月PROJECTMANAGEMENTTECHNOLOGY第6卷第12期国际工程承包项目中的利益相关方管理＊陈平强茂山（清华大学建设管理系/清华大学水沙科学与水利水电工程国家重点实验室（筹），北京100084）摘要：有效的利益相关方管理是确保项目成功的关键因素。面对不同的社会、人文和施工环境，走向国际市场的中国工程承包公司需要应对许多特殊挑战，其中一个重要方面是对当地利益相关方的关系管理。结合我国公司投标、承建国外工程项目的一些实例，有针对性地分析了国际工程承包项目中当地

2、主要利益相关方管理方面的挑战，并就如何有效管理与各主要利益相关方的关系给出了具体建议。关键词：国际工程承包项目；利益相关方；关系管理0引言条款，如果佣金是基于承包商每次从业主收款额的一定比例支付，那么必须考虑是否包括变更工程和项目如同一个组织，其运行牵涉到诸多方面。指定分包工程部分，是否包括承包商代为监理工程越来越多的研究表明，有效的利益相关方管理师采购的现场办公用品部分的收款等。同时，还应（StakeholderManagement）是确保项目成功的关键该明确承包商收到的工程预付款部分是否需要

3、按因素[1-3]。国际工程承包项目尤其如此。在人生地不比例支付代理佣金。熟的异国他乡，面对工程施工的方方面面，面对工实证案例分析：我国某公司为参投某国公路项作生活中的种种问题，驻外项目经理及其团队必须目与该国一商人签订了独家代理协议。该协议规积极管理好与当地主要利益相关方的关系。定，代理负责协助我国公司在该国的工程项目投标国际工程承包项目的当地利益相关方很多，主及执行。中标签约后，公司将支付代理每笔项目收要包括：项目业主，当地代理，当地联营伙伴，现场款的2%作为佣金。但在中标后，公司总部财务部门

4、监理工程师，当地分包商，供货商，项目所在国政府坚持认为工程预付款部分不应支付代理佣金，代理相关部门（劳动部、移民局、工会等），项目所在地周则坚持认为只要是业主付给承包商的项目付款，就边当地政府，社区居民等。本文重点分析与三个比应该从中支付其佣金。双方就此僵持不下，严重影较典型的当地利益相关方的关系管理，即：当地代响了双方的合作关系和相互信任。由于该项目是我理、当地联营伙伴和现场监理工程师。国公司在该国的第一个项目，代理又是公开的，其不满情绪和双方的不愉快关系对我国公司造成了一定1与当地代理的关系

5、管理的负面影响，令现场经理部在项目伊始非常被动。另外，如果双方签订的是独家代理协议，协议国际工程承包项目中，通常需要聘请当地代理有效期不应太长。如果有可能，最好是签订一个合来协助投标和中标后项目前期工作的展开。代理可作意向，然后，再根据每个项目的具体情况，分别签以是公开的，也可以是不公开的。无论是否对外公订代理协议来明确其角色和费用条款。开，公司与代理之间都需要签订合理、可行的代理实证案例分析：我国某公司在某国没有代表处协议，全面明确双方的责、权、利，以免对中标后双和其他贸易关系，主要是依靠公司

6、在当地的代理通方的关系管理留下隐患。对于非常关键的代理佣金过了项目的资格预审并成功中标。由于该公司前期＊国家自然科学基金委、二滩水电开发有限责任公司雅砻江水电开发联合研究基金重点项目（50539130），国家自然科学基金面上项目（70671058）。132008年第6卷第12期项目管理技术对代理非常依赖，代理俨然成为了公司在当地的代理银行开户等相关手续。另一方面，为了便于管理，言人。公司中标签约后，随着派往现场经理部的工我国公司往往还需要与当地联营伙伴签订内部细作的逐步展开，代理的角色和作用愈来

7、愈淡化，双化协议，明确双方的实际合作方式以及具体的责、方不可避免地产生一些矛盾。例如，在供货商和分权、利等事项。比较常见的内部合作方式一般是把包商的选定上，代理总会有极力推荐的对象，如果一些具体的工作分包给联营伙伴，双方在内部协议经理部最后决定不用其推荐的公司，代理就会有意中明确当地联营伙伴对外必须配合我国公司全权见，闹情绪，甚至私下搞些小动作，还曾经直接向公承担起联营体的角色，同时还要阐明其作为内部分司总部打电话“告状”，称经理部宁愿相信别人也不包商的工作范围、内容和费用支付等事项。另外，有相

8、信代理，并声称经理部正在被别有用心的人利的当地联营伙伴没有相关的项目施工经验或根本用。面对这种情况，经理部认真分析代理的心理和不愿意分包部分工程，而我国公司由于语言、文化品性，并与公司总部达成一致，重申代理的主要职等因素有时也不愿当地联营公司介入到具体的项责是协助拿标，有关此项目的执行，公司总部全权目管理或施工中，在这种情况下，双方一般签订内授权现场经理部负责，如果经理部需要代理提供任部协议，规定当地联营伙伴不参与项目的具体管理何信息或帮助，代理应尽可能地提供。同时，经理部工作，但应配合我公司对