【5A版】销售目标管理流程与操作实务.ppt

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1、销售目标管理流程与操作实务主讲:崔自三实战营销——崔自三市场一线成功历练的本土实战营销专家，中国品牌研究院研究员，深圳普大企业顾问有限公司特聘专家，寸方天下营销顾问工作室首席营销OJT培训专家，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。十年快速消费品行业营销实战经验，历任多家大型快速消费品企业业务主任、区域经理、分公司经理、培训经理、企划总监、营运总监、营销总监等职，现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司，独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论。实战营销——崔自三在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药

2、经济报》、《品牌真言》、《大众商务》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字，《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。实战营销——崔自三培训规则一、关闭手机，或将手机调整振动。二、请勿交头接耳或培训期间来回走动。三、本次培训重在互动与参与，凡勇于表　　　　　　现的团队或个人将给予最低５分，最高２０分的奖励。四、培训结束时将评出优秀团队３名，先进个人三名，并予以物质奖励。准备活动：分组：选出组长、队名、口号、队歌。时间：３分钟现场演练引子【案例】1953年美国耶鲁大学曾做了一

3、项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。提问：对这个案例有何启发？设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。销售员就像一个运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。讨论：请你用3分钟的时间，写出如下你的目标：1、06年，你的目标是什么？2、未来3年你的目标是什么？3、未来10年你的目标是什么？4、你的人生目标是什么？提问：要实现这些目标需要我们做哪些工作？链接：马斯洛的需求层次论生

4、理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现人生目标与现实目标、销售目标的联系第一讲销售目标管理的定义提问：什么是销售目标管理？1、销售目标管理的定义销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。提问：销售目标管理包含哪些内容？2、销售目标管理涵盖内容A、销售目标的制定B、销售目标的分解C、销售目标的实施D、销售目标的跟踪E、销售目标的评估提问：销售目标的分类有哪几种？3、销售目标的分类A、从时间上分：年度、季度及月度目标B、从性质上分：利润目标、非利润目标C、从内容上分：绩效目

5、标（结果目标）、行为目标（过程目标）。4、销售目标管理的意义讨论：销售目标管理对我们有何意义？总结：销售目标是一种未来的愿望，为了实现它，我们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务总结：本讲主要内容：1、销售目标管理的定义；2、销售目标管

6、理的内容；3、销售目标管理的分类4、销售目标管理的意义。第二讲销售目标的制定原则及参考要素讨论：制定销售目标应该遵循哪些原则？其参考要素是什么？一、制定原则一）、SMART（法则）A、Specific（具体的）B、Measurable（可衡量的）C、Attainable（可以达到的）D、Reasonable（合理的）E、Time（有时间性的）①Specific叫做具体的，销售目标的制定越具体越好；②Measurable可以衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的；③Attainable制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的；④Reasonable，合理的，

7、设定销售目标一定要合情、合理；⑤Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。二）、量化量化的目标易于管理和考核比如：2006年12月31日前，实现销售收入5亿元，就是一个量化的销售目标。三）、细化不能量化的，按“数量、质量、时间和成本”这四个纬度进行细化。比如：每月要召开销售目标会议一次；零发货客户为零；终端拜访100%等。练习：如何制定销售目标小组竞赛，看那个小组先完成？时间5分钟二、参考要素1、注意：销售目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。2、

8、参考因素A、行业竞争形势