金房地产销售专案培训手册

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1、上海金贝培训教程房地产E网http://www.fdcew.com/范文吧一、公司概况、理念二、销售代表成功的十大条件三、房地产形势分析及展望四、朝阳贵邦案场管理制度五、房地产（商铺）基础知识六、房产知识问答七、市场调查概述八、金融知识及房地产政策九、个人商业用房贷款及条件十、销售人员的素质及誓言十一、销售现场基本流程十二、案场接待程序及礼仪十三、销售入门、技巧及需要注意的问题一、公司概况、理念香港华厦伟业国际机构在香港房地产界以骑士精神鏖战楼市近五年，随后进军台湾，尽得团结协作精神精髓；1999年又以谨慎的姿态沿着国内外各地房地产代销发展的轨迹从宁波、南京、南昌

2、、合肥一路走来，以雄厚的实力和强劲冲击力登陆大陆，完成了骑士风格与团结协作风格的完美组合。上海金贝是华夏伟业在大陆的总部机构，具备市场开展、项目评估、规划建设、景观设计、产品地位的综合能力，更拥有强大的企划团队、销售精英与团队及众多国外协作团队，主要从事房地产的销售代理。公司的精神：专业、科技、负责公司的方针：价值最大化是衡量公司经营指标的唯一标准低成本、低风险、高利润、高增长率公司的经营理念：科技、人才、效率、可持续性公司的口号：在华夏大地，努力开拓，营造华夏人的伟业公司对员工的要求和员工的基本素质：格言：今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，我将全力以赴

3、，创造人生奇迹。让我从现在开始，对人感恩，对己克制，对事尽力，对物珍惜。(每天例会时背诵)二、销售代表成功的十大条件1．对工作怀有热诚和坚定的信念，时常动脑筋研究市场(做任何事情都要有耐心，视为一种长期行为，关注市场，分析自己。)2．爽朗健康的笑容及与人好感的服务，和让人产生信赖的态度。(知识25%，技能15%，态度60%)3．和客户交谈之前，如有可能，最好了解一下客户的资料、兴趣和个性。(在别人面前，不要呈现自己为一个功利性很强的人，培养和客户彼此的信任关系。)4．一位善于掌握人心的销售代表，必定可以掌握客户的心，故每一位需了解一定的心理学。(懂得倾听客户，人都

4、需要被尊重。)5．销售的秘诀在于真诚和热情，切忌狡辩和强词夺理。6．倾听。(多听少开口，以理解对方的心，让客户尽情的发挥。一位谈话高手必定也是一位听话高手，先要成为听话高手，才能成为销售高手。)7．每接待一位客户，都能提供客户喜好的资讯和话题。(内涵的培养，综合知识要丰富。)8．被拒绝一两次，决不能因此而放弃，更不能失礼，能够轻松爽朗道再见的人不久一定能成功。9．在客户面前，话到投机处，别忘记夸奖公司和同事，以提升公司和自己的信誉。10．绝对要遵守约定，无法遵守就不要定约。(守信可以感染对方。)职业道德：工作责任心强，对客户高度负责，对企业高度负责，不做伤害客户和

5、企业的事情。事在人为，止于至善。三、房地产形势分析及展望我国房地产业自建国以来，由于土地无偿使用的体制和低租金的住房分配机制，发展一直处于停滞不前的状态。从50年代到70年代末期，国家虽然对房地产的投入多达数十亿元，但城镇居民的住房水平仍停留在人均3.6平方米的低水平。经济体制改革开始后，我国的房地产也在80年代重新崛起，土地实行有偿使用和房屋商品化的改革。87年－91年缓慢增长阶段92－93高速增长阶段94－97调整阶段99年至现在又—个高速增长阶段形成新一轮房地产消费热点的基本条件已经成熟。1、1998年中国人民银行加大了对住房的信贷规模。八成30年，4.65

6、％，4.425％2、1960年－1976年生育高峰出现的人口大部分已结婚生子，该批人面临购房的局面。3、降低银行利率，刺激内需。4、商品房积压严重，房地产价格偏高，表面上看供给超出需要，但实际上由于前几年房地产开发结构的不均衡，积压严重的是写字楼、别墅，真正适应大众需求的住宅积压比例相对较低。房地产有效生存空间还有40年第—代策划人何阳点子为例第二代策划人(房地产)1、有较为深厚的经济学、管理学、市场营销学的理论基础。2、拥有自身的专业特长，最好是精通房地产开发经营、建筑规划等。3、是一个由不同智能结构组合成的最优群体。4、始终能站在房地产领域的最前沿。住房转变：

7、国家分配住房——>市场商品房房产业、珠宝业被誉为一类生意，房产的优势：行业中获利较高，回收成本周期较短。房地产概念：房产：即房屋产权，它是在一定条件下随着所有权制度的出现而产生的，是房屋的经济、法律形态。地产：指私人或集团所占有的土地(在我国，地产所有权属于国家和集体所有，没有私有的地产)以及土地所产生的物品。两者关系：房产的存在要依赖于地产，地产则只有通过房产来实现，地产价格的实现取决于房产价格的实现，地价是房价的—项成本。房屋的购买者只拥有对房屋的所有权，对房屋所在的土地没有所有权，仅有使用权。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限为七十年，商业用地

8、的使用年限