烟草营销科工作总结

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1、平度分公司营销科2008年工作总结及2009年工作打算2008年，为应对卷烟经营新形势的要求，进一步推动企业持续健康发展，在局（分公司）领导的正确决策和领导下，营销科围绕网络建设、客户服务和队伍建设等工作，积极开展自主创新，收到较好效果，卷烟经营管理水平和市场驾驭能力不断提高，各项指标圆满完成，并实现同比大幅增长。现将一年来的工作开展情况总结如下：一、主要经营指标完成情况卷烟销量：1-11月累计销售卷烟206411.96件，累计指标完成率104.35%，同比增加132411.16件，增幅6.85%；其中鲁产烟137173.16件，同比增加1023.4

2、2件，增幅0.75%；省外烟69238.80件，同比增加12217.74件，增幅21.43%。卷烟销售收入：1-11月累计销售收入48058.4001万元，同比增加8300.0234万元，增幅20.88%。1-11月累计平均单条收入46.56元，累计指标完成率105.11%，同比增加5.40元，增幅13.12%。人均条数：—10—按1-11月累计销量推算全年人均条数为8.52条，较月均指标高出0.36条，同比增加0.55条，增幅6.85%。一二类卷烟比重：1-11月累计销售一二类卷烟19054.3件，同比增长73.4%，占比重9.2%，同比提高3.5

3、个百分点。二、主要工作回顾（一）营销队伍管理细节做文章，突出过程控制针对平度地域跨度大，零售户多，一线营销人员分驻网点办公，营销队伍管理难度大的现状，2008年，为应对卷烟经营新形势的要求，我们多方举措，通过突出过程控制，强化了营销团队管理。一是，加强业绩排名周、月调度工作，充分发挥精神激励作用。在客户经理和服务部间对卷烟销量、结构、一二类烟比重、品牌上柜率和电访成功率五项指标进行周、月和年累计排名，并标示年累计超欠进度数额，每周一下午准时反馈到所有营销人员，必要时由市场经理在每周例会上对排名变化分析说明，目的是鞭策后进，让市场经理和客户经理及时了解

4、差距和迎头赶上，营造“比、学、赶、帮、超”的良好工作氛围。—10—二是，注重细节，进一步完善链性考核体系。通过对部分工作流程的优化，充分调动市场经理工作主动性发挥其职能作用。其中，在考核指标的分配和考核兑现方面，为强化市场经理的责任意识和促进其自身业务素质的提高，不再由营销科根据历史数据结合各片区市场特点对客户经理指标预分配，市场经理指标考核得分也不再按服务部合计指标完成率计算，改为分配服务部总指标，由市场经理进行二次分配，市场经理各项指标考核得分均取客户经理得分平均值，这一细节的变化能鞭策市场经理加强自身业务学习，重视团队建设和平衡发展，更加注重后

5、进客户经理的指导和帮助，有效发挥出其教练员作用，为公司整个营销团队业务技能的提升创造条件。三是，量化服务指标，凸现市场经理服务职能，提高营销人员整体服务水平。从加强市场经理的走访服务监督工作入手，除执行市场经理每月拜访客户不低于辖区客户的10%的统一要求外，我们增设了市场经理的“示范店”的季度达标指标，营销科定期对市场经理的重点客户服务情况进行监督和考核，进一步健全的服务监督体系。关注细节，加强过程控制，促进了市场经理的职能发挥，加强了营销团队的凝聚力和向心力，带动整个服务团队工作质量的提高，提高了营销队伍的管理水平，为各项工作的开展夯实基础。（二）

6、实施“村村示范店”工程，全面提升卷烟零售终端形象2008年，市局做出“继续推行终端形象建设，把零售终端真正建设成为企业的品牌培育阵地和文化宣传平台”的指示，根据平度市场情况，2008年2月，我们开始实施“村村示范店”—10—工程，在所有规模较大村庄开展终端形象示范店建设，即在原示范线路建设的基础上，为提高示范店的覆盖区域，扩大辐射面，把示范店的建设线路升级到网络，形成以点带片和片片相连的格局，从而产生规模效应，全面提升终端建设水平。1．客户选择共选取了约20%的客户作为示范店，业态扩大到食杂店，区域分布扩大到规模较大的所有村庄，即基本覆盖各种业态和市

7、场的各个区域，并依据客户群分布的密集度和零售户的经营规模，选取对周边市场影响力强的重点零售户为目标客户。2．建设标准展示陈列，推荐采用超市货架和立式货柜，超市货架价格低（约100元/组），购买方便，适用于食杂店，立式货柜（500-1000元/组）展示效果好，适用于烟酒店和便利店。卷烟上柜，出样牌号数量要求与其客户类别相匹配，做到明码标价、陈列有序，新品和重点牌号突出展示。拜访服务，示范店享受客户经理和市场经理双重服务，服务突出对零售户的培训指导。客户经理转移主要精力至示范店，至少两周拜访一次，第一时间传达经营信息，优先发放宣传品和学习资料（《东方烟草

8、报》和《旺铺》等），并帮助客户做好卷烟展示、店面店容美化、品牌结构优化、强化新品和重点牌号宣传培育，不断提高