中国式营销---赢销团队之核心竞争力塑造和个人赢销技能训练(清华海天)

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1、中国式营销---赢销团队之核心竞争力塑造和个人赢销技能训练主讲：石真语国资委职业经理研究中心核心讲师北京大学清华大学中山大学浙江大学总裁班客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智海资讯传播集团总裁北京智源时代企业管理公司董事长企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师组织策划《赢销中国论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销团队建设管理专家针对国内风云变幻的销售

2、市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。企业销售竞争力专家——石真语团队与团伙的区别团队为价值目标而战团伙为利益目标而战团队为一个信仰共存团伙在得失中较劲团队在困难中找机会团伙在机会中找困难只要远期价值在团队人散心不散只要短期利益亡团伙人在心已散打造赢销团队核心竞争力三步法则打造赢销团队核心竞争力三步法则之选才篇精选团队管理者是关键团队管理者的能力要求驾驭能力——全局意识胸襟气度掌

3、控真诚团队管理者的能力要求语言能力——影响意识气势气氛气质气度团队管理者的能力要求沟通能力——责任意识从头开始从心开始人际能力——和谐意识坦坦荡荡取长补短团队管理者的能力要求观察能力——前瞻意识先知先觉后知后觉不知不觉策划能力——创新意识创意经营竞争管理团队管理者的能力要求营销能力——危机意识市场开拓整合谈判沟通公关计划能力——时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心团队管理者的能力要求辅导能力——传承意识心理辅导专业辅导能力辅导协调能力——共识意识协上调下协左调右销售精英引进销售人员的招募甄选面试体系构建打造赢销团队核心竞争力三步法则之育

4、才篇如何量产销售精英销售培训训练系统化阶段化建设如何量产销售精英销售流程标准化精细化建设如何量产销售精英销售技术摸版化规范化操作如何量产销售精英销售管理效率化工具化督导如何量产销售精英销售过程控制与结果管理的科学化打造赢销团队核心竞争力三步法则之留才篇销售团队文化的建设制度建设精神建设激励体系建设管理魅力塑造销售团队氛围建设学习氛围（任何人都值得学习）竞争氛围（良性竞争胜于管理）求证氛围（任何事都有解决办法）快乐氛围（先处理心情再处理事情）合作氛围（孤独英雄就是短命英雄）销售团队能力建设销售思维能力建设销售心智模式建设心态建设销售观念建设面谈能力建设应变能力

5、建设销售演绎能力建设销售人才训练法则潜能法则(审视基础素养)自律法则(自我训练模型)本能法则(沟通思维方式)感受法则(感受力与洞察力)积极法则(转化心灵动力)销售人才训练法则吸引法则(说话艺术与交际)幽默法则(化拒绝于无形)突破法则(回归单纯与原始)势能法则(提升心智高度)驾驭法则(把握客户需求)a、目标订立的科学性b、目标细化与目标分解c、目标修订与分阶段运行d、确保目标实现的王牌团队目标管理系统情绪管理的周期性预防情绪管理的时间点控制情绪管理的阶段性策划情绪管理的人性化关怀团队情绪管理系统个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列

6、初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力个人赢销力销售方法销售专业销售定位销

7、售状态卓越精英销售力疯狂赢销卓越精英销售力幽默赢销卓越精英销售力专家式赢销卓越精英销售力老板式赢销销售沟通能力的四个层次沟通状态（激情、亲和力的修炼）沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）沟通专业（本位、权威力的修炼）沟通气度（无为、平等力的修炼）销售语言沟通中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现共赢销售沟通目的是为了交换销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程认识规范化销售流程流程“二分法”：电话销售流程面谈销

8、售流程流程“四分法”：问——听——答——转状态——方