【5A版】创业成功的核心是将“营销”做成“赢销”.ppt

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1、24八月2021如何将“营销”做成“赢销”主讲人：陈国防高级创业导师创业成功的核心大众创业万众创新创业导师介绍1、河南农业大学硕士研究生学历，15年以上农业从业经验，曾参加拿大国际营销协会和清华大学进修、高级农艺师、营销总监、中国农业系统冠军团队创始人。2、“未农公社·星创天地”（国家级）创业导师、郑州市金科电子信息孵化器（省级孵化器）创业导师、河南农业大学高级创业导师，河南机电职业学院创业导师，河南省现代农业研究院创业导师，中央电视台互联网电视“中原农业频道”创业导师、“HUI乡创客·星创天地”（省级）董事长。关键点一：消费者买什么？【一】关键点二：什么是营销？【二】关键点三：如何从实战层面

2、理解营销？【三】关键点四：营销实战中的四大推广武器【四】关键点五：知名度、美誉度、忠诚度、依赖度【五】思考：消费者凭什么付出更多的钱来购买你的产品，而不是别人的？一、营销基本知识一、营销基本知识【一】：消费者买什么生理需求（功能使用价值）需求心理需求（感觉、虚荣心）【一】：消费者买什么1、目标客户以购买“生理需求”为主导产品必须具备：总成本领先优势，必须打的起价格战。2、目标客户以购买“心理需求”为主导产品必须具备：做好品牌战，价值战，卖高价。一、营销基本知识一、营销基本知识【一】：消费者买什么随着时间的推移，消费着购买需求会发生改变例：家电行业：30年前买彩电、冰箱是追求“心理需求”为主，今

3、天买彩电冰箱是满足“生理需求”为主。案例：如何将冰箱卖给爱斯基摩人【一】：消费者买什么成为行业第一必须销售额最多具备的条件市场占有率最大一、营销基本知识【一】：消费者买什么3、顾客为什么买你的产品，不买竞争对手的产品，顾客最主要买的是什么？假如：产品从一个车间生产出来，一模一样，没有差异化。一、营销基本知识一、营销基本知识【一】：消费者买什么案例一：卖服装【6折】【免费】消费者不是专家，消费者在绝大多数的时候根本就不能知道事件的真相。案例二：商场赠送免费的购物券买的是他认为的事实。买的是占到便宜不是真正便宜。【一】：消费者买什么4、产品的真实性你是什么很重要，但是你的顾客认为你是什么比你是什么

4、本身更重要。一、营销基本知识一、营销基本知识【一】：消费者买什么如何让更多的顾客认为我们的品牌、质量、服务比我们的竞争对手的都好。【重点做什么，需要拉动】工具：媒体报纸、广播、电视、户外、互联网、微博微信等案例：伊利【牛根生是蒙牛的创始人】事实：中国最好的奶源基地—黑龙江大庆天苍苍，夜茫茫，风吹草地见牛羊【北朝民歌《敕勒歌》】先把呼和浩特包装成中国的乳都。顾客为什么买它：知名度高、奶源好、广告多伊利在中央电视台：“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊，大草原，乳飘香，伊利奶粉美名扬。”牛奶行业：第一成本：广告费第二成本：运费（各地建厂降低运费）一、营销基本知识一、营销基本知识【二】、什么是营销和赢销

5、？1、营销：你如何找到顾客【拿着产品寻找客户】2、赢销：如何让顾客找到你【客户寻找你的产品】需求拉动好的品牌永远做什么会在两个关键销售推动点上出现上等：做竞争对手没有想到要做的事情靠创意。2个关键的问题怎么做中等：把大家都想做的事做得比别人更好-做系统。下等：化繁为简，复杂问题简单化一、营销基本知识【三】、如何从实战层面理解营销1960年美国麦卡锡教授提出4P产品策略-顾客需求策略价格策略-成本支付策略营销4P法则渠道策略-方便购买策略促销策略-沟通策略（推广策略）一、营销基本知识【四】、实战营销中的四大推广武器一、营销基本知识广告新闻四大推广武器人员销售促销赠品广告是空战的主攻手，肩负着空中

6、打击的重任。新闻及事件营销是空战助攻手，是空战的配合力量。人员销售是陆战的主攻手，肩负着地面打击的重任。促销赠品是陆战的助攻手，是陆战的有效配合力量。【四】、实战营销中的四大推广武器1、广告：我对顾客说什么？我在哪里说？我用多大的声音说？说有三个层次：说了、说清楚了、说精彩了。2、新闻：新闻营销、事件营销五、营销基本知识【四】、实战营销中的四大推广武器2000年10月10日，中国各大媒体报出猛料：富亚涂料在北京建筑文化中心举办了一个“家装安全动真格，真猫真狗喝涂料”的产品展示活动。上午9点，活动正式开始，但8点半的时候，已经围满了围观群众。由于动物保护协会的代表坚决反对用动物来测试富亚涂料的无

7、毒性，富亚涂料公司总经理高级工程师蒋和平先生在崇文区公证处公证下，众多媒体和观众的注目下，当场喝下了一杯富亚乳胶漆，以证实富亚涂料的安全无异味、环保健康，以表明对消费者安全健康的庄严承诺。案例:能喝的涂料—富亚健康涂料五、营销基本知识【四】、实战营销中的四大推广武器3、人员销售：陆战的主攻手。好的销售人员：充满激情、专业能力强、应变能力强、4、促销赠品：陆战的助攻手。在合适的时间用合适的产品，用合