亚氏《修辞学》与霍夫兰说服理论观点之对比分析

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1、亚氏《修辞学》与霍夫兰说服理论观点之对比分析　　摘要：亚里士多德的修辞学理论对现代大众传播学的创立与发展具有重要的借鉴意义与启示作用，与此同时，亚氏的修辞学对说服理论也产生了深远的影响，通过对《修辞学》与霍夫兰说服理论观点的对比可以发现，二者在传播者（人品诉诸）、信息（理性诉诸）、受传者（情感诉诸）三大传播要素的观点上尤其相似。　　关键词：修辞学；说服理论；传播者；信息；受传者　　一、亚氏《修辞学》与传播学研究的渊源　　美国著名学者罗杰斯在他的著作《传播学史》中论述过这样的一段话：“尽管大部分美国大学只是在1950年之后才开始有传播系……如果人们以亚里士多德的

2、《修辞学》和昆提利安的《样式》开始计算传播学历史的话，那么这个领域在时间上先于其他的社会科学。”从这段话中我们多少可以瞥见：亚里士多德的修辞模式与如今的传播模式，这两者并没有本质上的区别，后者可以说是前者的继承与发展。　　在亚里士多德的《修辞学》中，他这样定义修辞术：“即一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能。亚里士多德认为修辞演说就是对观众的一种说服，让听众形成某种判断，认同、赞成并采纳自己所持有的观点或采取某种行动。”虽然在《修辞学》中只涉及了演讲与辩论的场合，但是显然，在先于霍夫兰几百年前，亚里士多德就已经对影响传播效果的几个因素做出了相关论述。

3、5　　本文就以说服性理论为切入点、亚氏的《修辞学》为背景进行分析，并主要是从传播者、讯息、受传者三个方面来分析亚氏《修辞学》中与以霍夫兰为代表的说服性传播理论中相类似的观点。　　二、亚氏《修辞学》与说服传播理论观点之对比分析　　在《修辞学》中，亚里士多德认为，演说（即表现一种说服）取得成功有三个必备的条件：（1）演讲者的品质（传播者）。（2）使听众形成某种态度（受传者）。（3）所论证的论点本身（信息），亚氏将这三方面分别概括为人品诉诸、理性诉诸、情感诉诸，而卡尔?霍夫兰“说服性传播”效果研究理论中认为，传播效果的形成会受到传播者、传播信息、说服方式、受众属性等

4、多种环节的影响与制约。　　（图为亚氏和霍夫兰在传播者、讯息、受传者三方面体现的观念的梳理和比较。）　　1.演说者与说服性传播　　亚里士多德在《修辞学》中说到，“当演说者的话令人相信的时候，他是凭他的性格来说服人，因为我们在任何事情上一般都更相信好人，由于这个缘故，我们对于那些不精确的、可疑的演说，也完全相信。”这里的演说者即传播主体，从这段话的描述中我们可以看出，传播的主体在一定程度上决定着传播的内容。从传播的角度看，即不同的传播主体传播同样的信息完全有可能产生不同的效果，而亚里士多德相信，“好人”能产生积极的效果，且好人必须具备三种品质：见识、美德与好意。亚

5、里士多德说到：“演说者的性格（善良的性格）是最有效的说服手段。”5这一观点与霍夫兰所论述的传播者的专业权威不谋而合，霍夫兰在他的理论中提到，要想产生积极的说服效果，传播者应有高度的可靠性，且他也列举出关于可靠性的两个主要因素：一是专业权威（实际具有的知识），二是值得信赖（具有良好的品质和动机）。　　2.论点与说服性传播　　《修辞学》中提到：论点表现为一种理性诉诸，理性诉诸是指演讲者论辩及组织材料的合理性，既是对理性推论的研究，又是对言语逻辑的研究。亚里士多德将理性诉诸分成修辞三段论、例证、准则。这里的例证、准则是人们都普遍接受的法则，是修辞学中三段论的前提，例

6、证是一种归纳推理法，由个别推出一般，而三段论在演说中主要是劝说听众，演讲者只给出大前提，听众则在猜测出小前提的基础上得出结论，亚里士多德认为：“有的演说富于例证，有的演说富于修辞式推论，依靠例子的演说的说服力并不比较差，但依靠修辞式推论的演说更能受到高声的喝彩。”由此可以看出，亚氏认为演说者采用修辞式推论进行演讲，肯定能取得良好的说服效果。总而言之，同样的论点，说服的方式与技巧不同，则会产生不同的说服效果。对于这一观点，霍夫兰认为，讯息特性影响说服效果。例如，对一个有争议的问题，是否要列举出正反两面的理由会更容易说服对方，问题排列的不同、重点的前后呈现、结果是

7、明示好还是暗示好、提问采取的方式都有可能对最后的效果产生直接的影响。这里霍夫兰虽然只是提供了思考的框架，但显然，两人对于该问题的分析有着相同的出发点与落脚点。　　3.听众与说服性传播5　　亚里士多德在《修辞学》中讨论了人类几乎所有的感情：从喜怒哀乐，到愤怒、敌意、怜悯、恐惧，这些情感又是在什么情况下对什么人产生、为什么产生，他还对不同年龄、不同财产状况的人进行了比较，这种分析使演讲者可以了解听众所处的某种心情，并通过带有倾向性或暗示性的语句调动听众的情感，从而产生说服的效果。而在霍夫兰的理论中，他认为受众个性因素影响说服效果，研究表明：进攻性强的人，不关心集体

8、和不合群的人，对新鲜事物反应迟钝，想象