采购与供应谈的谈判与合同

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1、XX年的机关后勤工作在区委、区政府的正确领导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻中央、省、市、区有关会议精神，全面落实科学发展观采购与供应谈的谈判与合同　　篇一：采购与供应中的谈判与合同笔记(部分)　　采购与供应中的谈判与合同复习重点　　一.规格的定义？一致性规格、性能规格所采取的形式，适用情形以及其优缺点？（P8-11)　　（第一章小节号/////）　　·规格是在提供产品和服务时应当满足的要求说明。它的作用是传递买方的要求。　　·一致性规格确切详细地说明了所需要的产品、零件或材料由什么组成。供应商的

2、任务是提供符合买方要求的产品。　　·一致性规格可以采取以下形式：　　技术或设计规格，如常在工程或建筑施工中采用的工程图样，设计或蓝图；　　成分规格，如在特殊的物理性能对产品安全或性能很重要时，比如汽车上使用的金属，或在材料因健康、安全或环境原因受到法律，法规限制时，会采用这种规格，规定化学配方或成分、材料的配方，比如铅在油漆中的含量，塑胶材料的ROSH六项的含量；　　另外在购买品牌产品时可以采用品牌名称和型号规格，如美的风扇，购买时可以直接在目录上选择型号；还有一种快速简单提出规格要求的方法，就是产品样品，要求供应商生

3、产时复制样品的特性和性能。按照“三个贴近”的要求，紧紧围绕全区中心工作，深入开展“平安区”、“充分就业区”创建活动，着力提高市民素质，弘扬城市文明精神，为实现全区城市统筹XX年的机关后勤工作在区委、区政府的正确领导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻中央、省、市、区有关会议精神，全面落实科学发展观　　·性能规格也就是功能规格，它是一种比较简单的文件，其中买方描述了预期零件、材料应能达到什么要求，性能级别，期望操作的结果和输出参数，但未规定在材料，设计和工艺方面如何实现他们。　　·性能规格的优点是，易于

4、起草，花费少；给供应商更多机会提供解决方案；供应商承担更大的风险；潜在供应商基础比一致性规格更广。　　二.什么是按需分批发货合同？什么是框架协议？（第三章小节号/）（P59)　　·按需分批发货合同是用来描述买卖双方建立的、在合同期间承诺采购数量或服务的合同术语。它对合同期限内的采购数量有约束力。通常是先有框架协议，再具体下分订单。　　（总括订单和框架协议的区别--需留意）　　·框架协议，提供了有效安排若干类似合同的备选方式，适合作为公共部门组织的一个签约机制。大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。在框架协议下买方

5、有三个基本选项：根架与供应商达成的框架协议签发分订单；在框架中包含的多个供应商之间开展进一步的微竞争，例如竞争性投标；或采用适当的合同投标和授予流程。　　三.在买方—供应商关系中的势力形式？个人势力的来源？买方和卖方组织的相对势力情形？如何提高议价能按照“三个贴近”的要求，紧紧围绕全区中心工作，深入开展“平安区”、“充分就业区”创建活动，着力提高市民素质，弘扬城市文明精神，为实现全区城市统筹XX年的机关后勤工作在区委、区政府的正确领导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻中央、省、市、区有关会议精神，全

6、面落实科学发展观力（第六章小节号//）　　·买方—供应商关系中的势力形式：（P126)　　公开势力，明显透明的势力，直接的战术，如硬谈判等；　　隐蔽势力，微妙，隐蔽的势力，通过各种间接战术形成；　　结构势力，是构建在形势、背景或关系中的势力，对议价有重要影响。　　·个人势力有五种不同来源：（P127)　　法定势力，在组织中有法定的地位和授予的权限。施加影响的能力是基于其他人对这种权限合法性的信任。专家势力，有被他人认可的专业技能和知识的势力。　　奖励性势力，收到认可的对他人珍视的资源和有奖励的控制。　　参照势力，有吸引

7、力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力。　　强制势力，如果不遵守，威胁给予制裁或惩罚，或在人身安全上恐吓他人的势力。　　·买方和供应商的相对势力中，在以下情形中买方议价势力较高：　　1.买方组织数量有限或购买规模大；　　2.买方支出占供应商收入较高；　　3.有许多潜在的供应商可替代；　　4.买方有自制的选择权；按照“三个贴近”的要求，紧紧围绕全区中心工作，深入开展“平安区”、“充分就业区”创建活动，着力提高市民素质，弘扬城市文明精神，为实现全区城市统筹XX年的机关后勤工作在区委、区政府的正确领导下，以邓小平理论和“三个代

8、表”重要思想为指导，深入贯彻中央、省、市、区有关会议精神，全面落实科学发展观　　5.需求不紧急，可拖延；　　6.供应商渴望得到业务；　　7.买方是有吸引力的客户；　　8.买方对供应商谈判有准备。　　·在以下情形中卖方议价势力较高：　　1.供应商数量有限且规模大；　　2.产品少有替代并差异程度高；　　3.买方数量或买方所在的行业对供