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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划吉列刀片材料 ［案例］： 生产个人护理用品的吉利公司虽然还没有进入世界500强，但它的知名度却历来都很高，因为每天全球有数千万男人在使用吉利安全剃须刀。许多人都知道吉利公司是靠生产和销售安全剃须刀起家的，但人们往往有一个误解，以为吉利发明了安全剃须刀，获得了专利垄断权，才能最终成为跨国大公司。 在19世纪末的几十年，美国有关安全剃须刀方面的专利有几十个，吉利只是其中之一。使用安全剃须刀不像以前的折叠式剃须刀那样容易刮伤脸，又可以免去光顾理发店的时间和金钱，但是这种
2、看似很有市场的产品却卖不出去，原因是他太贵了。去理发店只花10美分，而最便宜的安全剃须刀却要花5美元，这可不是一个小数目，因为它相当于当时一个高级技术工人的一个礼拜的薪水。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 吉利的安全剃须刀并不比其他安全剃须刀号，而且生产成本也更高，但别人的安全剃须刀卖不出去，吉利的安全剃须刀却供不应求，原因在于他实际上贴本把安全剃须刀的零售价定为55美分，批
3、发价25美分，这还不到他生产成本的20%。同时，他以5美分的价格出售刀片，而每个刀片的制造成本还不到1美分，这实际上是以刀片的盈利来弥补安全剃须刀的亏损，当然，吉利剃须刀只能使用专利刀片。由于每个刀片可以使用6---7次，每次刮脸的花费不足1美分，只相当于去理发店的10%因而有越来越多的消费者选择使用吉利剃须刀。 ［讨论］： 1、你认为吉利成功的最大原因是什么？ 2、你能否举出几个类似的例子？(来自:写论文网:吉列刀片材料) 3、采用吉利的这种做法需要什么条件？ 点评： 剃须刀的竞争产品是理发店服务,而它们是各有千秋,剃须刀的初次购买成本高,但使用成本低,也具备便利和
4、安全的产品优势,理发店服务每次使用成本高,但不具备初次购买成本,而且顾客多是习惯性购买. 理发店服务每次使用成本10美分相当于一个高级技术工人日薪的15%以上,这在很大程度上限制了顾客的使用频率为2-3天一次,甚至于3-4天一次,而剃须刀能将使用频率增加到1-2天一次,甚至于1天一次. 从产品特点来看,使用剃须刀比理发店服务便利和安全,顾客的每次使用成本低,而且每年总使用成本也比理发店服务便宜: 剃须刀:(假设1天一次,每次的成本为1美分)目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公
5、司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 5美元+365天X1美分=美元(第一年)365天X1美分=美元(第二年) 第二年共计费用：美元 理发店服务:(假设3天一次,每次的成本为10美分) 120次X10美分=12美元(第一年) 120次X10美分=12美元(第二年) 第二年共计费用：24美元 但是剃须刀的初次购买成本太高,这使很多的潜在顾客要在收入提高以后才能有能力购买.也就是说,剃须刀是一个超级产品,顾客用得起而买不起。比如5-10年前的家庭电话(3000-5000元的安装费VS20元的月费),电脑上
6、网(5000元的硬件VS120元的月费)都是类似的例子,但竞赛形势很不同. 吉列将刀片作为核心产品,而将刀架作为周边产品,看到的是剃须刀使用者的长期价值所能带来的利润,既LifeValue.但是假如顾客能够随心所欲地更换不同的刀片,Life-Value只是给剃须刀行业的,像手机和电脑使用者都能随意更换服务供应商,因此增加顾客的转换成本是必然的,很多服务供应商要求顾客订立一年或以上的使用 合约,而吉列是限制只能使用吉列刀片,要不就只能另买刀架.目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公
7、司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 Microsoft有很多类似的例子,比如Windows视窗VS苹果视窗系统,IEVSNetscape,乃至于在国内默许翻版等. 这种成功的例子最主要的前提是顾客对其它产品的转换成本要高(highswitchingcosts),而现有产品又确实能给顾客带来增值(added-value).让顾客不舍得走,而且不容易走. 不过,从大处着眼,市场环境和策略更为重要,所谓“谋事在人
