《-采购于供应的合同与关系管理-》考试重点大纲

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1、1.1.★关系的驱动要素有那些？P2-4关系的驱动要素：指能够建立起关系的关键品质或价值观，包括互动的质量，信任，透明度，承诺，合作性以及互惠。①互动的质量②信任③透明度关系的驱动要素：④承诺⑤合作与协作⑥互惠1.3.★关系的谱系P161.双方在供应机会中各自寻求地位最大化，甚至不惜伤害对方1.对立关系：①冲突2.特征：②对立③很低信任度与胜任供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易成功完成4.较紧密战术关系：协调其它（二级）供应商对低风险产品和服务的供应优势：在上游和下游进行适时的投资，真正的紧密关系不是满足买方的需求关系的谱系：采购组织保留服务责任，通过商定标准成本和条款

2、合同将这些服务日常运作转包外部组织6.外包关系：这是一种战略决策就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品双方之间长期关系的承诺长期的关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上8.伙伴型①持续发展关系：②提供竞争地位③杜绝浪费通过共担风险和分享回报是根本基础：④加快革新⑤市场扩张⑥利润增长卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，不需进一步发展关系2.松散型关系：无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密关系没有任何意义买方只有在需要时才会使用该供应商关注胜任的供应商向买方交付低价值，低风险产品或服务的普通交易成功完成3.交易关系：交易的成功完成是公司业务运行的标志此情形

3、下形成的对立关系对买方不利采购组织与某供应商针对某范围的特定产品形成的排他性协议关系的谱系：5.单一供应源关系：在特定时间段内拥有固定的单位价格为双方提供了规模性经济的好处两个组织为了双方特定利益而协同作业以提供产品和服务的关系7.战略联盟关系：组织之间就全部或部分服务或产品组合，在某个特定区域，针对特定市场或防御相互联合买家可能成为一个联盟，然而，他们有可能也面对着一个联盟一种战略关系，组织为了双方利益共享商业方面所有命运9.共同命运关系：依赖于全面的信任，相互依存，共同成功或失败组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供应商协会会员1.对立关系2.松散型关系3.交易关系4.较紧密战

4、术关系关系的谱系：5.单一供应源关系6.外包关系7.战略联盟关系8.伙伴型关系9.共同命运关系1.4.多供应源搜寻的优缺点？P19-20多供应源搜寻存在的意义：有效控制风险①避免出现供应短缺或中断风险②降低需求发生未曾预料的高涨风险多供应源搜寻优点：③避免某个供应商倒闭风险④降低环境变化引起供应商供货能力升降风险⑤保证随时获得最优价格，交易条件，质量等①导致不必要的高采购成本多供应源搜寻缺点：②有悖于加强标准化，减少品种，降低库存的原则③错失与少数供应商紧密合作可获得更高价值以及更强竞争机会1.5.单供应源搜寻的优缺点？P21单供应源搜.寻存在的意义：选择唯一的供应商，与之建立更

5、紧密的伙伴关系，或者与之签订“排他性”合同①采购人员专注于更少数的几个经过开发和可靠供应伙伴单供应源搜寻优点：②供应商数量的减少可以专心建立维持和平衡与选定供应商关系①一旦这唯一的供应商供货出现问题，买方就会承担很大风险单供应源搜寻缺点：②一旦这唯一的一家供应商掉了链子，买方就要满盘皆输单供应源搜寻的风险应对：预先选定一家备用供应商，以便应对供应商失败风险，对于备用供应商可能不具有激励作用，、也不能保证在需要时备用供应商能够愿意提供供应①总需求太少不值得把订单分拆给几个供应商②供应商在声誉，质量，价格等方面优于其他供应商那些情况适合单供应源搜寻：③供货所需启动费用高昂④供给有风险

6、1.6.双供应源搜寻的优点？P21①可以应对单一供应商供应失败风险双供应源搜寻的优点：②可以获得供应商狭小的好处又可防范风险双供应源搜.寻存在的意义：处于以上原因，很多组织更倾向于同时寻找两家供应商，这样既可获得供应狭小的好处又可预防过度依赖于一家供应商的风险1.7.★对抗性的或竞争性的关系的特点？P22①缺乏信任，因此很少共享信息②着眼于一次性或短期交易竞争性的关系的特点：③利用优势或者谈判来获取最有利的交易（甚至损害对方利益以及长远关系）④严格强制按合同条款行事⑤缺乏合作，或者没有认识到相互的利益1.8.★合作性的或协作性的关系特点？P23①双方共同探求更高效率和竞争力②客户

7、与供应商共同制定未来计划③拥有共同一致目标④客户与供应商之间为达成共识，更有竞争力，共同努力消除供应链中的浪费协作性的关系特点：⑤组织之间公开透明⑥每一方均理解另一方的期望，并努力达到或超过期望⑦一种平等伙伴式关系，买方不会采用一种“主人-仆人”态度⑧双方意识到关系不会永远存在下去，共同制定一致同意的退出战略，以备关系走向结束1.9.★外包的优点和缺点？P25①有助于组织机构合理化和规模化缩减②可以把管理，人员，以及其他资源集中投放到组织核心活动以及竞争力所在外包的优点：③可以借