准经营部经理培训教材----经理角色转换、主要职能及任务

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1、深圳XX机电设备有限公司——《准经营部经理培训教材》在开课之前，我想先给大家分享一则故事：“登山队长的故事”一位登山队长，有长达20多年的带队登山的经验，历经了无数次无法想象的困难和生死体验。然而，每当看到面前更高的山峰时，他都会情不自禁地想攀登。当整个队伍登上山顶，队员欢呼胜利时，这位老队员总是静静地站在巅峰上，遥望着远方的天际，陷入沉思。“作为一名登山队长”，他说，“我的目标就是让我的队伍不断登上更高的顶峰。当到达顶点的时候，我不仅可以欣赏绝顶的美景，而且，我会体验到，生命又达到了一个新的高度。”“但是”，他说，“我的成功不在于现在到达顶点的喜悦以及眺望远景，对人生的感悟，而是如何把一

2、支队伍带到了顶峰，这才是对我真正的挑战。”“我必须给队员指明登山的方向，带着他们攀登，‘拉’着他们向上。我还要不断激励他们，‘推’着他们克服困难，战胜自我。这样，我就为整个队伍的前进提供了动力。”“我要做的另一件很关键的事，就是：如何确保登山过程顺利。我需要物色的登山队员，讲究与他们的沟通方式，和他们一起确立攀登路线和和策略，在攀登时给予队员技巧的指导……”“作为出色的登山队队长”，这位饱经沧桑的老队员说，“我的最重要的工作，一是为我的队伍提供向上的动力，其次就是确保攀登过程的顺利。”“真正的成功不在于到达了顶峰，而在于我是如何到达顶峰的！”像这位登山队队长一样，每一位销售经理的面前都有一

3、座攀登的山峰第12页共12页深圳XX机电设备有限公司——《准经营部经理培训教材》——销售目标。如何带领你的销售队伍达到顶峰呢？你同样要给你的团队实现销售目标的动力，并同时确保实现目标的过程要顺利。销售经理，作为攀登销售目标的队长，涉及到两个方面的工作：⑴如何领导和激励销售队伍。销售经理必须对销售经理的角色有明确的认识，塑造现代经理人应有的管理风格，施展作为领导者的领导力，为销售人员创造追求成就感的氛围，不断激烈他们达到销售目标。⑵如何进行销售过程的管理。包括销售人员的培训、日常销售文件的传递，沟通管理，确定销售战略，以及销售过程中监控等。对于销售经理，可以把这位登山队长的话换成：“销售的成

4、功不在于已实现了销售目标，而在于是如何实现销售目标的。”如何实现销售目标呢？记住登山队队长的话：为队伍提供前进向上的动力——领导和激励销售团队；确保达到目标的过程顺利——销售过程的管理。兄弟们，你将作为现代销售经理，如何开展这两方面的工作呢？你现在为公司的主任和业务员，如果让你做上公司的经理，你的职能和角色是什么呢？有一种观点认为，销售经理应该是推销的高手，应把主要的精力放在销售上。这也不奇怪，有那么多的销售经理是从业绩表现最好的业务员中提拔出来的。但实际上，销售经理与顶尖业务员的角色毕竟不同，于是造成太多的从一线提拔上来的销售经理起初对这个职务无所适从。他们找不到自己位置，不得己还是像从

5、前业务员时一样，冲锋在前线，为业绩而努力，但到月底的结果却是，他个人的业绩不错，可整个部门的业绩却很差。这是为什么？第12页共12页深圳XX机电设备有限公司——《准经营部经理培训教材》作为一个顶尖的业务员不容易，但作为一个成功的销售经理更不容易。这是因为，作为业务员只要把自己的业绩完成，自己的货款收回就行，但作为销售经理却要使整个经营部的业绩做好，货款收好，费用控制最低。他需要充分调动所有人的积极性，将市场调配好，发挥每一个人的潜能和能动性，将整个工作做得更好！从管理的角度来说，经营部经理是一个管理者，他的任务就是管人管事，但具体该怎么做呢？第12页共12页深圳XX机电设备有限公司——《准

6、经营部经理培训教材》第一章经理角色转换、主要职能及任务经理是销售团队的核心。如何能为整个销售团队的销售指明方向？如何能不断激励每一位业务人员战胜压力和困难，完成销售目标？经理能否为你的团队提供足够的动力？这首先取决于经理对自己的管理角色是否有正确的认识。职业经理必须对自己的管理角色有充分的认识，并清楚地知道自己该做什么、该怎样做？其实用一场足球赛比喻。如果你想赢得比赛，希望每一个球员都能踢得出色。前提是，你必须首先给他们一个正确的定位，足球先锋？后卫？还是中场？其次，在这种角色定位下，每一位球员应该做哪些事，如何把这些事做得最好。这样，整个比赛才能取胜。作为一名经理，首先也要明白自己在销售

7、“球队”中的角色定位，并清楚自己在这个角色位置上应该干什么事，并怎样干得最好。李先生是某集团公司驻武汉办事处理，主要销售化工原料，经过一段时间的推销，此化工原料在汉已经打开了市场。由于市场调动原因，现武汉要增加一批新的业务员补充到各个驻点。由于各方面的原因，这些新人刚去业绩不太突出。负责销售经理认为这些新人只有书生气没有社会经验，很长时间也“入不了道”，虚荣心强，爱面子，除了工作之外，还有其它爱好，简直是不务正业，这位经