攻破大单客户招让有钱人买保险

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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途17/17个人收集整理勿做商业用途攻破大单客户4招让有钱人买保险攻破大单客户4招让有钱人买保险一、如何解决见面难的问题1、有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。版权文档，请勿用做商业用途2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么。给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关

2、心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。版权文档，请勿用做商业用途17/17个人收集整理勿做商业用途再举个例子：我有

3、个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。版权文档，请勿用做商业用途二、与客户沟通时选择什么话题

4、如何进入客户的内心，让他打开心门？这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。在讲保险以前，你对他并不了解，所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段，谈能够勾起他回忆的话题。有钱人有个通病，就是最喜欢讲过去的生活如何艰辛，奋斗的日子如何难忘，这个时候你要做一个很好的倾听者，并竖起大拇指告诉他"你真不容易，你有今天我很佩服你"，那么他就会继续滔滔不绝，话语更多地往外讲了。这是你了解客户的好机会，可以从中得知他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，

5、完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这就是这个单成功的开始。版权文档，请勿用做商业用途17/17个人收集整理勿做商业用途三、高端客户匹配高端话题1、你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。比如保全财产，避债避税，规避风险，合理的资产组合配置，传承财富，这些都是高端客户想了解的。我们说保险是一种保值增值的财产，实际上是指它具备的两个功能，第一是放大的功能，用最小的成本抵御最大的风险；第二就是确保的功能，也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱，其他产品是没办法解决这个问题的。版权文档，请勿用做商业用途2、与客户灵活交

6、谈这些话题的首要基础是：一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。否则，除非你有很硬的关系，不然你都要通过积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力，对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑到，你才能有信心去说服他。版权文档，请勿用做商业用途3、一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：版权文档，请勿用做商业用途①规避风险的财产；②保证生命资产的财产；③建立企业与家庭"防火墙"的财

7、产；④保值增值的资产；⑤节税传承的财产。四、高端客户匹配高端计划书17/17个人收集整理勿做商业用途1、高端客户需要的计划书可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要善用高额的附加险。比如高额的附加意外险，保障高客户才会感兴趣。举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险，客户眼皮都不眨一下，为什么？那是因为他的身价上亿。如果你说我给你做个保额4-5亿的计划书，客户才会对此认同，觉得这是给我做的。版权文档，请勿用做商业用途2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿