【5A版】心理学的销售-催眠式销售.ppt

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1、广阔天地营销工作室网址：http://www.seooem.com2012－07－10无法抗拒:催眠式销售CANNOTREFUSE目录：一、永远没有第二次机会二、喜欢你，才会相信你三、卖好处不要卖产品四、认识人了解人你将无所不能五、成交总在五次拒绝后六、怎么说比说什么更重要七、不要求，你便一无所获八、人脉就是钱脉，人脉始于联系寻找猎物一、永远没有第二次机会心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下几点：(1)保持干净、

2、清爽的仪容。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”未经斟酌的行动是一切失败的归因。——李嘉诚你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则，三三三原则即30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。好的开

3、始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。1、问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果各位听了我这次讲课会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣听一听吗？”2、建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你提供的产品！”“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”3、假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们

4、公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”4、以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”5、以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”6、以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公

5、司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”7、激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实在某片区卖了几百万的产品，能帮你增加销售业绩20%～30%的产品感兴趣吗？”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”8、令人印象深刻的开场白。“我们是一家。。。。。。公司，在全国。。。是农资行业。。。”9、引起注意的开场白。“你有没有听说过一种加入寡糖素的农药吗？”。。。。以此引起客户极大的兴趣。10、两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率

6、的产品。”细节的疏忽会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致”的原则。与客户在一起的时候，你是否注意到了这些细节：▲扎一条已经掉漆的皮带▲穿黑皮鞋配白色袜子▲浅色衬衣里面穿深色贴身内衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服装▲皮鞋脏，西装上有污渍▲衣服有褶皱，衬衣脏▲衣服扣子不全，领带松散▲眼镜脏或有破损▲满脸油光或汗水▲有头屑或头发脏乱▲脸上有胡子茬▲指甲过长或有污渍▲指甲上有

7、残缺的指甲油▲饭后未漱口，有异味、状态决定结果做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户，销售人员就要及时调正自己，适时表达不同的情绪。改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态，你就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。——文斯·隆巴迪一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情

8、。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品。一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前