银行如何培养“明星”并发挥其在营销“名品”中的作用

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1、银行如何培养“明星”并发挥其在营销“名品”中的作用在市场经济条件下，现代工商企业都十分重视产品营销，成功的企业必定会在经营管理的所有环节全面强调营销的重要性。金融业也日渐认识到营销的重要性，不断加大营销的力度，我行也不断推出“客户经理制”、“150工程”、“精品工程”、“三名工程”等措施强化银行整体和个体营销功能，就我行而言，如何培养明星，并发挥明星在营销中的作用，需要我们在团队建设、组织结构以及服务举措等各个方面进行深层次的探讨。一、现行工作中存在的问题培养明星，并发挥明星在营销中的作用，部分支行已经取得了一些较为成熟的经验，但总体上仍处在起步阶段，存在不少亟待解决的问题，具体表现在：（一）

2、、缺乏产生“明星”的激励体制。由于历史的原因，银行在行政管理体制、员工的身份'人力费用管理等多方面存在先天不足和弊端，缺乏有效地激励机制，不能使绝大多数员工在各自岗位上通过努力工作提高个人收入，从而阻碍着“明星”的产生和发展，影响了银行的经营效率和业务竞争能力。1、就行政管理体制而言，至今仍然明显地保留着计划经济时代行政机关的色彩，采用的工资机制相对缺乏弹性,尤其是国有银行较为常见的行政等级工资制，依然存在着论资排辈的收入分配方式，很难对员工的创新激情产生激励作用，从而带来诸多弊端。一是分配向官本位倾斜，往往职位越高收入就越高，使得一些业务一线的骨干、营销能手因资历浅职位低而无法凭贡献取得好收

3、入，工作积极性受得挫伤，导致银行的业务竞争力不强；二是以职位定收入的分配导致全行上下都去争当“某某长”'“某某级待遇”，无暇顾及通过业务的开拓与发展去提高个人收入，大大地削弱了银行的竞争能力。2、就员工的身份而言，银行内部还存在着因“出生不同”而不同身份的员工，概括起来主要有：正式员工'柜员工、代办员'临时工等。各类员工身份“含金量”依次递减，收入也相应递减。这就使得在同一部门、以至相同岗位工作的员工难以实行同工同酬，有时收入相差很大。这种收入分配上的不公平难以有效激励各类不同身份员工积极工作，创造好的绩效和获得好的收入。3、就人力费用管理而言，存在着人力费用的核定与经营效益关联程度不大，主要

4、与人头数挂钩，导致了人力费用分配上的大锅饭和平均主义，也难以约束各支行人员的膨胀。导致了一些支行出现人力费用年年有所增加，员工收入未明显增加的现象。这些弊端的存在，使目前部分银行员工宁愿放弃响亮的国有大银行牌子，纷纷跳槽去分配机制灵活的股份制或外资银行从业，是国有独资商业银行经营效率相对较低、竞争力不强'运营成本较高等问题的重要原因之一。上述问题的存在，制约了银行的经营活力和员工的工作积极性，影响了员工队伍，特别是业务骨干队伍的稳定,从机制上影响了“明星”的产生。（二）、缺乏“明星”成长的环境。实际工作中，也不乏出现各类明星，女口：服务明星'营销明星等，但大多不能长久，长则一两年，短则三五月，

5、就销声匿迹了，不能起到明星不范作用，出现这种流星现象的原因除机制因素外，还有两条传统观念在作怪：第一，对明星的要求过高。认为单位将你树为明星，你就要任何事都要像“明星”，不能说一句错话'办错一件事，处处要起表率作用，明星就是完人的传统观念在某些部门根深蒂固。所以明星们根据需要被树立起来后，一旦成为焦点，被发现还有这样或那样的缺点和不足后就被放了下来，成为了流星。第二，工作能力等同于管理能力。传统观念认为一个部门中工作成绩最突出的业务人员一定能成为最好的管理人员。因此被树为明星的人，未被放下来的，因为业绩突出而被晋升到领导岗位。现实中并不是所有优秀业务人员都是优秀的管理人员，星星未必变成太阳，结

6、果是，团队少了一位优秀的业务人员，而多了一位蹩脚的管理者。要解决这个问题，需要从三个方面加以改善：一是利益保障，二是观念引导，三是技能发展。（三）、缺乏适合“明星”营销的手段和业务品种。新的金融产品虽然不断涌现，但模仿的多'趋同的多，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少。为了抢时间'抢市场，急功近利，仓促推出不成熟的新产品。在营销方式上，往往局限于微笑服务、站立服务、限时服务等肤浅表层的服务，没有周密的营销策划，甚至出现为完成营销计划出现不讲方式、不计成本、不顾效果的情况，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现有效营销的目的。二、培养和使用明星应坚持的几个原则（一）、坚持宽带原则。让不同

7、层次的明星都拥有更大的奋斗空间和升迁期望，改变现在只有行政职务序列升迁的独木桥式体制，增加和拓展业务职务序列、技术职务序列'荣誉称号待遇等途径，为他们提供较宽松的竞争和发展机会。（二）、坚持岗位贡献原则。不看苦劳看功劳，不看说什么，只看作什么。建立符合银行业务发展相适应的员工收入分配制度，从而调动员工的工作积极性，使他们在各自的岗位上争做明星，形成做明星精神、物质双丰收的良好氛围。K认真做好人力费