大客户开发与管理技巧（2天）

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1、市场营销系列课程之：大客户开发与管理技巧（2天）【培训费用】3980元/人（包括会费，讲义，证书）【课程收益】各公司都非常重视大客户，因为他们使我们的生存之本，给我们带来重大的价值或潜在价值，所以开发和管理大客户就非常重要。但往往销售人员对大客户的管理缺乏系统的开发和维护方法，造成客户的投诉或流失。本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率，并做好现有大客户的管理，使之为公司源源不断地创造价值。【课程对象】大客户经理，大客户销售人员，各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员【

2、课程大纲】1先入为主：大客户销售基础1.1客户为什么购买？1.2工具：客户购买方程式1.3大客户销售3种模式1.4顾问式销售的本质1.5方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准1.6大客户销售的“七剑”1.7方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户开拓阶段的3个步骤2.2工具：客户画像技术2.3工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征2.4按图索骥找到目标客户的8种方法2.5工具：客户评估的6个标准3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料4步骤3.2方法：发展内线3.3工具：客户购买魔方3.4工具：不

3、同采购者关心的核心3.5工具：判断关键角色的评估模型10市场营销系列课程之：1.1工具：制定销售作战地图2点燃销售的驱动器：建立信任2.1销售的核心是信任关系2.2方法：客户关系发展的4个阶段2.3工具：销售中3方面信任如何建立2.4方法：销售人员建立信任的6种方法2.5工具：客户4种沟通类型与应对策略3亮出销售的通行证：挖掘需求3.1工具：企业的2类需求3.2工具：个人的7种需求3.3方法：绘制客户需求树3.4方法：Spin的需求开发过程3.5方法：如何控制销售沟通过程4开具销售的药方：呈现价值4.1方法：FABE法4.2制作建议书的

4、8项内容4.3方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀4.4工具：处理客户异议的5步骤4.5方法：排除客户异议的3种实效方法5争取销售的人参果：赢取承诺5.1工具：试探成交5.2如何“讨价还价”5.3工具：议价模型5.4工具：谈判设计的3个维度5.5谈判3个阶段及实战技巧6套上销售的保鲜袋：跟进服务6.1售后跟踪的5大问题6.2方法：启动销售的无穷链6.3工具：交叉销售检查表6.4方法：客情管理与维护的6大方法6.5方法：客户群体组织化10市场营销系列课程之：张老师Richard工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师

5、多年，现为市场、销售等领域特约讲师。张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；张先生的授课内容系统，逻

6、辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。◆张先生主讲课程包括：n《卓越销售团队管理》（2天）n《成功的销售技巧》（3天）n《大客户开发与管理》（2天）n《电话销售技巧》n《卓有成效的销售谈判》n《如何创造性解决问题》（2天）n《新任经理的管理技巧》n《高级商务演讲技巧》n《公共关系与危机管理》（2天）n《品牌维护与管理》n《卓越品牌管理》（2天）10市场营销系列课程之：n《销售沟通技巧》（1天）n《练习30天，销售从此简单》（1天）n《市场营销全方位》（2天）n《品牌维护和管理》

7、（2天）n《工业品营销》（3天）n《打造卓越产品经理》（3天）n《如何进行市场调研》（2天）n《如何制定市场计划》（2天）n《如何定价》（2天）n《新产品如何上市》（2天）n《如何做好市场助理》（2天）◆张先生服务过的部分客户：n拜耳作物科学（中国）有限公司n埃斯倍风电科技（青岛）有限公司n倍耐力轮胎有限公司n博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司n搏力谋（上海）商贸有限公司n常州百货大楼股份有限公司n常州科勒发动机有限公司n道达尔润滑油（中国）有限公司n德立达亚迪技术开发（上海）有限公司n迪砂贸易（上海）有限公司n弓箭玻璃器皿（南京）有

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