饮料企业营销渠道策略研究——以厦门惠尔康为例

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1、厦门大学学位论文原创性声明本人呈交的挚位论文是本人在导师指导下，独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均在文中以适当方式明确标明，并符合法律规范和《厦门大学研究生学术活动规范(试行)》。另外，该学位论文为()课题(组)的研究成果，获得()课题(组)经费或实验室的资助，在()实验室完成。(请在以上括号内填写课题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特别声明。)声明人(签名)：聊丕f加，2年易月』日厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行

2、实施办法》等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位论文(包括纸质版和电子版)，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于：()1．经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于年月曰解密，解密后适用上述授权。，(／)2．不保密，适用上述授权。V(请在以上相应括号内打“√”或填上相应内容。保密学位论文应是已经厦门大学保密委员会审定过

3、的学位论文，未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。)声明人(巍)：鳓王声明人(签名)：力r荔占7，oj2年易月，日摘篮摘要营销渠道是连接企业与市场的桥梁，是沟通产品与消费者之

4、1=IJ的媒介，是指产品或服务从制造商流向消费者所经过的各个中I'HJ商联结起来的整个通道。近年来，随着市场竞争的R益激烈，零售商逐渐掌握了厂商们价值链的话语权，营销渠道成为建立和发展企业核一13⋯'Bb。力的重要资源以及企业营销战略决策的重点，而不是仅仅作为一项闩常运作的管理职能。

5、厦门惠尔康公司作为饮料行业中型企业，在营销渠道管理方面积累了一定经验，也形成了一些独特做法，但是对于营销渠道管理方面也有较大的改善和提高空间。本文通过对厦门惠尔康公司营销渠道管理存在的问题的归纳，对于惠尔康的针对不同的销售通路，制定相应的产品分销、价格、包装组合，以及促销活动策略等方面渠道策略，本文进行了部分论述。结合营销渠道管理理论分析，针对企业的自身特点和饮料产品的特点，以及企业所处的特定的rij场环境，提出了饮料行业营销渠道管理的建设方法，为快速消费品行业提供一定的参考价值和借鉴经验。研究厦门惠尔康公司渠道管理的策略，

6、对饮料行业具有一定的借鉴意义。同时本文也为企业从营销渠道的理论高度以及营销渠道的管理与建设的实战性角度对渠道的终端销售做了全面具体的分析，把营销管理具备相当经验的企业在渠道设计，细分以及售点划分的依据等方面做了较为完善的阐述，特别是在本文中在渠道管理建设中对渠道客户管理策略路径的实施过程，这是本文的主要创新之一。营销渠道管理问题是我国目前许多企业感到困惑而又期待解决的问题。本文对厦门惠尔康营销渠道管理问题的研究，对在营销渠道管理中存在的问题、成因分析、以及创新模式构建的企业，具有一定的普遍性和指导意义。关键词：惠尔康，营销渠

7、道，渠道设计，渠道策略ABSTRACTMarketingchannelstoconnectcompanieswiththemarketareabridgeofcommunicationproductsandconsumermediareferstoProductsorservicesfromthemanufacturerbytheflowofconsumersthroughthevariousintermediarieslinkingtheentirechannel．Inrecentyears，withtheincreasi

8、nglyfiercemarketcompetition，retailers，graduallyhavetherighttOspeakofthevaluechain，marketingchannelstobecometheestablishmentanddevelopmentofcorecompetenciesessentialbusinessresourcesandcorporatemarketingstrategyanddecision—makingfocus，andnotjustasathedailyoperationo

9、fthemanagementfunctions．XiamenHuiErKangCompanyasamedium·sizedbeverageenterprisesinthemarketingchannelmanagementhasaccumulatedsomeexperience，butal