客户代表直供零售店工作手册

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1、客户代表直供零售店工作手册2010年9月目录PARTI工作职责与衡量标准41」产品销售职责与衡量标准41.1.1职责说明41」.2客户代表产品销售职责与衡量标准表41.2产品再销售职责与衡量标准41.2.1职责说明41.2.2客户代表产品再销售职责与衡量标准表41.3组织建设职责与衡量标准4131职责说明41.3.2客户代表组织建设职责与衡量标准表51.4其他职责51.4.1职责说明51.4.1其他职责与衡量标准表5PARTIII覆盖管理103.1直供客户拜访流程103.2客户分类拜访频率计划133.2.1客户分

2、类及说明133.2.2各类客户拜访频率计划133.3.3覆盖路线图计划13PARTIV店内表现144.1客户店内访问144.1.1店内访问要素（分销规格；库存；价格；首推；助销品（真机）；陈列；店内沟通；销量；）144.1.2店内访问工具144.2店内形象标准（定性、定量）154.2.1店内形象标准一一与天音共同确定154.3竞品及价格信息维护报告154.3.1竞品信息记录工具154.3.2价格信息维护工具18PARTV新品管理195.1新品卖入流程195.2新品卖入计划205.3新品助¥肖和童艮踪21PARTV

3、I促销管理256」促销卖入流程256.1促销卖入计划266.3促销现场生动化要素316.4促销跟踪和总结316.4.1促销实施过程跟踪306.4.2促销总结30PARTVII导购管理327.1导购招聘327.1」导购招聘流程327.1.2导购甄选标准347.2导购店内工作流程和标准347.2.1导购店内工作流程347.2.2导购店内工作标准367.3导购工作考核367.4导购（或店员）队伍培训计划36PARTVIII生意计划388.1零售生意计划流程388.2零售生意计划卖入398.2.1零售生意计划卖入流程？—

4、客户渗透398.2.2零售生意计划卖入工具表格_30分钟卖入418.3零售生意计划实施和跟踪41PARTIX生意回顾419.1零售生意回顾流程419.2零售生意回顾准备439.3与零售商进行零售回顾43PARTX客户档案4310」客户档案管理原则4310.2客户档案分类管理44分类客户档案的建立44分类客户档案的更新和维护4410.3客户档案应用45PARTX信息维护系统45PARTI工作职责与衡量标准客户代表的工作职责可分为四个部分：产品销售职责、产品再销售职责、组织建设职责以及其他职责。1.1产品销售职责与衡

5、量标准1.1.1职责说明产品销售职责是指天音客户代表肩负代表天音公司向直供客户销售天音产品，帮助客户提升生意水平.1.1.2客户代表产品销售职责与衡量标准表详见”KA客户代表工作职责与衡量标准表”1.2产品再销售职责与衡量标准121职责说明产品再销售职责是指天音客户代表辅助直供客户提升零售门店生意表现.1.2.2客户代表产品再销售职责与衡量标准表详见”KA客户代表工作职责与衡量标准表”1.3组织建设职责与衡量标准131职责说明组织建设职责是指天音客户代表对厂家和运营商定期拜访或与其共同工作，建设并培训店员与导购人

6、员队伍，提高其素质以提升其在店内表现.1.3.2客户代表组织建设职责与衡量标准表详见”KA客户代表工作职责与衡量标准表”1.4其他职责1.4.1职责说明其他职责是指天音客户代表完成并协助公司相关部门阶段性或协助性的工作.1.4.1其他职责与衡量标准表详见”KA客户代表工作职责与衡量标准表•'KA客户代表工作职责与衡量标准职责目标具体工作内容衡量指标及获取方法使用工具产品销售完成销量目标及分销目标•进行客户渗透，了解客户内部的动态及运作流程•根据分公司销售经理下达的任务，为客户制定生意发展计划•向客户卖入生意发展计

7、划•与客户进行牛•意回顾•管理客户的天音产品进销存，向客户釆购人员建议订单•向分公司有关部门汇报客户生意情况•开发新客户•制定新品、促销方案•向客户卖入新品/促销方案•俏量冃标完成率•分销达标率•每月缺货天数=各单品缺货天数的总数•新品目标销量完成率•促销目标销量完成率•销量跟踪表职责目标具体工作内容衡量指标及获取方法使用工具产品再销售完成销量目标及零售表现目标•制定各门店生意计划•执行门店生意计划•按照覆盖标准拜访各门店•店内形象维护•店内检查•店内沟通•在客户门店执行新品/促销计划••覆盖店数达标率=实际覆盖

8、店数/目标覆盖店数•各门店拜访次数达标率=拜访次数达标的店数/拜访的总店数•柜台摆放准确率=柜台上产品按照陈列标准摆放的门店数/抽查的门店总数•天音品牌占有率=天咅品牌销量/客户销量的比重•各机型占有率=各机型销量/客户销量的比重•月均缺货天数=总缺货天数/负责的总门店数•各门店新产品上架的准时完成率=准时完成的门店数/总门店数•各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/