销售经理》第七章：客户管理

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1、《销售经理》第七章：客户管理（上)　　客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。　　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　1．客户开发的基本步骤；　　2．客户管理的内容；　　3．了解客户满意度；　　4．客户服务的主要内容；销售过程管理　　1．销售目标实现的关键　　企业在制定了销售目标（包括销售额目

2、标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。　　·目标分解　　销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。　　　　　　·过程进行追踪与控制　　销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。　　　2．时间管理　　销售过程管理的一大关键，就是要把过程管

3、理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。　　　销售过程管理分为：　　销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）；　　中层主管要掌握每周进度；　　高层主管则须控制每月管理；　　经营者则只要看成果即可。　《销售经理》第七章：客户管理（上)　　3．销售员过程管理　　·每日拜访计划表　　销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。　　　·每日销售报告表第2

4、4页　　销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在"每日拜访报告表"上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。　　　·评价推销的效率　　在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集销售员进行个别或集

5、体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。　　　·市场状况反映表　　销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。　　　·周进度控制　　各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易

6、率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。　　　销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。　　　·销售会议　　销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。　　　在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、

7、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。　　　总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。《销售经理》第七章：客户管理（上)客户开发　　1．客户开发是销售成功的决定性因素　　客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。　　　一个简单的销售过程可以分为：编制计划；客户开发；约见面谈；产