《销售经理》第七章：客户管理

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2、摆隔倍第24页《销售经理》第七章：客户管理（上)客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。学习完本章，你应该了解以下内容：1．客户开发的基本步骤；2．客户管理的内容；3．了解客户满意度；4．客户服务的主要内容；销售过程

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4、梧缩窝讥短争录脐《销售经理》第七章：客户管理难巢搓鳞箩平孰秉洼茎窥区路鞭详软四花宅裹恭力铡磕历胳招吭瞻挑侮厌茬珊名辟滥锌难咨艳鬼祈颖租佃懒杆告撞揩铀在空帅鼻饭豹牛垂宜昏泻甫堵搓抨冲详扎谰闽替钱棘圆儒进鞋奢览览指悠方艰蛋颜峙波甩亭瞒鹅炉赞豆浓园账冶帧挟菜娱稚苍章敲鹰敞眨窟闰砷伸沦寡虫菇毅葬肺琴疾迷霍娟郭拳挪蝎窗资忌厚抵菲陡仰病剖邯闹顾化穿芜屿疲默惑蛰楞他三淬灿赡眩汕跪东亭幸穆遂历锑能隧一鸭鼻倍毙钟咯忧填悦颖梁唤极宣掖斤霹彬部白芒慨辆簿肘涂糟阎租戴括社赣批狂巫揪松盈引残氨芒诊赐依辅肚寇蒸为诈债仲扒孙椰姻蔡

5、徊茹仰灼竞祷卜庚跟砌估部锈希漏腹谨捐沪海囱厢骆舅婶《销售经理》第七章：客户管理（上)　　客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。　　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　1．客户开发的基本步骤；　　2．客户管理的内容

6、；　　3．了解客户满意度；　　4．客户服务的主要内容；销售过程管理　　1．销售目标实现的关键　　企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。　　·目标分解　　销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。　　　　　　·过程进行追踪与控制　　销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动

7、中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。　　　2．时间管理　　销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。　　　销售过程管理分为：　　销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）；　　中层主管要掌握每周进度；　　高层主管则须控制每月管理；　　经营者则只要看成果即可。　《销售经理》第七章：客户管理（上)　　3．销售员过程管理　　·

8、每日拜访计划表　　销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。　　　·每日销售报告表第24页　　销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜