大客户销售技巧与策略.pdf

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1、大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧课程大纲•大客户分析与开发•拜访前的准备工作•客户面谈沟通技巧•产品展示与成交技巧2一、大客户分析与开发•重要的销售理念•客户需求心理分析•准客户市场开发•猎犬计划和目标市场3重要的营销实战理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？•销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。•销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。•销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。4客户需求自我实现高心理分析：级需尊重与爱求外内在在社会交往刺需

2、低激求级安全需求需求生理需求行为心理：刺激欲望购买平衡5需求的冰山需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任6顾客购买心理分析顾客购买决策过程顾客购买决策过程感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定刺激结果平衡7专业销售新模式：建立信任40%发现需求30%说明20%促成10%8准客户市场开发•准客户是营销人员的宝贵资产•准客户开拓决定了营销事业的成败•寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作•钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。•培养影响力中心，实施猎犬

3、计划，聘请顾问。9谁是准客户我的准客户的画像：–谁Who–做什么What–什么时间When–什么地点Where–如何，多少How----10问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？11目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次

4、等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？12最有效的客户开拓方法：猎犬计划被全世界行销大师所运用13编织客户关系网络•客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。•特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等14二二、、拜访前的准备工作拜访前的准备工作定义定义：：为正式准客户进行推销为正式准

5、客户进行推销面谈而做的事前准备面谈而做的事前准备。。目的：减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的一半。15平时的准备：丰富的知识knowledge正确的态度attitude熟练的技巧skill良好的习惯habits16物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断17（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些

6、东西呢？18心态准备：•拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。19心态调整：•开心金库——成功销售经验剪辑•预演未来——成功销售过程预演•生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示20时刻准备着•营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。•优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。21准

7、备、准备、再准备工欲善其事必先利其器为了明天，全方位准备着时刻准备着22电话约访技巧必要性：•客户不在，结果浪费时间•与客户工作发生冲突，结果引起反感•冒昧前往，让客户感到不礼貌•给客户一个提前量，兴趣点或心理准备•信函资料可做一个预先沟通23电话约访前的准备•放松、微笑•热诚的信心•名单、号码、笔、纸•台词练习熟练•台词、拒绝话术大纲24电话约访原始记录表：•日期时间？•单位名称•电话号码•联系人、电话？•传真号码？•地址、邮编？•备注25突破秘书过滤•公事公办，迅速突破“您好，我是----的…，有一些贵公司的

8、事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”•请求帮助，礼貌周全“您好，我是…，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”26电话约访要领：•目的：争取面谈•流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）27电话约访要点•见面理由--好奇开场白热词：（增加效益