探讨利益分成在商业银行拓展海外项目中的运用

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1、探讨利益分成在商业银行拓展海外项目中的运用中国建设银行总行北京100032摘要:在“一带一路”等国家战略机遇期，我国与沿线国家之间多层次、高密度的互联互通和经贸往来日益增强，中资企业纷纷加快了“走出去”步伐，也为我国商业银行在新常态下转型发展带来了新的契机。在国际化转型的大背景下,拓展海外项目对于延伸服务中资“走出去”客户群体，提升海外业务市场份额，优化海外机构的资产结构及盈利模式，都将起到积极作用。伴随着大力拓展海外项目，中国的商业银行迎来了向国际市场展示转型成果、提升全球金融服务能力的重要机遇。以国家战略为契机、以海

2、外项目为载休，商业银行正在全力推进自身的全球一体化进程，而服务于海外项目的利益分成工作则是进程中的重要一环。关键词：利益分成商业银行一、利益分成的作用木文中的海外项目是指商业银行为中资“走击去”客户提供的融资融智服务。海外项目涉及的产品包括国际银团、并购融资、项目融资、出口信贷等。海外项目具有金额大、期限长、时效性强、参与主体众多、交易结构复杂等特点，需要通过总分行、母子公司、境内外多层次业务联动，调集全行优势资源参与国际市场竞争，实现海外项目的落地实施。具休项目中，项目相关利益主要体现在某家机构账面，需要根据既定的利益

3、分成方案将利益由该机构调整至其他参与机构。木文中的利益分成是指在合法合规的前提下，将与海外项目的相关利益在各参与机构之间进行合理分配。通过利益分成，有效提高境内外参与机构的积极性和主动性，合理体现各参与主体的价值贡献。举个简单的例子：一个并购项目的标的公司和借款人均设在非洲，对银行而言，从税务角度出发澳洲机构参与较好，但从外部监管条件看合格贷款主体必须是美洲的机构，而目前最便宜的资金在欧洲，最适合的人才却在亚洲……很显然，银行内部任何一个机构都无法独立完成这个项目；我们需要放眼全球，找到最合适的几家机构，共同组建一个项目

4、团队推进项目实施。在实际工作中，商业银行为客户制定海外项目融资服务方案的同吋，必须同时考虑银行内部安排，争取做到效率最高、成本最低、整体利益最大化。攘外必先安内一一开展海外项目行际利益分成工作，有利于银行调动全球资源，助推海外项目的落地实施。二、利益分成的实施（-）分成主体。理论上，为充分调动各机构的枳极性并合理体现其价值贡献，需要对每个海外项目的相关收益进行科学分配。尤其是一些金额大、参与主体众多、交易结构复杂的海外重大项目，通常由商业银行总行层面调集全行资源参与激烈的国际竞争，与之匹配的利益分成方案就显得重要而口必要

5、。这类项目应由总行根据项目实际情况确定参与机构作为海外重大项目的利益分成主体，并牵头实施利益分成工作。选择分成主体，需要综合考虑各机构的业务相关度、单一风险敞口、税务最优安排、贷后管理需要等因素。其中，业务相关度主要指客户资源及项目信息来自哪个机构，该机构参与项目是否能够带来潜在的业务机会，各机构参与此类项目的业务经验及人才优势等等。（二）分成原则。海外项目千差万别，利益分成方案也需要个性化制定。当然，利益分成需要遵循一些通用原则，例如：工作量越大或工作业绩越突出的参与机构，分配所得越多；利益分成的工作流程应公平、公正、

6、公开，由总行牵头多方协商后进行合理分配。（三）分成内容。海外项目可分配利益包括业绩和收益两个方面。其中，业绩分成主要指针对贷款份额的分配；收益分成的内容包括但不限于：贷款利息收入，中间业务收入，以及项目带来的衍生业务收入。业绩分成和收益分成相对独立。同一项目中，参与业绩分成和收益分成的主体可以不尽相同，从而满足不同主体对业绩和收益的不同诉求。（四）分成实现方式。利益分成的实现方式灵活，既可以通过相关各方签署协议明确责任义务，实现收益共享；也可以通过银行内部的考核调整手段实施。在海外项目的实际操作中，出于法律监管、合理避税

7、等原因，个别参与机构对项目做出了重要贡献但不适合作为实际出资参贷的主体。针对这类情况，在合法合规前提下，可以通过内部考核调整实现参与机构的利益分成。三、利益分成的优势利益分成并不是全新的概念，在以往的内部合作中，资产簿记、风险参与等方式均体现了商业银行总行调动参与机构协作共赢的管理思路。将利益分成运用在海外项目拓展中，其优势主要体现在：（-）利益分成强调主动管理思路。利益分成的出发点是商业银行全球i体化的经营管理，服务于总行对全球资源的调拨，是对境内外机构的主动管理。（-）利益分成支持多个主体利益共享。传统的资产簿记和风

8、险参与等模式支持两个机构间的利益分配，而利益分成可以支持多个主体参与分配，与海外项目中多机构间复杂的分工协作情况更为相符。（三）利益分成支持多维度的利益共享。传统的资产簿记通过收取簿记管理费体现参与行的价值贡献，侧重对收益的分享。传统的风险参与通过分担贷款份额实现机构间合作，侧重对风险的共担。相比之下，利益分成覆盖业